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銷售技巧和話術(shù)大全 提高銷售業(yè)績的方法和48個技巧
來源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時間: 2020-01-09
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想要提高銷售業(yè)績，沒有銷售技巧是不行的，兮地小編為大家整理好了5大銷售技巧和話提高銷售業(yè)績的48個技巧，供大家參考。
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧和話術(shù)大全 提高銷售業(yè)績的方法和48個技巧
推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧和話術(shù)大全 提高銷售業(yè)績的方法和48個技巧
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧和話術(shù)大全 提高銷售業(yè)績的方法和48個技巧
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
為什么沒有業(yè)績：提升銷售業(yè)績的48個技巧
“為什么沒有業(yè)績?”作為領(lǐng)導(dǎo)你常常會這樣問下屬。“為什么沒有業(yè)績?”作為銷售員也常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?是目前經(jīng)濟(jì)不景氣?不要再找客觀原因了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己。這是一個要求銷售員“自立”的時代?，F(xiàn)在無論哪一個行業(yè)都是買方市場，銷售員必須對自己的產(chǎn)品了解透徹，再加上有效的銷售技巧才能實現(xiàn)產(chǎn)品的成交。本書不但顛覆了傳統(tǒng)觀念，讓你重新認(rèn)識何謂銷售，更重要的是向你傳授了實用的銷售技巧，讓你在面對客戶時突破障礙，成功贏取訂單，用業(yè)績成就自己!
1.推銷是一種本能從小到大，我們每個人都在進(jìn)行自我推銷，不管你是什么人，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達(dá)到目的，你都必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力?？梢哉f，生活中的我們無時無刻不在扮演著推銷員的角色，只不過，我們推銷的往往不是有形的產(chǎn)品，而是自己的思想、觀點、成就、服務(wù)、主張、感情等等。只有通過自我推銷，你才能取得成功，才能實現(xiàn)你的美好理想，達(dá)到你的目的。也就是說，我們每個人其實都是天生的推銷員。
我們可以按自己年齡的順序來思考一下曾經(jīng)的推銷行為：
當(dāng)我們還是四、五歲的小孩時，想向父母親要求某些事情時會怎么做呢?首先會努力扮演一個好孩子，擺出一副很聽話、很乖的樣子博取父母的好感，接下來再去觀察父母的表情，如果父母看起來心情不錯，便開始付諸行動。這其實就是一種高明的“推銷行為”，父母是我們的客戶，而所推銷的產(chǎn)品則是自己的主張，我們要想盡辦法取悅客戶，最終把自己的主張推銷出去，得到他們的同意!
再長大一點，我們上小學(xué)了，“討好”班主任的行為也是一種銷售。每個人都希望老師喜歡自己，討人喜歡的日子比起惹人厭的日子過得更輕松。因此，我們會在老師面前表現(xiàn)得很有禮貌，并且每天回家做好功課以博得老師的喜愛。
上高中之后，不管男孩女孩都開始對異性感興趣了，為了引起對方的注意，我們開始注重自己的外表，比如剪一頭適合自己的發(fā)型，注意褲子是否合身或裙子是否的漂亮等等，也就是說，我們總是希望自己的一舉一動能引起異性的注意，輕松結(jié)交異性朋友。這也可以算是“推銷行為”的一種。
進(jìn)入大學(xué)階段，我們運用推銷行為的范圍逐漸擴大，而且也更加注意技巧了。因為在這一時期，很多大學(xué)生都意識到了推銷的重要性，他們自己會有意識地鍛煉自己這方面的能力。另外，大學(xué)生與社會接觸的機會也逐漸增加，這也使得我們更扎實地開始累積個人的“推銷能力”。
尤其是在步入社會以后，“真正的銷售行為”更為明顯，我們的第一堂銷售課就是“推銷自己”。為了順利找到一份好工作，我們想盡辦法將自己熱情、積極的性格特質(zhì)以及能為公司貢獻(xiàn)的能力表現(xiàn)出來，希望能夠得到相關(guān)公司、領(lǐng)導(dǎo)的青睞。
等到真正步入職場后，我們每天都在為討人喜歡、提升個人信賴度，或為貫徹自己的主張、爭得領(lǐng)導(dǎo)較高的認(rèn)可而努力不懈。
隨著年齡的增長，到了三、四十歲，我們的推銷行為有增無減。無論企業(yè)經(jīng)營者、專家學(xué)者、家庭主婦，老師……任何職位都無關(guān)緊要，我們?nèi)允且晃煌其N員。每一天，我們都在向別人推銷自己的觀念、自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)、自己的公司等等，當(dāng)然，更重要的還是推銷我們自己本人。我們的推銷也許很巧妙，也許很拙劣;也許經(jīng)過苦心設(shè)計，也許不知不覺;也許是成功的，也許是失敗的。但在整個人生過程中，我們一直在推銷。
“推銷是一種本能，人的一生都在推銷”，只要我們認(rèn)識到了這一點，從思想中樹立正確的推銷意識，而后再加以主觀訓(xùn)練并能繼續(xù)維持下去，那么無論是在工作還是生活中，我們所做的每一件事上都能增加成功的可能性。
所以，本書所指的銷售和一般人想象的銷售不一樣，這種銷售行為并不一定要和商品及金錢有關(guān)系，但我們所追求的目的和結(jié)果卻是一樣的。比如說，自我表現(xiàn)、讓別人對自己產(chǎn)生好感、與人有效溝通、達(dá)成自己的目標(biāo)、感染人等等這些行為，正是所有專業(yè)推銷人員的行動方法。
換句話說，如果我們能確實做到上述這些行為的話，自然可以成為一名專業(yè)的推銷人員成功地將商品推銷出去。
推銷員雖然說是一種特殊的工作，但并非只有推銷員才需要具備這些能力，凡是攸關(guān)人生旅途中與他人的種種互動，這些行為即是推銷。也就是說，“推銷是人類行動的本能”，也是一種最高境界的行為模式。
2.推銷商品前，先推銷自己銷售員進(jìn)行銷售的最終目的是成功地把自己公司的產(chǎn)品銷售出去，并讓客戶滿意。毫無疑問，銷售員必須銷售成功才有飯吃，當(dāng)然在產(chǎn)品銷售出去后，更要確保產(chǎn)品能使客戶得到滿意，這樣才能有下一次銷售機會。這就是一個銷售員的銷售能力，那么所謂的“銷售能力”指的究竟是什么呢?那就是銷售員在銷售產(chǎn)品過程中必須具備的能力和技巧，簡單而言，就是“展現(xiàn)自己、推銷自己、說服他人”。
在銷售員所必備的“展現(xiàn)自己、推銷自己、說服他人”這三條能力和技巧中，“推銷商品之前，先推銷自己”是每一位銷售員首要奉行的法則。原因是：任何客戶都會有害怕受騙的心理，所以在銷售過程中，銷售員最忌開始時說得天花亂墜，而在產(chǎn)品成交后卻又完全置之不理。一般而言，客戶很少與來歷不明的銷售員交易，因此，有經(jīng)驗的銷售員都會先讓客戶感到放心，得到他們的信任，隨后才進(jìn)一步展開銷售，進(jìn)而實現(xiàn)成交。這就是銷售員在銷售商品之前，必須先推銷自己的道理所在。
喬·吉拉德曾說：“推銷的要點是：你不是在推銷商品，而在推銷你自己?！边@位世界上最偉大的銷售員還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來闡述他這一經(jīng)典思想。
至于銷售員如何成功地推銷自己，我們將會在第二、三章具體詳細(xì)介紹，在此先將必備的要點列舉如下：
推銷自己必定要從儀表開始：在銷售員見到客戶尚未開口說話時，客戶對你一無所知，給他第一印象的，也是他首先看到的正是你的儀表。儀表包括儀容和著裝。一個銷售員只有在這兩方面多加留意，才會讓自己更加有自信，才會給客戶留下好印象。
以一流的禮節(jié)接待客戶：俗話說：“如果禮節(jié)是一流的，其他所有的都是一流的?！比绻N售員以一流的禮節(jié)與客戶交往，自然是給客戶吃了一顆定心丸。
具備傾聽的能力：仔細(xì)傾聽對方說話是一種尊重，也是一種禮貌，你傾聽的時間越長久，客戶就越喜歡接近你。
微笑面對客戶：微笑是一種力量，是銷售中投資最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，樂觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅定的信念等幾種心理基礎(chǔ)素質(zhì)的自然流露。微笑面對客戶能提高成交的幾率。
簡單明了的說明：簡單明了的說明是每位“親切、有禮的銷售員”必須具備的溝通技巧;相反的，若無法簡單扼要地介紹產(chǎn)品內(nèi)容，就很容易被客戶認(rèn)為是“不親切、不夠?qū)I(yè)的銷售員”。
適時提出建議：客戶對能夠提出好建議的銷售員，通常較容易產(chǎn)生信賴惑。
做任何事情都有個限度，一旦超過這個限度就得不償失了。同樣，推銷自己的時候也是如此，銷售員如果把握不好，推銷自己就變成了吹捧自己或者出賣自己了。
(1)推銷自己，而非吹捧自己
銷售員推銷自己的原則是讓客戶信任自己，從而購買自己的產(chǎn)品。因此，銷售員無需對自己的能力、以往的“輝煌”經(jīng)歷等等夸夸其談，如果一味地強調(diào)這些方面，會被客戶看成是吹捧自己，引起客戶反感。與應(yīng)聘者在領(lǐng)導(dǎo)面前的自我推銷不同，銷售員的自我推銷要把自己專業(yè)、誠懇、可信的一面展示給客戶，至于其他的方面可在以后交往中慢慢體現(xiàn)。
(2)推銷自己，不要出賣自己
當(dāng)我們提到“出賣”時，通常想到的是出賣別人，但事實上，我們也有出賣自己的時候。在銷售過程中，如果把握不好推銷自己的尺度，也會出賣自己。喬·吉拉德在他撰寫的《如何推銷自己》一書中曾講了這樣一件事：
實例展示
有一位搞建筑的商人，參加完一座大樓的招標(biāo)會后告訴喬·吉拉德：“吉拉德，我是得不到這筆生意了?！?/span>
“為什么?”
