兮地官方
微信公眾號(hào)
Cexidi Investment Management
- 首頁(yè)
- 兮地簡(jiǎn)介
云南兮地企業(yè)管理有限公司及旗下企業(yè)是一家集品牌設(shè)計(jì)創(chuàng)建、工商事務(wù)、
400電話、榮盾知識(shí)產(chǎn)權(quán)、壹規(guī)元財(cái)稅記賬、網(wǎng)絡(luò)電商、人力勞務(wù)、廣告?zhèn)髅降确?wù)于一體的高品質(zhì)民營(yíng)企業(yè)。
>>查看更多
- 資質(zhì)證件
- 品牌產(chǎn)品
- 新聞與觀點(diǎn)
- 兮地學(xué)堂
- 兮地案例
- 關(guān)于我們
?
我們打電話，聽(tīng)到最多的一句話是什么，不需要，當(dāng)我們面對(duì)不需要，我們應(yīng)該怎么辦？
其實(shí)告訴大家銷售的一個(gè)秘訣，也不能算是秘訣，告訴大家銷售的一種態(tài)度吧，如果你多說(shuō)一句話，也許客戶會(huì)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，如果你能和客戶多聊幾分鐘，也許你能挖掘出一個(gè)意向客戶。
客戶說(shuō)不需要不是偶然的，而是必然的，畢竟電話銷售就像買彩票一樣，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)很低；
而電話銷售也一樣，打了很多電話，有效客戶依然很少，但不同點(diǎn)在于，買彩票，我們控制不了中獎(jiǎng)幾率，而打電話，我們卻可以提高電話有效率。
那如何，讓客戶盡可能的少講“不需要”呢？
1、保持我們的心態(tài)，積極爭(zhēng)取的心態(tài)。
打每一個(gè)電話前，都告訴自己，這是我的有效客戶，我要爭(zhēng)取，大家一定要相信一點(diǎn)，運(yùn)氣不是銷售成敗的關(guān)鍵，我們很少會(huì)碰到那種客戶，講完，我是做什么的，客戶就正好需要的。
好的客戶，都是自己爭(zhēng)取來(lái)的。所以，每次打電話之前，都得保持我們心態(tài)的爭(zhēng)取意識(shí)，別因?yàn)榭蛻艟芙^了很多次，而放棄下一個(gè)客戶；下一個(gè)，永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)。
2、調(diào)整我們的說(shuō)辭。
直白告知式的開(kāi)場(chǎng)白，毋庸置疑，時(shí)間短，直接明了，但這種開(kāi)場(chǎng)白，適合于非常有韌性毅力的銷售人員，而且還得需要看做什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品對(duì)于客戶的需求類型，因此，不太適合大多數(shù)的銷售。
在前面的文章我們提過(guò)，如何改變一成不變的開(kāi)場(chǎng)白中，我們講過(guò)，客戶喜歡什么樣的銷售。
我們不妨讓自己禮貌點(diǎn)，親和力點(diǎn)，姿態(tài)放平點(diǎn)，我們不是做營(yíng)銷，而是給客戶提供一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品，我們可以先禮貌的詢問(wèn)客戶，是否可以耽誤他的一點(diǎn)時(shí)間，來(lái)傾聽(tīng)我們的介紹。
也許很多銷售會(huì)講，客戶如果說(shuō)不需要呢，但我告訴你，只要你有足夠的親和力和禮貌用語(yǔ)，很少有客戶會(huì)直接拒絕，不妨，你可以嘗試一下。
3、注意傾聽(tīng)客戶的話語(yǔ)。
包括周圍環(huán)境、客戶語(yǔ)速、判斷客戶的性格，根據(jù)不同的情況，進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，可以為自己設(shè)計(jì)不同的幾份說(shuō)辭，10秒鐘的說(shuō)辭，30秒鐘的說(shuō)辭，60秒鐘的說(shuō)辭，根據(jù)不同的情況，來(lái)與客戶進(jìn)行溝通交流。
4、在電話中，密切注意客戶的關(guān)注點(diǎn)與興趣。
在電話銷售說(shuō)辭中，有兩種方式最讓人爭(zhēng)議，一種是封閉式的問(wèn)答，一種是開(kāi)放式的問(wèn)答；
很多封閉式的問(wèn)答，一般都用在確認(rèn)客戶需求及解決異議的階段，但我建議，在我們與客戶交流的過(guò)程中，可以盡量設(shè)計(jì)一些封閉式的問(wèn)答；
一方面通過(guò)問(wèn)答，可以與客戶拉近一個(gè)距離，引起客戶的注意，而不讓客戶直接拒絕你，第二方面，我們也可以確定客戶的需求，以及他是否有時(shí)間與你來(lái)進(jìn)行溝通。
5、當(dāng)客戶說(shuō)不需要的時(shí)候，我們別急著掛電話。
在客戶說(shuō)出不需要的時(shí)候，切忌，不要問(wèn)客戶為什么不需要，會(huì)引起客戶很大的反感及不耐煩，在這個(gè)時(shí)候，擺正心態(tài)；
畢竟短平快的客戶，誰(shuí)都想遇到，但很多客戶還是需要長(zhǎng)期引導(dǎo)及培養(yǎng)的，我們不妨換個(gè)思路或說(shuō)辭：
可以順著他的思路，給他發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品或文件，告訴客戶，我們不是一定非要合作，但我感覺(jué)我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)你有幫助，您可以嘗試了解一下，如果以后有需要我們可以再聯(lián)系。
再獲得客戶的同意之后，一邊與他確認(rèn)電子郵件地址，一邊可以無(wú)意識(shí)的問(wèn)客戶一些其他問(wèn)題，注意，這個(gè)無(wú)意識(shí)，是指客戶的無(wú)意識(shí)，讓客戶放松戒備心理。
我們不能讓百分之百的客戶都說(shuō)我需要，但至少可以讓20%、30%、50%甚至更多的客戶，收回他們的不需要，而知道你是誰(shuí)，你是做什么的，我們可以保持長(zhǎng)期聯(lián)系。
作為電話銷售人員，一定要記住，客戶是爭(zhēng)取來(lái)的，當(dāng)你需要客戶的時(shí)候，客戶也需要你，他們講不需要，僅僅是他們對(duì)你，對(duì)你的產(chǎn)品不夠了解的緣故。
