兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
話術參考:
“馬總,我想知道價格是不是您關心的最后一個問題,如果我們就價格達成一致的話,您是不是馬上可以下訂單?”
“張總,交貨期是不是您關心的最后一個問題,如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單,我們現在是不是就可以簽訂合同?”
“陳總,使用效果是不是您關心的最后一個問題,我們談妥的話,您會決定馬上簽單嗎?”
先聚焦到最主要的那個問題上,再集中精力去解決它,這就是‘單點突破’做事方法。
如果你沒有向客戶提出成交要求,就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
推銷的機會往往是一縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。
客戶覺得性價比可以,那我們乘勝追擊勇敢的問:
“張總,那我明天給你帶些樣品過來吧”,
“張總,你計劃首批采購多少呢?是誰負責采購呢?”
看客戶反應再靈活應對,若客戶顧左右而言其他,那我們也是勇敢問:
“張總,你看產品性價比,也挺合適,那還有其它方面的顧慮嗎?是售后問題,還是付款方式,還是...",
總之,我們只有找到真正原因,怎么找?最簡單的辦法,就是“勇敢問”,才能對癥下藥,同時采用“最后一個問題”成交法,如:
“張總,付款方式是不是您關心的最后一個問題,我們談妥的話,您會決定馬上簽單嗎?”
提醒兩點:
1、甲方想掌握銷售主動權,一定會采用乙方殺乙方的策略,而乙方想掌握銷售主動權,就一定要用“做好客情關系”來化解。
2、有些銷售朋友見了客戶,不太“敢”主動問客戶問題,害怕被拒絕,其實這要不得,這會讓你錯失很多機會,只有突破了自己,才會迎來新生。
“最后一個成交法”實操運用,內容來自一位銷售高手書籍片斷:
我以前買一套西服,對方的要價是1.8萬元,我最后講到1.2萬元,商場導購員說,1.2萬元是肯定不可能的,我說你幫我去向你們經理申請,她說:“先生,真的真的不可能!”
最后她看我快要走的感覺,就說:“先生,這樣吧,你也不要1.2萬元,我也不要1.5萬元,如果我跟你去申請,你覺得1.4萬元有沒有可能?”
我說:“1.4萬元不好聽!”
她說:“1.38萬元行不行?”
我說:“那好吧!”
她接著說:“這個價格估計也很難申請到,但是如果今天經理腦袋發蒙,同意了,您是拿一件,還是拿兩件?”
我說:“如果他同意了,我就拿一件!”
她接著問:“確定?”
我說:“確定!”
她真的拿起電話和她的經理溝通,在里面講了半天,也不知道講什么,最后她跑出來,很驚訝地跟我說:“先生,您真是走運啊,我經理不知道是腦袋秀逗了還是怎么,他居然同意了!”
這個時候我感覺1.38萬元有點高了,但是想走不好意思走了,因為我剛才答應別人了,這就順理成章買下了。
如上這個案例中,銷售員就非常靈活地使用了“最后一個問題”成交法,請朋友們多看兩遍,細細品味。也請琢磨著在日常生活中運用起來哦。
文章版權歸原作者所有,本平臺僅用作交流學習,如有侵權,請聯系刪除。