“在我旁邊有3個投標(biāo)牌，他們的價錢都比我低，我的價錢已經(jīng)夠低了，但是我不能用廉價的材料，我可要憑良心做事。這個城市到處是一些搖搖欲墜的劣質(zhì)建筑，就是因為用的混凝土太差勁，所以我要用最好的材料來做，砂石和鹽分都無法侵蝕的材料，所以這筆生意我是肯定做不成了?！?/span>
這位建筑商人的確沒做到，因為他不肯出賣自己，但令人悲哀的是，人們往往為了降低成本，竟然選擇了那個“出賣自己”的投標(biāo)者。
這位建筑師雖然失敗了，但是他卻堅守了自己的原則。推銷自己但不要出賣自己，不論你從事哪一行業(yè)，只要你堅守原則，你就能成功。你要相信自己，你不會永遠(yuǎn)輸?shù)摹?/span>
3.沒有銷售，就沒有事業(yè)可談很多人對銷售的概念仍有不少偏見和誤解。比如：人們普遍認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的銷售員必須具備：耐性、不屈不撓的精神、堅忍不拔的毅力、豐富的經(jīng)驗、靈活的說話技巧等等;同時仍然很多人相信業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)是“多走”，因為“銷售員的業(yè)績是和走破多少雙鞋子成正比”。
當(dāng)然，這樣的想法不能說是百分之百錯誤，但也并非完全正確。就拿上面所講的“耐性”來說，雖說有總比沒有好，但是光有耐性不一定就能實現(xiàn)銷售。此外，現(xiàn)在通信、網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)，只靠雙腳開發(fā)客戶的方式也已經(jīng)過時。
為了培養(yǎng)良好的銷售能力，銷售員必須先對銷售這一項工作有正確的認(rèn)知。如果認(rèn)知錯誤，自己就難以塑造優(yōu)秀的銷售能力。
接下來筆者就要具體介紹一下銷售這項工作和銷售員所扮演的角色，讀過之后，你會感覺到：沒有哪個工作能像銷售員一樣更值得驕傲、更具挑戰(zhàn)性的。
(1) NO SALE，NO JOB
“NO SALE，NO JOB”意思就是“沒有銷售，就沒有事業(yè)可談。”這句話清楚地點出了銷售的重要性。簡單而言：“沒有銷售就不可能有公司的存在?！狈叛凼袌錾系母偁?，可以說都是以銷售為主，特別是現(xiàn)在各個企業(yè)之間所擁有的技術(shù)能力、商品質(zhì)量差異都不大，因此，各企業(yè)之間更是竭盡全力在“銷售能力”上一較高下，這就更凸顯了“NO SALE，NO JOB”時代的來臨，而在這個時代，唱主角的正是銷售員。
(2)銷售員代表公司
“銷售員代表公司”這樣的語言經(jīng)常在各大場合被使用，它直接點明了銷售員所扮演的角色。銷售員的特質(zhì)就像一個外交官代表國家從事外事活動一樣，不但頻繁與客戶接觸，更是代表了公司的一種形象。關(guān)于這一點，客戶也非常清楚，因此，無論在談判溝通上，還是在要求降低折扣上，客戶都直接找銷售員溝通解決，他們不會浪費時間及口舌在一個毫無效果、毫無決斷力的人身上，比如技術(shù)專員、辦公室主任等等。
既然如此，銷售員就要自覺承擔(dān)起代表本公司的責(zé)任。如果沒有這樣的認(rèn)知，公司本身的信用便會在客戶心中大打折扣，以至于在業(yè)界失去信譽。
舉例子來說，假如銷售員的態(tài)度惡劣，說話談吐也不夠得體，這時客戶可能就會認(rèn)為“他代表的公司是個服務(wù)意識、銷售意識很差的公司”，這時客戶所批評的對象不是銷售員個人，而是他所在的公司。
反之，如果銷售員態(tài)度誠懇、言談得體，這樣客戶就會很放心，并且容易信任銷售員本人以及他所代表的公司。兩相比較之下，客戶當(dāng)然希望和腳踏實地的銷售員做生意。
(3)“有益”是主要目標(biāo)
銷售員做的事如果對客戶而言是“有益”的，就能贏得客戶的信賴，與客戶保持良好的人際關(guān)系，成交量和業(yè)績當(dāng)然也會因此而擴大。反之，一個無法為客戶帶來好處的銷售員，也就就無法獲得客戶的青睞。作為一名銷售員，你必須時刻思考：“客戶的需求是什么”、“怎么做才能對客戶有所幫助”。
以下簡單介紹一下對客戶有所幫助的要點：
銷售對客戶真正有用處的商品：“不管什么東西，只要能賣掉就贏了”的時代已經(jīng)結(jié)束了。銷售員如果銷售的是對客戶毫無益處或不適宜的產(chǎn)品，那么毫無疑問會損害公司的信用。在銷售過程中，銷售員始終要抱有“這個商品是最適合這個客戶的，若沒有這樣的自信就不建議客戶購買”的信念，來面對每天的銷售活動，這樣才能培養(yǎng)客戶的忠實度。
提供對客戶有益的情報：銷售員必須提供各種不同有關(guān)產(chǎn)品的信息、對客戶有幫助的信息、客戶感興趣的信息等等。
策劃對客戶有益的產(chǎn)品使用方案：為客戶量身打造合理的產(chǎn)品使用方案最能打動客戶的心，因為在客戶看來，你這是真正站在他的立場上考慮問題。因此，作為一名銷售員，不管自己公司的產(chǎn)品最后實現(xiàn)銷售與否，都應(yīng)該積極地提出有利客戶的產(chǎn)品使用方案，這是非常關(guān)鍵的。
其他：為了達(dá)到銷售的目標(biāo)，銷售員有時候還要實際付出自己的勞動力為客戶服務(wù)，即便是無報酬的，也能為自己累積業(yè)務(wù)的資產(chǎn)。
(4)達(dá)成銷售目標(biāo)是首要任務(wù)
銷售員的首要任務(wù)就是要達(dá)成公司預(yù)定的銷售目標(biāo)。因為銷售部門是公司最大的獲利部門，如果銷售員無法為公司帶來利潤，就毫無生存和發(fā)展可言了。
有了銷售目標(biāo)，也就有了“業(yè)績壓力”，這也就是為什么很多人認(rèn)為銷售員是一份苦差事的原因所在。可是，如果不制定銷售目標(biāo)，就是一件值得快樂的事嗎?不見得!因為沒有目標(biāo)成功的可能性就會變小，沒有成功，沒有成就，你還會認(rèn)為這是一個快樂的工作嗎?
其實，銷售目標(biāo)就是實現(xiàn)自我的目標(biāo)，人只要有了目標(biāo)，便有了挑戰(zhàn)的動力，一旦目標(biāo)達(dá)成，就是肯定了自我，自信油然而生，銷售員就是因此而不斷地成長起來的。
(5)其他
銷售其實是一份“可以清晰地表現(xiàn)自己努力結(jié)果的工作”，這也是銷售工作的一個特點。如果你很努力工作，卻得不到相對的結(jié)果，那是一件令人非常沮喪的事。而對于銷售工作而言，只要肯努力，且下工夫經(jīng)營，就一定能收到好的成果，這是一份值得用心去做的工作。
銷售還是一份“培養(yǎng)提高人綜合能力的工作”。怎么說呢?整個銷售過程中，銷售員不僅僅要有出色的溝通能力，還要有出色的口才技能、談判能力等等。所以人們也常常感慨：銷售是最鍛煉人的工作。
總之，作為一門說服的科學(xué)和藝術(shù)，銷售現(xiàn)象無時不在、無處不在。上至國家元首，下至貧民百姓，無一不需要銷售。1986年，索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一書中寫道：“僅有獨特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。”
的確，銷售對任何一個企業(yè)來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。如果有誰不重視銷售這一職業(yè)或者瞧不起銷售員，你可以理直氣壯地盯著那個人的眼睛，并且認(rèn)真地對他說：“NO SALE，NO JOB，沒有銷售，就沒有事業(yè)可談。正是由于我和像我一樣的人在從事銷售工作，你才能領(lǐng)到薪水，公司才能發(fā)展壯大?”他會頓時啞口無言，因為這是誰都無法否認(rèn)的事實。
4.頂尖銷售能力并非天生(1)“超級推銷員并非一出生就非常優(yōu)秀，他們也是經(jīng)過后天訓(xùn)練才成長起來的”。這是NATIONAL CASH REGISTER公司(NCR)的創(chuàng)始人JOHN·H PATANSON先生的一句名言，也是本人從事銷售工作以來，經(jīng)常從領(lǐng)導(dǎo)那里聽到的一句話。領(lǐng)導(dǎo)每次說完這句話之后，還會說：“因此，假如你們肯努力、肯下功夫，銷售業(yè)績一定會蒸蒸日上的?！?/span>
以前每次聽到領(lǐng)導(dǎo)說這句話時，我心里總是很不服氣，非常想反駁他說：“你只不過是拿別人的名言順口說說罷了?！逼鋵嵎瘩g他的原因有二，其一：作為領(lǐng)導(dǎo)，我不滿他只會用別人的名言來斥責(zé)或激勵下屬;其二，對于PATANSON先生所說的那句話，我不能說是質(zhì)疑，但總覺得那是真理性的廢話，對于銷售員來說沒什么實質(zhì)意義。
隨著我銷售經(jīng)驗的增多和銷售業(yè)績的提升，我開始慢慢理解PATANSON先生的那句話了。我相信頂尖銷售員并非天生，但我同樣也認(rèn)同：有些人的確天生具備銷售員的潛質(zhì)。這些潛質(zhì)包括：
(1)良好的外在形象和內(nèi)在自信
良好的外在形象和內(nèi)在自信是一個銷售員必須具備的重要的條件。試想，如果一個不注意自己的形象，又沒有自信，整天邋遢、愁眉苦臉的人，他能做好銷售工作嗎?能推銷出去產(chǎn)品嗎?
