兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
案例分析：
一天下午，我要去深圳南山的海王大廈見一位客戶，客戶是一家公司的老板，在去之前，中午吃飯時遇到我們公司的財務，交流后，她說：這個客戶好兇，上次去他們公司辦點事跟他接觸，自己都不敢跟他講話，心都砰砰砰跳個不停....財務讓我小心點。
我是那種，你越說怕，我倒越不怕的人，不過這一次，還真差點兒被客戶牽著鼻子走了。
下午去見面時，因為有技術交流，所以我和公司工程師一起，還真是，進了客戶辦公室，那種辦公室陳設布局、色調、老板的相貌、聲音、氣場等綜合，真讓人有一股莫名壓抑、緊張、低人一等的感覺。
在和客戶交流期間，我明顯感覺到工程師他很緊張，說話聲音都有些顫抖，我用余光看工程師的眼睛，發現他的眼神流離。
我肯定不能和工程師的狀態一樣，所以我迅速調整自己，暗暗自我鼓勵：我是銷售，我不能膽怯，如果我都怯場了，客戶就會心生很多疑慮，只有給到他安全感，訂單的事兒才會有希望，如果這一次被客戶壓住了，以后怕是次次都要被他壓住！
去他大爺的！再厲害也是個人，又不是老虎...隨后，真的有股力量從內心迸發出來，此時我腰背也不自覺的挺得直直的，后面輪到我與客戶交流細節時，我眼神堅定看著客戶，語言表達鏗鏘有力，配合做的手勢也比較到位，客戶提的一些要求有點過，我也進行了爭取...
見客戶敢說話、不害怕、淡定自如，這種感覺真好！因為我是銷售，既然做一行，就要承擔它帶來壓力與責任，見客戶不能膽怯是我的責任，勇敢為自己和公司爭取利益，也是我的責任，責任范圍之內，自己應該做好。
講這個小例子，是想分享給銷售朋友們：當你面對強大客戶，你有不自信，害怕、緊張時，你可以弱化對方的形象，不要把它當成老板、總經理，總監，把他頭銜拿掉，可以想象成對方是你的某個朋友、叔叔、哥哥、姐姐等，這樣你的緊張感會緩解很多，人也會更淡定些。
其次，還要多注意個人形象，好形象會讓你更自信。
最后，刻意訓練自己多去見客戶，當你各種各樣的客戶見得多了，自然很少有客戶能把你震住。
下面做一個小答疑：
有朋友問：銷售員需要死記硬背銷售話術嗎？我結合我自己的親身經歷，跟大家聊聊這個話題。
我認為是需要的！
原因：
1、像我自己，腦袋反應很慢、語言組織能力比較差，那我剛開始做銷售的時候，就是把要對客戶說的話，或者客戶的疑問，提前想好應對話術，然后死記硬背下來。
比如我上班的路上，都會在心里一問一答做模擬，這樣在見客戶的時候，雖然很緊張，但因為做過準備，也能條件反射性，較好的把要說的話表達出來。
后面見的客戶多了，重復的話說了一遍又一遍，早已在頭腦中烙下了印記，加上經驗慢慢的積累起來了，此后，我就不需要去死記硬背銷售話術，但時常會溫習。
現在我進入一個新的行業，公司里，若現有準備好的銷售話術和產品介紹等資料，我還是會毫不猶豫的選擇背下來，不背記不住，見客戶一緊張，什么都忘光光了。
2、很多時候，我們見客戶，見一次面就少一次，或者說見一次面，以后永遠也不會再見面了，銷售是沒有第二次機會建立第一印象的，所以，我們的準備需要更充分，再充分一些。
3、小天在接受采訪的時候說：臺詞是表演里面最最最基本的一件事，你在現場要接受導演的調整，如果你不能夠把臺詞記得滾瓜爛熟，那么我請問你，你要怎么應變？
同理，我們如果沒有把產品30秒介紹、1分鐘介紹、3分鐘介紹版本和標準的銷售話術背得滾瓜爛熟，那么在與客戶交流的現場，面對不同的客戶，不同的情況下，你要怎么應變？
所以，我個人覺得，前期死記硬背銷售話術沒什么不好，只是見不同的客戶，說不同的話，我們稍微靈活運用一下就好，因為腦中有模板，你稍微刪刪減減一下，講出來，也不會差到哪里去。相反，你腦中什么思路都沒有，完全靠現場反應，是比較容易尷尬的。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
