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Cexidi Investment Management
我們也知道，再好的產品，如果沒有一套好得行之有效的、并貼近當地風土人情、并經得起市場考驗的產品說明話術也是枉然，話術是最重要的推銷工具，學會它，可以提高你的展業技巧，妥善地處理客戶的拒絕，巧妙地推薦產品，有效地展現你的個人魅力，因此世界一流銷售激勵大師金克拉曾經說過：“話術的確很重要，它可以使事情改變，可以使顧客自己說服自己”。 “成功最重要的方法，就是學習和觀察；成功最快捷的方法，就是模仿和創造；成功最簡單的方法，就是復制成功者成功的方法。”
開門話術
這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。
－－羅伯特?龐德（世界形象設計大師）
良好的開端,就是成功的一半。
——原一平(日本壽險推銷之神)
開門話術的技巧
1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。
2、開門話術要有突出創意，動人心扉，扣人心弦。
3、開門話術要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。
4、開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。
5、開門話術要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。
6、開門話術要有親和力，和藹可親。
7、開門講話一定要微笑，態度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。
您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，最近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，你看這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。
您好！我是人壽保險公司的業務代表×××，正在做售后服務的跟蹤調查，請問您在我公司辦的保險滿意不滿意？我們的服務哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以坐下嗎？
寒喧話術
寒暄是建立人際關系的基石，也是向對方表示關懷的一種行為。寒暄內容與方法得當與否，往往是一個人人際關系好壞的關鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險推銷之神）
寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。——季伍利（一個小人物）
寒暄話術的技巧
1、發自肺腑，誠懇熱忱。
2、純真樸實，自然貼切。
3、滿腔熱忱，熱情洋溢。
4、簡潔有力，干脆力量。
5、單刀直入，直截了當。
6、態度認真，表情慈祥。
7、面帶微笑，慈愛有善。
8、聲音宏亮，語調高亢。
9、語氣堅定，剛強有力。
10、恰到好處，恰如其分。
針對個體戶
您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源廣進喲！您可真有本事啊！
某某經理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體?。?/span>
您好！老板！您店里商品擺設的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！
針對公務員
您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！
您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！
某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，有從政的,有經商的還都很有名氣,他們又都很尊敬您!您可真有福氣??！
電話約訪話術
1.電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。
——湯姆?霍普金斯（世界一流銷售訓練大師）
2.電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產品的，更不妄想成交的。
——季伍利
電話約訪的話術技巧
一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。
二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創意。
三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。
四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。
五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。
六、推銷員的語氣要親切，語調要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。
喂！您好！張科長，我是中國人壽保險公司的業務代表×××，昨天我在您同學王麗那里，給她辦了一份很好的保險，同時她認為這個保險非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？
喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我從醫院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？
產品介紹話術
1.推銷壽險產品的最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。
2.一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發生和保險的意義和作用。
3.一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。
————季伍利
產品介紹話術的技巧
1、推銷員在產品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。
2、推銷員介紹產品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。
3、推銷員介紹產品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。
4、推銷員介紹產品時要有創意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。
5、推銷員介紹產品時要充滿自信心，有誠實可信感。
6、推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。
1.什么是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。
2.什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。
3.保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫療費用，一旦出現意外，它還會給您一筆及時的補償金。
4.什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。
贊美話術
人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進去。——莎士比亞（英國著名戲劇家）
你要別人具有怎樣的優點，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國前首相）
贊美是發自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。——卞耐基（美國成人教育家）
贊美話術的技巧
1、贊美的態度要真誠化，要發自內心。
2、贊美的內容要真實化，要言之有物。
3、贊美的對象要準確化，要細致入微。
4、贊美的語言要真情化，要情真意切。
5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。
6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。
1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養?。?/span>
2.王經理!您對顧客的態度可真好??！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習!
3.李經理!聽你講話那樣有學問,你最少是本科畢業吧!………原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書。”能和你一起交流,真是一種享受。
4.張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它,真是瀟灑漂亮！在哪買的？
5.張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段?這不，現在又漲價了，你可真有投資眼光??！下次關于投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！
拒絕話術
1.推銷，從被拒絕開始。——戈德曼（世界推銷大師）
2.要不斷地去認識新朋友，這是成功的基礎。——法蘭克*貝德加（美國壽險大師）
3.不要躲避你所厭惡的人。——法蘭克?貝德加（美國壽險大師）
拒絕話術的技巧
保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術，話術要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結交了朋友，同時又推銷了產品。
1、先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重。
2、然后重復對方的觀點，表示理解贊同。
3、再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。
4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。
5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。
促成話術
促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續,不是一個交易,而是一系列交易的總和。——林裕盛（臺灣壽險大師）
1、促成講話時語氣要堅定，態度要堅決。
2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。
3、促成時要察言觀色，把握成交信號。
4、促成時要大膽心細，不可猶豫。
5、促成時要快速積極，以快取勝。
6、促成時要少說為佳,傾聽為主。
促成后話術
1、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動聲色，巧妙地離開。
2、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。
3、推銷員離場的話術要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。
4、推銷員離場的話術要正常，借口要讓人聽了中肯，令人信服，讓人理解，讓人感動。
借口之：（公司事）
1.推銷員：張經理！那我告辭了，按照公司規定，在收取客戶保費三個小時之內，要把保險費交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！
2.推銷員：王經理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險費給交了，以利于盡快出單，早一天保險，早一天有保障。
精典話術集錦
別人都說我很富有，擁有很多的財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和家人買了充足的人壽保險。
——李嘉誠（香港著名企業家）
保險的意義在于：今天為明天做準備，這是真穩??；生時為死時做準備，這是真曠達；父母為孩子做準備，這是真慈愛。——胡適（中國著名學者）
如果我有這個能力，我一定要把保險這兩個字，寫在家家戶戶的門楣上。——邱吉爾（英國前首相）
1、保險是強者購買的商品，弱者享受的保障。
2、買保險有分紅，投資理財更輕松。
3、科學理財，財源廣進，您不理財，財不理您。
4、平時當存錢，有事不缺錢，養老永領錢，萬一領大錢，投資穩賺錢，破產保住錢，受益免稅錢。
5、人無遠慮，必有近憂；有備無患，有保無險。提早為自己健康的身體購買一份醫療保險，沒病時，保險會帶來一個平安與祝福；有病時，保險會送來一份急需的現金，不會讓健康因為金錢和短缺而留下深深地遺憾。
6、平時您省下一點零花錢，辦一點人壽保險，顯您一世英明，保您全家平安。
7、您花錢買的是保險，帶去的是您全家的保障，捎去的是保險公司的祝福。
8、您買一份分紅保險，利息有保底，紅利有保障，年年派息，歲歲分紅。
9、您買分紅保險，父母享分紅，子女有保障，一人投保，三代受益。
10、分紅保險，合理避稅（利息稅、所得稅），享受分紅，紅利滾滾至，利息年年來，保障伴終身，理財多收益。
11、保險公司是您免費的投資理財顧問，可以讓您的錢財發揮更大收益——高額的保障，豐厚的回報。
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