(2)非凡的親和力
在與人交往的過程中，有些人樂于助人、有幽默感、為人誠懇、令人值的信賴，這就是具有所謂的親和力。這種親和力是天生的，不是后天有意培養(yǎng)的，所以，這樣的人做起銷售工作來更容易讓客戶接受、喜歡、信賴，并且能輕松與客戶成為朋友。
(3)良好的溝通能力
不管是哪種銷售形式，都離不開與客戶的交往，所以，良好的溝通能力是首要的。溝通能力也是銷售員綜合能力的體現(xiàn)，因此，在一些企業(yè)的招聘啟示上，無論職位高低，良好的溝通能力總被列為應(yīng)聘條件的第一位。
潛質(zhì)即潛力，也就是潛在的、還沒有發(fā)揮出來的能力。符合以上三種條件的人只能說比較適合銷售員這一職位，但是否能成為一名頂尖的銷售員，還要靠后天的努力。沒錯，任何一位銷售員，不管他的潛力多好或者多差，要想取得優(yōu)異的業(yè)績，都需要后天的努力和訓(xùn)練。以下幾點相信是每個優(yōu)秀的銷售員都經(jīng)歷過的：
4.頂尖銷售能力并非天生(2)(1)不眠不休地勤奮工作，比一般銷售員多付出很多
勤奮是每一個愛崗敬業(yè)員工的美德，更是銷售員獲得好業(yè)績的前提。每個人身上都會有或多或少的惰性，只不過那些優(yōu)秀的銷售員能夠克服這種惰性，用自己的勤奮和努力實現(xiàn)自己的愿望，而有些銷售員則對自己身上的惰性一再縱容、不加控制，最終他們只能無可奈何地接受并不美好的現(xiàn)實。
(2)被客戶百般拒絕，但從不氣餒
在銷售的過程中，銷售員會接觸形形色色的人，遭遇各種各樣的事，但遇到最多的可能就是拒絕了。每一個優(yōu)秀的銷售員都是一個堅持不懈的人，在銷售成功的時候乘勝追擊、再接再厲;在銷售失敗的時候敗而不餒，繼續(xù)努力。
(3)懂得舉一反三，應(yīng)變能力佳
應(yīng)變能力是在有壓力的情境下，思考、解決問題時能夠迅速而靈巧地轉(zhuǎn)移角度、隨機應(yīng)變、觸類旁通，最終做出正確的判斷和處理。一名優(yōu)秀的銷售員一定要具備極強的應(yīng)變能力，在瞬息萬變的時代，銷售員就是變色龍，這一點我們將在下一節(jié)詳細(xì)說明。
從一個不知名的銷售員到現(xiàn)在公司總裁，我做銷售工作已有三十多年，看看周圍，那些天生就具備卓越銷售能力的人畢竟只是少數(shù)。而那些優(yōu)秀的、擁有輝煌業(yè)績的銷售員，一定是要付出相當(dāng)努力的，他們并非天生。
小測試：測測你的銷售潛質(zhì)
1.你是真心喜歡你身邊的人嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.沒感覺
2.必要時你會主動與他人微笑地打招呼嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.從那沒有過
3.與人談話時你會認(rèn)真傾聽，并投以親切的眼神嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.從那沒有過
4.你給別人的第一印象是樂觀、富有激情、充滿活力嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
5.遇到困難時，你很容易沮喪，甚至放棄嗎?
A.不會 B.有時這樣 C.是的
6.在別人問你的工作時，你是否會很自豪地告訴他你是銷售員呢?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
7.表達(dá)意見時，你會采用簡單清晰的方式嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
8.與人有約，你能準(zhǔn)時赴約嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
9.如果有人請你服務(wù)，你相信這也是推銷的一部分嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
10.你會適時地表現(xiàn)幽默感嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.從沒有過
11.答案：
12.“是的”得3分、很少如此得2分、從未如此得1分
13. 30—24分之間：這種人具有超強的銷售潛質(zhì)，性格活潑開朗，喜歡與人接近，也知道如何與人相處，銷售產(chǎn)品時非常誠懇、踏實。
14. 25—18分之間：這種人性格比較中庸，具有一定的銷售潛質(zhì)，經(jīng)過努力和培訓(xùn)可以成為出色的銷售員。
15. 17—10分之間：這種人銷售潛質(zhì)比較差，銷售產(chǎn)品對他來講是件頭疼的事，他開始會做的不開心。當(dāng)然，如果經(jīng)過后天的努力和訓(xùn)練他也可能會成為一名合格的銷售員。
5.不要心存試試看的心理(1)一個偶然的機會，筆者認(rèn)識了一名年輕人，在與他聊天的過程中了解到他是個大學(xué)四年級的學(xué)生，即將畢業(yè)。理所當(dāng)然的，話題就聊到了畢業(yè)后的就業(yè)問題。這名年輕人說：“我讀的不是什么名牌大學(xué)，所以畢業(yè)之后不是回南部老家，當(dāng)個商店小老板，就是在臺北找家企業(yè)跑跑業(yè)務(wù)、做做銷售?！?/span>
這名年輕人給我的第一印象是：性格比較開朗，也很有親和力，看起來挺適合做銷售，可以說是先天的條件有了幾分?？墒?，如果他一直懷著“試試看”這種心態(tài)做銷售，我敢斷言，他最終不是業(yè)績平平，就是離開銷售這個職業(yè)。因為他誤解了銷售這項工作，像他這樣的人，可以說，并不具備“健全的”心理素質(zhì)。
現(xiàn)實中，有許多如下這樣的例子：
實例展示
有些技術(shù)人員為了想研制出自認(rèn)為理想的產(chǎn)品，便辭掉了工作，自立門戶選擇創(chuàng)業(yè)。好不容易將產(chǎn)品研制成功之后，又將心力全部投注到產(chǎn)品銷售上，拼命地做營銷方案，促銷策略，經(jīng)過一番努力最終獲得了成功。
為什么初次接觸銷售工作的技術(shù)人員，會成為一名不錯的銷售員呢?因為他們具備強烈的意志力，他們對自己苦心研制出來的產(chǎn)品信心十足，不僅如此，由于是自己辭職創(chuàng)業(yè)，所以，他們有無論如何一定要把產(chǎn)品賣出去的決心。換句話說，雖然同是銷售員，但他們銷售產(chǎn)品的出發(fā)點和普通銷售員是不一樣的，這也就使得雙方的心態(tài)和行動不同，當(dāng)然，結(jié)果也就不同了。
與這些有著技術(shù)背景的銷售員形成明顯對比的是一些專職從事銷售工作的人，你經(jīng)?？梢月牭剿麄冾愃频谋г梗骸拔覟槭裁磿?dāng)銷售員?”、“為什么要做這種辛苦又被人看不起的工作呢?”像這樣的銷售員他們大部分都是抱著“沒有辦法，找不到好工作，只能暫時做做銷售”的消極觀念，他們總是不依照公司指示行事，即使沒有達(dá)到銷售目標(biāo)也無所謂，對客戶的事情也完全不放在心上，所以，最終也不會有好的業(yè)績。
作為一名銷售員，必須具備健全的心理素質(zhì)，這是你能在這個職位上取得好成績的基礎(chǔ)。只有具備了健全的心理素質(zhì)，再進(jìn)一步去學(xué)習(xí)、去提高，你才有可能成為一名優(yōu)秀的銷售員。那么，何謂“健全的心理素質(zhì)”呢?
