兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的搜索準客戶工具，方便、迅速是它的最大優勢。與盲目登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通，是非常值得學習和借鑒的。咱們若能規定自己每天多打5個電話，一年下來就能增加1500個與準客戶接觸的機會。
打電話尋找客戶有許多方法，我們來看看美國喬·吉拉德如何通過電話尋求顧客的（喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破）：
“喂，葛太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了，謝謝！”
這位葛太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“先生，你可能打錯了，我們沒有訂新車。”
吉拉德問道：“您能肯定是這樣嗎？”
“當然，真有這樣的事情，我先生應該會告訴我的。”
吉拉德又問道：“請您等一等，對了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”
“不對，我先生叫史蒂。”
其實，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話簿上寫得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對方沒有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：
“史蒂夫人，你們不會正好也準備買部新車吧？”
“還沒有，不過你應該問我先生才對。”
“您先生什么時候在家呢？”
“他通常晚上六點鐘回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧？”
當天晚上六點半，吉拉德再次撥通電話，和史蒂先生通了話。
在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什么地方工作、有幾個小孩、喜歡哪種型號的車，如此等等。
樂斗今天不談吉拉德打電話用的招數（話術），只聊這種記錄是否有必要呢？好吧，我們接著看：
哈維·麥凱，人際關系大師，麥凱信封公司董事長，年營業額超過7000萬美元。他被國際演講協會評為全球五大演說家之一，每小時演講費高達4萬美元。他還是美國最搶手的商業代言人，每周在全美50家報紙上發表商業箴言，被《財富》雜志稱為“萬能先生”。
麥凱先生發明的‘麥凱66’表格被國內外眾多頂級高手使用，是日常工作必備項目，主要是記錄客戶的方方面面，總計66條（大家百度：麥凱66，可以知道）你總是抱怨不知道跟客戶聊什么？總是佩服冠軍銷售如何‘能說會道’，其實他們只是掌握了方法而已。
當你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們談話就會特別容易。了解咱們的客戶表示了解客戶的需求。這就是‘信息’帶來的價值。
你可能認為這種掌握與控制信息的做法有點獨裁，但別忘了，咱們的客戶在審查我們產品時總是帶著懷疑和挑剔的眼光。我們做銷售的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見地考慮我們的產品。
如果推銷只是讓最低價的人得標，那世界上就不需要業務員，只要電腦就夠了。“麥凱66”就是教咱們怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫咱們達成銷售。
裴松之注引《襄陽記》：“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下。”也是此道理。
如果我們熟悉客戶的程度或者是相互關系，像自己的哥哥姐姐、弟弟妹妹，你覺得銷售的局面打開，還難嗎？
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