5.不要心存試試看的心理(2)(1)正確認(rèn)識銷售工作
銷售工作的重要性已經(jīng)在前文提到，可以說，在任何一個行業(yè)，任何一個公司，沒有銷售就沒有事業(yè)可言。在工作中遇到困難和挫折時，銷售員通常會情緒低落，認(rèn)為銷售工作就要低三下四地請求客戶購買，總覺得自己比別人矮一等，其實這種心態(tài)是錯誤的。銷售員要知道，自己的銷售是對社會和他人有益的，你與客戶成交后是一種雙贏關(guān)系的確立。有了這樣的認(rèn)知，其心理反應(yīng)也會有所不同。
(2)銷售工作并非人人都能做
由于銷售工作入門的門檻比較低，所以很多人就認(rèn)為銷售工作比較好找，也比較好做。其實不然，個別的銷售工作雖然對應(yīng)聘者學(xué)歷的要求不是很高，但是對人心理和能力要求卻比較高。也就是說優(yōu)秀的銷售員不但要有良好的心理素質(zhì)，還要有出色的職業(yè)能力。銷售工作并非人人都能做得來，能做銷售工作的人都不簡單，可以說，他們的都是高情商的人。
(3)永遠(yuǎn)對自己保持自信
美國第28任總統(tǒng)威爾遜曾說：“要有自信，然后全力以赴——假如具有這種觀念，任何事情十之八九都能成功?！弊孕攀且粋€人對自我能力的一種肯定，更是一名優(yōu)秀的銷售人員必備的心理素質(zhì)。
只有對自己充滿自信，才可能以熱情高漲、精神飽滿的狀態(tài)去面對客戶。客戶對你的第一印象是非常重要的。如果說你首先就留給客戶一種萎靡不振的感覺，這樣會加重顧客對商品的芥蒂和對你的不信任感。事實上，你也沒有理由去懷疑自己，更沒有理由去懷疑客戶?你不是去欺騙客戶，有什么可害怕的呢?你要想：自己只不過是替某某公司向客戶推薦一種最合適、最好用的商品，對他們絕對有益。
(4)決不輕言放棄
成功者決不放棄，放棄者決不會成功。在遭到拒絕挫折時，銷售員一定要有“再努力一次”的決心和毅力，絕對不要輕易放棄。裁判員并不以運動員起跑時的速度來判定他的成績和名次，你要取得冠軍榮譽，必須堅持到底，沖刺到最后一秒鐘。只有這樣，成功才會有可能青睞與你。
(5)保持積極進(jìn)取的心態(tài)
成功企業(yè)家比爾·蓋茨在軟件開發(fā)的事業(yè)里，獨立群雄。他告誡他的員工：“我們不能滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)品，我們要不斷自我更新。必須明確的是，本公司的產(chǎn)品是由我們自己來取代，而不是被別人所取代。”一個成功的企業(yè)是這樣，一個優(yōu)秀的銷售員也應(yīng)該如此，永遠(yuǎn)不要自滿，昨天的成績是歷史，今天的成就還要靠今天的拼搏。
(6)責(zé)任感
總之，既然已經(jīng)做了銷售，那么就必須擁有一份激情和責(zé)任感。不能心存試試的心理，要把銷售當(dāng)成自己的事業(yè)來對待。記?。嚎蛻魧δ愕目捶ê驮u價來自于你本人，你完全有能力決定自己在客戶心中的形象和地位。
6.80/20法則的應(yīng)用意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托(Pareto principle)曾提出一個論點：在意大利80%的財富為20%的人所擁有。這種經(jīng)濟(jì)趨勢遍及全世界，這就是著名的80/20法則。
后來人們發(fā)現(xiàn)，80/20法則實用于我們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹乃蟹矫?，比如?/span>
在生活中，80%日常所穿的衣服來自衣柜存量的20%;
在學(xué)校里，80%的問題是由20%的孩子所引起的;
在企業(yè)中，80%的利潤來自于20%的項目或重要客戶;
在心理上，80%的智慧集中在20%的人身上;
在社會上，80%的稅由20%的人繳付;
……
80/20法則對我們有一個重要啟示，那就是：避免將時間花在瑣碎的多數(shù)問題上，因為就算你花在其上80%的時間，你也只能取得20%的成效：你應(yīng)該將時間花在重要的少數(shù)問題上，因為對于這些問題，你雖然只花20%的時間，卻可取得80%的成效。
在銷售工作中，80/20法則也是顯而易見的，我們最熟悉的應(yīng)該是這一條：80%的銷售業(yè)績是由20%的客戶所創(chuàng)造;反之，80%的客戶只能帶來20%的銷售額。其實，銷售中的80/20法則遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不止這一點。
(1)80%的時間是工作，20%的時間是休息
哲人曾經(jīng)說過，古羅馬有兩座圣殿：一座是勤奮的圣殿;另一座是榮譽的圣殿。他們在安排座位時有一個秩序，就是必須經(jīng)過前者，才能達(dá)到后者。這也告訴我們一個道理：勤奮是通往榮譽的必經(jīng)之路，那些試圖繞過勤奮，尋找榮譽的人，總是被榮譽拒之門外。對于銷售員來說，勤奮更是取得良好業(yè)績最基礎(chǔ)的職業(yè)素質(zhì)。
在銷售過程中，80%的時間是工作，20%的時間是休息。你可能花80%的精力，得來20%的業(yè)績，但絕不可能只花20%的精力，得來80%的輝煌。
(2)80%的客戶拒絕，20%的客戶接受
在你銷售產(chǎn)品的過程中，真正能夠成為你的客戶、接受你勸購的人，只有20%，但這些人卻會影響其他80%的客戶。所以，你要花80%的精力向這20%的客戶展開銷售攻勢。如果能夠做到這樣，也就意味著你將成功。因為80%的業(yè)績來自20%的老客戶。這20%的老客戶才是你最好的客戶。
(3)用80%的耳朵去傾聽，用20%的嘴巴去說服
銷售要成功的秘訣之一，就是用80%的耳朵去傾聽客戶的談話，用20%的嘴巴去說服客戶。如果在客戶面前，80%的時間都是你在嘮叨個不停，達(dá)成交易的希望將隨著你滔滔不絕的講解，從80%慢慢滑向20%。客戶拒絕你的心理，將從20%慢慢上升到80%。
(4)成交的80%來自溝通，20%來自產(chǎn)品本身
銷售的成功80%來自銷售員與客戶的交流、建立感情的成功，20%來自介紹產(chǎn)品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顧客，設(shè)法與他們搞好關(guān)系，這樣，你只要花20%的時間去介紹產(chǎn)品對客戶所帶來的益處，最后成交的希望就有80%了，但是假如你只用20%的努力去與客戶溝通，而用80%的努力去介紹產(chǎn)品，大約會有八成的推銷都是白做。
(5)80%的客戶嫌產(chǎn)品價格高，20%的客戶認(rèn)同產(chǎn)品價格
在銷售過程中，當(dāng)你與客戶談到價格時，你會發(fā)現(xiàn)，有80%的客戶都會抱怨：“你們的產(chǎn)品價格太高了?！钡牵瑱C會恰恰大量地存在于這些愛抱怨的、80%的客戶當(dāng)中。
80%的客戶都會說你推銷的產(chǎn)品價格高。但你大可不必花80%的口舌去討價還價，一定要花80%的力量證明產(chǎn)品能夠給客戶帶來多大的好處，這一點至關(guān)重要。你只須用20%的力量去證明你的東西為什么價格高就足矣。
(6)銷售員的第一印象80%來自儀表，20%來自產(chǎn)品
不管你是否相信，銷售員給客戶的第一印象80%都是來自儀表，20%才是產(chǎn)品。所以，在客戶面前，銷售員一定要花80%的努力去微笑，它勝過用80%的言辭所建立起的形象。所以，花20%的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。
在銷售實踐中，除了以上幾點之外，能體現(xiàn)80/20法則的事情還有很多，在此就不一一列舉。
80/20法則也叫做最省力法則。明白了銷售中80/20法則所蘊含的事情表相，銷售員在工作中就要合理安排時間，提高工作效率，并找到以“少”勝“多”的秘訣——專注于重要的20%，即“關(guān)鍵少數(shù)”。如果你能把80/20法則有效執(zhí)行，成功的希望一定在80%以上，失敗的可能也一定會降到20%以下。
7.銷售員就像算命先生(1)在臺灣有很多算命先生，他們在算命之前，常常裝模作樣地猜測算命人的現(xiàn)狀以及過去的情景。通過這些準(zhǔn)確的“猜測”，以博得算命人的信任，讓自己看起來更像一名“專業(yè)人士”。其實，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他們依靠的完全是一套洞察人心、察言觀色的本領(lǐng)。算命先生所謂的能“推算真相、預(yù)知未來”其實都是算命人自己“告訴”他的。
如果說算命先生的行為毫無科學(xué)而言也是不對的。從心理學(xué)角度來講，算命先生是通過算命人的語言、行為、外表等等，掌握了他們的“潛意識”，進(jìn)而來推算真相、預(yù)知未來的。中國有句古話：“三歲看老”，說的也是這個道理。
那么，什么是潛意識呢?
你是否有過這樣的經(jīng)歷：“與女朋友分手了，雖然想忘記她，但還是忍不住會時時想起，搞得自己沒有心情工作?！薄懊髅髦徊钜徊骄湍軐崿F(xiàn)目標(biāo)了，但就是打不起精神來工作。”“有些事情知道自己的做法不妥當(dāng)，但還是控制不住自己?！边@就是“潛意識”在作祟，雖然你的大腦清楚明白，但卻無法改變。
潛意識是指潛藏在我們一般意識底下的一股神秘力量，是相對于“意識”的另外一種思想。根據(jù)心理學(xué)家研究，潛意識的力量比意識大3萬倍。所以我們在激勵一個人時常常會說：要運用潛意識，激發(fā)自己的潛能。
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兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
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推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
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推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
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推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
為什么沒有業(yè)績：提升銷售業(yè)績的48個技巧
“為什么沒有業(yè)績?”作為領(lǐng)導(dǎo)你常常會這樣問下屬。“為什么沒有業(yè)績?”作為銷售員也常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?是目前經(jīng)濟(jì)不景氣?不要再找客觀原因了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己。這是一個要求銷售員“自立”的時代?，F(xiàn)在無論哪一個行業(yè)都是買方市場，銷售員必須對自己的產(chǎn)品了解透徹，再加上有效的銷售技巧才能實現(xiàn)產(chǎn)品的成交。本書不但顛覆了傳統(tǒng)觀念，讓你重新認(rèn)識何謂銷售，更重要的是向你傳授了實用的銷售技巧，讓你在面對客戶時突破障礙，成功贏取訂單，用業(yè)績成就自己!
1.推銷是一種本能從小到大，我們每個人都在進(jìn)行自我推銷，不管你是什么人，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達(dá)到目的，你都必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力?？梢哉f，生活中的我們無時無刻不在扮演著推銷員的角色，只不過，我們推銷的往往不是有形的產(chǎn)品，而是自己的思想、觀點、成就、服務(wù)、主張、感情等等。只有通過自我推銷，你才能取得成功，才能實現(xiàn)你的美好理想，達(dá)到你的目的。也就是說，我們每個人其實都是天生的推銷員。
我們可以按自己年齡的順序來思考一下曾經(jīng)的推銷行為：
當(dāng)我們還是四、五歲的小孩時，想向父母親要求某些事情時會怎么做呢?首先會努力扮演一個好孩子，擺出一副很聽話、很乖的樣子博取父母的好感，接下來再去觀察父母的表情，如果父母看起來心情不錯，便開始付諸行動。這其實就是一種高明的“推銷行為”，父母是我們的客戶，而所推銷的產(chǎn)品則是自己的主張，我們要想盡辦法取悅客戶，最終把自己的主張推銷出去，得到他們的同意!
再長大一點，我們上小學(xué)了，“討好”班主任的行為也是一種銷售。每個人都希望老師喜歡自己，討人喜歡的日子比起惹人厭的日子過得更輕松。因此，我們會在老師面前表現(xiàn)得很有禮貌，并且每天回家做好功課以博得老師的喜愛。
上高中之后，不管男孩女孩都開始對異性感興趣了，為了引起對方的注意，我們開始注重自己的外表，比如剪一頭適合自己的發(fā)型，注意褲子是否合身或裙子是否的漂亮等等，也就是說，我們總是希望自己的一舉一動能引起異性的注意，輕松結(jié)交異性朋友。這也可以算是“推銷行為”的一種。
進(jìn)入大學(xué)階段，我們運用推銷行為的范圍逐漸擴大，而且也更加注意技巧了。因為在這一時期，很多大學(xué)生都意識到了推銷的重要性，他們自己會有意識地鍛煉自己這方面的能力。另外，大學(xué)生與社會接觸的機會也逐漸增加，這也使得我們更扎實地開始累積個人的“推銷能力”。
尤其是在步入社會以后，“真正的銷售行為”更為明顯，我們的第一堂銷售課就是“推銷自己”。為了順利找到一份好工作，我們想盡辦法將自己熱情、積極的性格特質(zhì)以及能為公司貢獻(xiàn)的能力表現(xiàn)出來，希望能夠得到相關(guān)公司、領(lǐng)導(dǎo)的青睞。
等到真正步入職場后，我們每天都在為討人喜歡、提升個人信賴度，或為貫徹自己的主張、爭得領(lǐng)導(dǎo)較高的認(rèn)可而努力不懈。
隨著年齡的增長，到了三、四十歲，我們的推銷行為有增無減。無論企業(yè)經(jīng)營者、專家學(xué)者、家庭主婦，老師……任何職位都無關(guān)緊要，我們?nèi)允且晃煌其N員。每一天，我們都在向別人推銷自己的觀念、自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)、自己的公司等等，當(dāng)然，更重要的還是推銷我們自己本人。我們的推銷也許很巧妙，也許很拙劣;也許經(jīng)過苦心設(shè)計，也許不知不覺;也許是成功的，也許是失敗的。但在整個人生過程中，我們一直在推銷。
“推銷是一種本能，人的一生都在推銷”，只要我們認(rèn)識到了這一點，從思想中樹立正確的推銷意識，而后再加以主觀訓(xùn)練并能繼續(xù)維持下去，那么無論是在工作還是生活中，我們所做的每一件事上都能增加成功的可能性。
所以，本書所指的銷售和一般人想象的銷售不一樣，這種銷售行為并不一定要和商品及金錢有關(guān)系，但我們所追求的目的和結(jié)果卻是一樣的。比如說，自我表現(xiàn)、讓別人對自己產(chǎn)生好感、與人有效溝通、達(dá)成自己的目標(biāo)、感染人等等這些行為，正是所有專業(yè)推銷人員的行動方法。
換句話說，如果我們能確實做到上述這些行為的話，自然可以成為一名專業(yè)的推銷人員成功地將商品推銷出去。
推銷員雖然說是一種特殊的工作，但并非只有推銷員才需要具備這些能力，凡是攸關(guān)人生旅途中與他人的種種互動，這些行為即是推銷。也就是說，“推銷是人類行動的本能”，也是一種最高境界的行為模式。
2.推銷商品前，先推銷自己銷售員進(jìn)行銷售的最終目的是成功地把自己公司的產(chǎn)品銷售出去，并讓客戶滿意。毫無疑問，銷售員必須銷售成功才有飯吃，當(dāng)然在產(chǎn)品銷售出去后，更要確保產(chǎn)品能使客戶得到滿意，這樣才能有下一次銷售機會。這就是一個銷售員的銷售能力，那么所謂的“銷售能力”指的究竟是什么呢?那就是銷售員在銷售產(chǎn)品過程中必須具備的能力和技巧，簡單而言，就是“展現(xiàn)自己、推銷自己、說服他人”。
在銷售員所必備的“展現(xiàn)自己、推銷自己、說服他人”這三條能力和技巧中，“推銷商品之前，先推銷自己”是每一位銷售員首要奉行的法則。原因是：任何客戶都會有害怕受騙的心理，所以在銷售過程中，銷售員最忌開始時說得天花亂墜，而在產(chǎn)品成交后卻又完全置之不理。一般而言，客戶很少與來歷不明的銷售員交易，因此，有經(jīng)驗的銷售員都會先讓客戶感到放心，得到他們的信任，隨后才進(jìn)一步展開銷售，進(jìn)而實現(xiàn)成交。這就是銷售員在銷售商品之前，必須先推銷自己的道理所在。
喬·吉拉德曾說：“推銷的要點是：你不是在推銷商品，而在推銷你自己?！边@位世界上最偉大的銷售員還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來闡述他這一經(jīng)典思想。
至于銷售員如何成功地推銷自己，我們將會在第二、三章具體詳細(xì)介紹，在此先將必備的要點列舉如下：
推銷自己必定要從儀表開始：在銷售員見到客戶尚未開口說話時，客戶對你一無所知，給他第一印象的，也是他首先看到的正是你的儀表。儀表包括儀容和著裝。一個銷售員只有在這兩方面多加留意，才會讓自己更加有自信，才會給客戶留下好印象。
以一流的禮節(jié)接待客戶：俗話說：“如果禮節(jié)是一流的，其他所有的都是一流的?！比绻N售員以一流的禮節(jié)與客戶交往，自然是給客戶吃了一顆定心丸。
具備傾聽的能力：仔細(xì)傾聽對方說話是一種尊重，也是一種禮貌，你傾聽的時間越長久，客戶就越喜歡接近你。
微笑面對客戶：微笑是一種力量，是銷售中投資最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，樂觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅定的信念等幾種心理基礎(chǔ)素質(zhì)的自然流露。微笑面對客戶能提高成交的幾率。
簡單明了的說明：簡單明了的說明是每位“親切、有禮的銷售員”必須具備的溝通技巧;相反的，若無法簡單扼要地介紹產(chǎn)品內(nèi)容，就很容易被客戶認(rèn)為是“不親切、不夠?qū)I(yè)的銷售員”。
適時提出建議：客戶對能夠提出好建議的銷售員，通常較容易產(chǎn)生信賴惑。
做任何事情都有個限度，一旦超過這個限度就得不償失了。同樣，推銷自己的時候也是如此，銷售員如果把握不好，推銷自己就變成了吹捧自己或者出賣自己了。
(1)推銷自己，而非吹捧自己
銷售員推銷自己的原則是讓客戶信任自己，從而購買自己的產(chǎn)品。因此，銷售員無需對自己的能力、以往的“輝煌”經(jīng)歷等等夸夸其談，如果一味地強調(diào)這些方面，會被客戶看成是吹捧自己，引起客戶反感。與應(yīng)聘者在領(lǐng)導(dǎo)面前的自我推銷不同，銷售員的自我推銷要把自己專業(yè)、誠懇、可信的一面展示給客戶，至于其他的方面可在以后交往中慢慢體現(xiàn)。
(2)推銷自己，不要出賣自己
當(dāng)我們提到“出賣”時，通常想到的是出賣別人，但事實上，我們也有出賣自己的時候。在銷售過程中，如果把握不好推銷自己的尺度，也會出賣自己。喬·吉拉德在他撰寫的《如何推銷自己》一書中曾講了這樣一件事：
實例展示
有一位搞建筑的商人，參加完一座大樓的招標(biāo)會后告訴喬·吉拉德：“吉拉德，我是得不到這筆生意了?！?/span>
“為什么?”
“在我旁邊有3個投標(biāo)牌，他們的價錢都比我低，我的價錢已經(jīng)夠低了，但是我不能用廉價的材料，我可要憑良心做事。這個城市到處是一些搖搖欲墜的劣質(zhì)建筑，就是因為用的混凝土太差勁，所以我要用最好的材料來做，砂石和鹽分都無法侵蝕的材料，所以這筆生意我是肯定做不成了?！?/span>
這位建筑商人的確沒做到，因為他不肯出賣自己，但令人悲哀的是，人們往往為了降低成本，竟然選擇了那個“出賣自己”的投標(biāo)者。
這位建筑師雖然失敗了，但是他卻堅守了自己的原則。推銷自己但不要出賣自己，不論你從事哪一行業(yè)，只要你堅守原則，你就能成功。你要相信自己，你不會永遠(yuǎn)輸?shù)摹?/span>
3.沒有銷售，就沒有事業(yè)可談很多人對銷售的概念仍有不少偏見和誤解。比如：人們普遍認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的銷售員必須具備：耐性、不屈不撓的精神、堅忍不拔的毅力、豐富的經(jīng)驗、靈活的說話技巧等等;同時仍然很多人相信業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)是“多走”，因為“銷售員的業(yè)績是和走破多少雙鞋子成正比”。
當(dāng)然，這樣的想法不能說是百分之百錯誤，但也并非完全正確。就拿上面所講的“耐性”來說，雖說有總比沒有好，但是光有耐性不一定就能實現(xiàn)銷售。此外，現(xiàn)在通信、網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)，只靠雙腳開發(fā)客戶的方式也已經(jīng)過時。
為了培養(yǎng)良好的銷售能力，銷售員必須先對銷售這一項工作有正確的認(rèn)知。如果認(rèn)知錯誤，自己就難以塑造優(yōu)秀的銷售能力。
接下來筆者就要具體介紹一下銷售這項工作和銷售員所扮演的角色，讀過之后，你會感覺到：沒有哪個工作能像銷售員一樣更值得驕傲、更具挑戰(zhàn)性的。
(1) NO SALE，NO JOB
“NO SALE，NO JOB”意思就是“沒有銷售，就沒有事業(yè)可談。”這句話清楚地點出了銷售的重要性。簡單而言：“沒有銷售就不可能有公司的存在?！狈叛凼袌錾系母偁?，可以說都是以銷售為主，特別是現(xiàn)在各個企業(yè)之間所擁有的技術(shù)能力、商品質(zhì)量差異都不大，因此，各企業(yè)之間更是竭盡全力在“銷售能力”上一較高下，這就更凸顯了“NO SALE，NO JOB”時代的來臨，而在這個時代，唱主角的正是銷售員。
(2)銷售員代表公司
“銷售員代表公司”這樣的語言經(jīng)常在各大場合被使用，它直接點明了銷售員所扮演的角色。銷售員的特質(zhì)就像一個外交官代表國家從事外事活動一樣，不但頻繁與客戶接觸，更是代表了公司的一種形象。關(guān)于這一點，客戶也非常清楚，因此，無論在談判溝通上，還是在要求降低折扣上，客戶都直接找銷售員溝通解決，他們不會浪費時間及口舌在一個毫無效果、毫無決斷力的人身上，比如技術(shù)專員、辦公室主任等等。
既然如此，銷售員就要自覺承擔(dān)起代表本公司的責(zé)任。如果沒有這樣的認(rèn)知，公司本身的信用便會在客戶心中大打折扣，以至于在業(yè)界失去信譽。
舉例子來說，假如銷售員的態(tài)度惡劣，說話談吐也不夠得體，這時客戶可能就會認(rèn)為“他代表的公司是個服務(wù)意識、銷售意識很差的公司”，這時客戶所批評的對象不是銷售員個人，而是他所在的公司。
反之，如果銷售員態(tài)度誠懇、言談得體，這樣客戶就會很放心，并且容易信任銷售員本人以及他所代表的公司。兩相比較之下，客戶當(dāng)然希望和腳踏實地的銷售員做生意。
(3)“有益”是主要目標(biāo)
銷售員做的事如果對客戶而言是“有益”的，就能贏得客戶的信賴，與客戶保持良好的人際關(guān)系，成交量和業(yè)績當(dāng)然也會因此而擴大。反之，一個無法為客戶帶來好處的銷售員，也就就無法獲得客戶的青睞。作為一名銷售員，你必須時刻思考：“客戶的需求是什么”、“怎么做才能對客戶有所幫助”。
以下簡單介紹一下對客戶有所幫助的要點：
銷售對客戶真正有用處的商品：“不管什么東西，只要能賣掉就贏了”的時代已經(jīng)結(jié)束了。銷售員如果銷售的是對客戶毫無益處或不適宜的產(chǎn)品，那么毫無疑問會損害公司的信用。在銷售過程中，銷售員始終要抱有“這個商品是最適合這個客戶的，若沒有這樣的自信就不建議客戶購買”的信念，來面對每天的銷售活動，這樣才能培養(yǎng)客戶的忠實度。
提供對客戶有益的情報：銷售員必須提供各種不同有關(guān)產(chǎn)品的信息、對客戶有幫助的信息、客戶感興趣的信息等等。
策劃對客戶有益的產(chǎn)品使用方案：為客戶量身打造合理的產(chǎn)品使用方案最能打動客戶的心，因為在客戶看來，你這是真正站在他的立場上考慮問題。因此，作為一名銷售員，不管自己公司的產(chǎn)品最后實現(xiàn)銷售與否，都應(yīng)該積極地提出有利客戶的產(chǎn)品使用方案，這是非常關(guān)鍵的。
其他：為了達(dá)到銷售的目標(biāo)，銷售員有時候還要實際付出自己的勞動力為客戶服務(wù)，即便是無報酬的，也能為自己累積業(yè)務(wù)的資產(chǎn)。
(4)達(dá)成銷售目標(biāo)是首要任務(wù)
銷售員的首要任務(wù)就是要達(dá)成公司預(yù)定的銷售目標(biāo)。因為銷售部門是公司最大的獲利部門，如果銷售員無法為公司帶來利潤，就毫無生存和發(fā)展可言了。
有了銷售目標(biāo)，也就有了“業(yè)績壓力”，這也就是為什么很多人認(rèn)為銷售員是一份苦差事的原因所在。可是，如果不制定銷售目標(biāo)，就是一件值得快樂的事嗎?不見得!因為沒有目標(biāo)成功的可能性就會變小，沒有成功，沒有成就，你還會認(rèn)為這是一個快樂的工作嗎?
其實，銷售目標(biāo)就是實現(xiàn)自我的目標(biāo)，人只要有了目標(biāo)，便有了挑戰(zhàn)的動力，一旦目標(biāo)達(dá)成，就是肯定了自我，自信油然而生，銷售員就是因此而不斷地成長起來的。
(5)其他
銷售其實是一份“可以清晰地表現(xiàn)自己努力結(jié)果的工作”，這也是銷售工作的一個特點。如果你很努力工作，卻得不到相對的結(jié)果，那是一件令人非常沮喪的事。而對于銷售工作而言，只要肯努力，且下工夫經(jīng)營，就一定能收到好的成果，這是一份值得用心去做的工作。
銷售還是一份“培養(yǎng)提高人綜合能力的工作”。怎么說呢?整個銷售過程中，銷售員不僅僅要有出色的溝通能力，還要有出色的口才技能、談判能力等等。所以人們也常常感慨：銷售是最鍛煉人的工作。
總之，作為一門說服的科學(xué)和藝術(shù)，銷售現(xiàn)象無時不在、無處不在。上至國家元首，下至貧民百姓，無一不需要銷售。1986年，索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一書中寫道：“僅有獨特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。”
的確，銷售對任何一個企業(yè)來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。如果有誰不重視銷售這一職業(yè)或者瞧不起銷售員，你可以理直氣壯地盯著那個人的眼睛，并且認(rèn)真地對他說：“NO SALE，NO JOB，沒有銷售，就沒有事業(yè)可談。正是由于我和像我一樣的人在從事銷售工作，你才能領(lǐng)到薪水，公司才能發(fā)展壯大?”他會頓時啞口無言，因為這是誰都無法否認(rèn)的事實。
4.頂尖銷售能力并非天生(1)“超級推銷員并非一出生就非常優(yōu)秀，他們也是經(jīng)過后天訓(xùn)練才成長起來的”。這是NATIONAL CASH REGISTER公司(NCR)的創(chuàng)始人JOHN·H PATANSON先生的一句名言，也是本人從事銷售工作以來，經(jīng)常從領(lǐng)導(dǎo)那里聽到的一句話。領(lǐng)導(dǎo)每次說完這句話之后，還會說：“因此，假如你們肯努力、肯下功夫，銷售業(yè)績一定會蒸蒸日上的?！?/span>
以前每次聽到領(lǐng)導(dǎo)說這句話時，我心里總是很不服氣，非常想反駁他說：“你只不過是拿別人的名言順口說說罷了?！逼鋵嵎瘩g他的原因有二，其一：作為領(lǐng)導(dǎo)，我不滿他只會用別人的名言來斥責(zé)或激勵下屬;其二，對于PATANSON先生所說的那句話，我不能說是質(zhì)疑，但總覺得那是真理性的廢話，對于銷售員來說沒什么實質(zhì)意義。
隨著我銷售經(jīng)驗的增多和銷售業(yè)績的提升，我開始慢慢理解PATANSON先生的那句話了。我相信頂尖銷售員并非天生，但我同樣也認(rèn)同：有些人的確天生具備銷售員的潛質(zhì)。這些潛質(zhì)包括：
(1)良好的外在形象和內(nèi)在自信
良好的外在形象和內(nèi)在自信是一個銷售員必須具備的重要的條件。試想，如果一個不注意自己的形象，又沒有自信，整天邋遢、愁眉苦臉的人，他能做好銷售工作嗎?能推銷出去產(chǎn)品嗎?
(2)非凡的親和力
在與人交往的過程中，有些人樂于助人、有幽默感、為人誠懇、令人值的信賴，這就是具有所謂的親和力。這種親和力是天生的，不是后天有意培養(yǎng)的，所以，這樣的人做起銷售工作來更容易讓客戶接受、喜歡、信賴，并且能輕松與客戶成為朋友。
(3)良好的溝通能力
不管是哪種銷售形式，都離不開與客戶的交往，所以，良好的溝通能力是首要的。溝通能力也是銷售員綜合能力的體現(xiàn)，因此，在一些企業(yè)的招聘啟示上，無論職位高低，良好的溝通能力總被列為應(yīng)聘條件的第一位。
潛質(zhì)即潛力，也就是潛在的、還沒有發(fā)揮出來的能力。符合以上三種條件的人只能說比較適合銷售員這一職位，但是否能成為一名頂尖的銷售員，還要靠后天的努力。沒錯，任何一位銷售員，不管他的潛力多好或者多差，要想取得優(yōu)異的業(yè)績，都需要后天的努力和訓(xùn)練。以下幾點相信是每個優(yōu)秀的銷售員都經(jīng)歷過的：
4.頂尖銷售能力并非天生(2)(1)不眠不休地勤奮工作，比一般銷售員多付出很多
勤奮是每一個愛崗敬業(yè)員工的美德，更是銷售員獲得好業(yè)績的前提。每個人身上都會有或多或少的惰性，只不過那些優(yōu)秀的銷售員能夠克服這種惰性，用自己的勤奮和努力實現(xiàn)自己的愿望，而有些銷售員則對自己身上的惰性一再縱容、不加控制，最終他們只能無可奈何地接受并不美好的現(xiàn)實。
(2)被客戶百般拒絕，但從不氣餒
在銷售的過程中，銷售員會接觸形形色色的人，遭遇各種各樣的事，但遇到最多的可能就是拒絕了。每一個優(yōu)秀的銷售員都是一個堅持不懈的人，在銷售成功的時候乘勝追擊、再接再厲;在銷售失敗的時候敗而不餒，繼續(xù)努力。
(3)懂得舉一反三，應(yīng)變能力佳
應(yīng)變能力是在有壓力的情境下，思考、解決問題時能夠迅速而靈巧地轉(zhuǎn)移角度、隨機應(yīng)變、觸類旁通，最終做出正確的判斷和處理。一名優(yōu)秀的銷售員一定要具備極強的應(yīng)變能力，在瞬息萬變的時代，銷售員就是變色龍，這一點我們將在下一節(jié)詳細(xì)說明。
從一個不知名的銷售員到現(xiàn)在公司總裁，我做銷售工作已有三十多年，看看周圍，那些天生就具備卓越銷售能力的人畢竟只是少數(shù)。而那些優(yōu)秀的、擁有輝煌業(yè)績的銷售員，一定是要付出相當(dāng)努力的，他們并非天生。
小測試：測測你的銷售潛質(zhì)
1.你是真心喜歡你身邊的人嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.沒感覺
2.必要時你會主動與他人微笑地打招呼嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.從那沒有過
3.與人談話時你會認(rèn)真傾聽，并投以親切的眼神嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.從那沒有過
4.你給別人的第一印象是樂觀、富有激情、充滿活力嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
5.遇到困難時，你很容易沮喪，甚至放棄嗎?
A.不會 B.有時這樣 C.是的
6.在別人問你的工作時，你是否會很自豪地告訴他你是銷售員呢?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
7.表達(dá)意見時，你會采用簡單清晰的方式嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
8.與人有約，你能準(zhǔn)時赴約嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
9.如果有人請你服務(wù)，你相信這也是推銷的一部分嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.不是
10.你會適時地表現(xiàn)幽默感嗎?
A.是的 B.有時這樣 C.從沒有過
11.答案：
12.“是的”得3分、很少如此得2分、從未如此得1分
13. 30—24分之間：這種人具有超強的銷售潛質(zhì)，性格活潑開朗，喜歡與人接近，也知道如何與人相處，銷售產(chǎn)品時非常誠懇、踏實。
14. 25—18分之間：這種人性格比較中庸，具有一定的銷售潛質(zhì)，經(jīng)過努力和培訓(xùn)可以成為出色的銷售員。
15. 17—10分之間：這種人銷售潛質(zhì)比較差，銷售產(chǎn)品對他來講是件頭疼的事，他開始會做的不開心。當(dāng)然，如果經(jīng)過后天的努力和訓(xùn)練他也可能會成為一名合格的銷售員。
5.不要心存試試看的心理(1)一個偶然的機會，筆者認(rèn)識了一名年輕人，在與他聊天的過程中了解到他是個大學(xué)四年級的學(xué)生，即將畢業(yè)。理所當(dāng)然的，話題就聊到了畢業(yè)后的就業(yè)問題。這名年輕人說：“我讀的不是什么名牌大學(xué)，所以畢業(yè)之后不是回南部老家，當(dāng)個商店小老板，就是在臺北找家企業(yè)跑跑業(yè)務(wù)、做做銷售?！?/span>
這名年輕人給我的第一印象是：性格比較開朗，也很有親和力，看起來挺適合做銷售，可以說是先天的條件有了幾分?？墒?，如果他一直懷著“試試看”這種心態(tài)做銷售，我敢斷言，他最終不是業(yè)績平平，就是離開銷售這個職業(yè)。因為他誤解了銷售這項工作，像他這樣的人，可以說，并不具備“健全的”心理素質(zhì)。
現(xiàn)實中，有許多如下這樣的例子：
實例展示
有些技術(shù)人員為了想研制出自認(rèn)為理想的產(chǎn)品，便辭掉了工作，自立門戶選擇創(chuàng)業(yè)。好不容易將產(chǎn)品研制成功之后，又將心力全部投注到產(chǎn)品銷售上，拼命地做營銷方案，促銷策略，經(jīng)過一番努力最終獲得了成功。
為什么初次接觸銷售工作的技術(shù)人員，會成為一名不錯的銷售員呢?因為他們具備強烈的意志力，他們對自己苦心研制出來的產(chǎn)品信心十足，不僅如此，由于是自己辭職創(chuàng)業(yè)，所以，他們有無論如何一定要把產(chǎn)品賣出去的決心。換句話說，雖然同是銷售員，但他們銷售產(chǎn)品的出發(fā)點和普通銷售員是不一樣的，這也就使得雙方的心態(tài)和行動不同，當(dāng)然，結(jié)果也就不同了。
與這些有著技術(shù)背景的銷售員形成明顯對比的是一些專職從事銷售工作的人，你經(jīng)?？梢月牭剿麄冾愃频谋г梗骸拔覟槭裁磿?dāng)銷售員?”、“為什么要做這種辛苦又被人看不起的工作呢?”像這樣的銷售員他們大部分都是抱著“沒有辦法，找不到好工作，只能暫時做做銷售”的消極觀念，他們總是不依照公司指示行事，即使沒有達(dá)到銷售目標(biāo)也無所謂，對客戶的事情也完全不放在心上，所以，最終也不會有好的業(yè)績。
作為一名銷售員，必須具備健全的心理素質(zhì)，這是你能在這個職位上取得好成績的基礎(chǔ)。只有具備了健全的心理素質(zhì)，再進(jìn)一步去學(xué)習(xí)、去提高，你才有可能成為一名優(yōu)秀的銷售員。那么，何謂“健全的心理素質(zhì)”呢?
5.不要心存試試看的心理(2)(1)正確認(rèn)識銷售工作
銷售工作的重要性已經(jīng)在前文提到，可以說，在任何一個行業(yè)，任何一個公司，沒有銷售就沒有事業(yè)可言。在工作中遇到困難和挫折時，銷售員通常會情緒低落，認(rèn)為銷售工作就要低三下四地請求客戶購買，總覺得自己比別人矮一等，其實這種心態(tài)是錯誤的。銷售員要知道，自己的銷售是對社會和他人有益的，你與客戶成交后是一種雙贏關(guān)系的確立。有了這樣的認(rèn)知，其心理反應(yīng)也會有所不同。
(2)銷售工作并非人人都能做
由于銷售工作入門的門檻比較低，所以很多人就認(rèn)為銷售工作比較好找，也比較好做。其實不然，個別的銷售工作雖然對應(yīng)聘者學(xué)歷的要求不是很高，但是對人心理和能力要求卻比較高。也就是說優(yōu)秀的銷售員不但要有良好的心理素質(zhì)，還要有出色的職業(yè)能力。銷售工作并非人人都能做得來，能做銷售工作的人都不簡單，可以說，他們的都是高情商的人。
(3)永遠(yuǎn)對自己保持自信
美國第28任總統(tǒng)威爾遜曾說：“要有自信，然后全力以赴——假如具有這種觀念，任何事情十之八九都能成功?！弊孕攀且粋€人對自我能力的一種肯定，更是一名優(yōu)秀的銷售人員必備的心理素質(zhì)。
只有對自己充滿自信，才可能以熱情高漲、精神飽滿的狀態(tài)去面對客戶。客戶對你的第一印象是非常重要的。如果說你首先就留給客戶一種萎靡不振的感覺，這樣會加重顧客對商品的芥蒂和對你的不信任感。事實上，你也沒有理由去懷疑自己，更沒有理由去懷疑客戶?你不是去欺騙客戶，有什么可害怕的呢?你要想：自己只不過是替某某公司向客戶推薦一種最合適、最好用的商品，對他們絕對有益。
(4)決不輕言放棄
成功者決不放棄，放棄者決不會成功。在遭到拒絕挫折時，銷售員一定要有“再努力一次”的決心和毅力，絕對不要輕易放棄。裁判員并不以運動員起跑時的速度來判定他的成績和名次，你要取得冠軍榮譽，必須堅持到底，沖刺到最后一秒鐘。只有這樣，成功才會有可能青睞與你。
(5)保持積極進(jìn)取的心態(tài)
成功企業(yè)家比爾·蓋茨在軟件開發(fā)的事業(yè)里，獨立群雄。他告誡他的員工：“我們不能滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)品，我們要不斷自我更新。必須明確的是，本公司的產(chǎn)品是由我們自己來取代，而不是被別人所取代。”一個成功的企業(yè)是這樣，一個優(yōu)秀的銷售員也應(yīng)該如此，永遠(yuǎn)不要自滿，昨天的成績是歷史，今天的成就還要靠今天的拼搏。
(6)責(zé)任感
總之，既然已經(jīng)做了銷售，那么就必須擁有一份激情和責(zé)任感。不能心存試試的心理，要把銷售當(dāng)成自己的事業(yè)來對待。記?。嚎蛻魧δ愕目捶ê驮u價來自于你本人，你完全有能力決定自己在客戶心中的形象和地位。
6.80/20法則的應(yīng)用意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托(Pareto principle)曾提出一個論點：在意大利80%的財富為20%的人所擁有。這種經(jīng)濟(jì)趨勢遍及全世界，這就是著名的80/20法則。
后來人們發(fā)現(xiàn)，80/20法則實用于我們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹乃蟹矫?，比如?/span>
在生活中，80%日常所穿的衣服來自衣柜存量的20%;
在學(xué)校里，80%的問題是由20%的孩子所引起的;
在企業(yè)中，80%的利潤來自于20%的項目或重要客戶;
在心理上，80%的智慧集中在20%的人身上;
在社會上，80%的稅由20%的人繳付;
……
80/20法則對我們有一個重要啟示，那就是：避免將時間花在瑣碎的多數(shù)問題上，因為就算你花在其上80%的時間，你也只能取得20%的成效：你應(yīng)該將時間花在重要的少數(shù)問題上，因為對于這些問題，你雖然只花20%的時間，卻可取得80%的成效。
在銷售工作中，80/20法則也是顯而易見的，我們最熟悉的應(yīng)該是這一條：80%的銷售業(yè)績是由20%的客戶所創(chuàng)造;反之，80%的客戶只能帶來20%的銷售額。其實，銷售中的80/20法則遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不止這一點。
(1)80%的時間是工作，20%的時間是休息
哲人曾經(jīng)說過，古羅馬有兩座圣殿：一座是勤奮的圣殿;另一座是榮譽的圣殿。他們在安排座位時有一個秩序，就是必須經(jīng)過前者，才能達(dá)到后者。這也告訴我們一個道理：勤奮是通往榮譽的必經(jīng)之路，那些試圖繞過勤奮，尋找榮譽的人，總是被榮譽拒之門外。對于銷售員來說，勤奮更是取得良好業(yè)績最基礎(chǔ)的職業(yè)素質(zhì)。
在銷售過程中，80%的時間是工作，20%的時間是休息。你可能花80%的精力，得來20%的業(yè)績，但絕不可能只花20%的精力，得來80%的輝煌。
(2)80%的客戶拒絕，20%的客戶接受
在你銷售產(chǎn)品的過程中，真正能夠成為你的客戶、接受你勸購的人，只有20%，但這些人卻會影響其他80%的客戶。所以，你要花80%的精力向這20%的客戶展開銷售攻勢。如果能夠做到這樣，也就意味著你將成功。因為80%的業(yè)績來自20%的老客戶。這20%的老客戶才是你最好的客戶。
(3)用80%的耳朵去傾聽，用20%的嘴巴去說服
銷售要成功的秘訣之一，就是用80%的耳朵去傾聽客戶的談話，用20%的嘴巴去說服客戶。如果在客戶面前，80%的時間都是你在嘮叨個不停，達(dá)成交易的希望將隨著你滔滔不絕的講解，從80%慢慢滑向20%。客戶拒絕你的心理，將從20%慢慢上升到80%。
(4)成交的80%來自溝通，20%來自產(chǎn)品本身
銷售的成功80%來自銷售員與客戶的交流、建立感情的成功，20%來自介紹產(chǎn)品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顧客，設(shè)法與他們搞好關(guān)系，這樣，你只要花20%的時間去介紹產(chǎn)品對客戶所帶來的益處，最后成交的希望就有80%了，但是假如你只用20%的努力去與客戶溝通，而用80%的努力去介紹產(chǎn)品，大約會有八成的推銷都是白做。
(5)80%的客戶嫌產(chǎn)品價格高，20%的客戶認(rèn)同產(chǎn)品價格
在銷售過程中，當(dāng)你與客戶談到價格時，你會發(fā)現(xiàn)，有80%的客戶都會抱怨：“你們的產(chǎn)品價格太高了?！钡牵瑱C會恰恰大量地存在于這些愛抱怨的、80%的客戶當(dāng)中。
80%的客戶都會說你推銷的產(chǎn)品價格高。但你大可不必花80%的口舌去討價還價，一定要花80%的力量證明產(chǎn)品能夠給客戶帶來多大的好處，這一點至關(guān)重要。你只須用20%的力量去證明你的東西為什么價格高就足矣。
(6)銷售員的第一印象80%來自儀表，20%來自產(chǎn)品
不管你是否相信，銷售員給客戶的第一印象80%都是來自儀表，20%才是產(chǎn)品。所以，在客戶面前，銷售員一定要花80%的努力去微笑，它勝過用80%的言辭所建立起的形象。所以，花20%的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。
在銷售實踐中，除了以上幾點之外，能體現(xiàn)80/20法則的事情還有很多，在此就不一一列舉。
80/20法則也叫做最省力法則。明白了銷售中80/20法則所蘊含的事情表相，銷售員在工作中就要合理安排時間，提高工作效率，并找到以“少”勝“多”的秘訣——專注于重要的20%，即“關(guān)鍵少數(shù)”。如果你能把80/20法則有效執(zhí)行，成功的希望一定在80%以上，失敗的可能也一定會降到20%以下。
7.銷售員就像算命先生(1)在臺灣有很多算命先生，他們在算命之前，常常裝模作樣地猜測算命人的現(xiàn)狀以及過去的情景。通過這些準(zhǔn)確的“猜測”，以博得算命人的信任，讓自己看起來更像一名“專業(yè)人士”。其實，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他們依靠的完全是一套洞察人心、察言觀色的本領(lǐng)。算命先生所謂的能“推算真相、預(yù)知未來”其實都是算命人自己“告訴”他的。
如果說算命先生的行為毫無科學(xué)而言也是不對的。從心理學(xué)角度來講，算命先生是通過算命人的語言、行為、外表等等，掌握了他們的“潛意識”，進(jìn)而來推算真相、預(yù)知未來的。中國有句古話：“三歲看老”，說的也是這個道理。
那么，什么是潛意識呢?
你是否有過這樣的經(jīng)歷：“與女朋友分手了，雖然想忘記她，但還是忍不住會時時想起，搞得自己沒有心情工作?！薄懊髅髦徊钜徊骄湍軐崿F(xiàn)目標(biāo)了，但就是打不起精神來工作。”“有些事情知道自己的做法不妥當(dāng)，但還是控制不住自己?！边@就是“潛意識”在作祟，雖然你的大腦清楚明白，但卻無法改變。
潛意識是指潛藏在我們一般意識底下的一股神秘力量，是相對于“意識”的另外一種思想。根據(jù)心理學(xué)家研究，潛意識的力量比意識大3萬倍。所以我們在激勵一個人時常常會說：要運用潛意識，激發(fā)自己的潛能。
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