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一位名人2013年8月16日的博客寫道：集中優(yōu)勢(shì)兵力，單點(diǎn)突破！傷其十指，不如斷其一指。因?yàn)槟阌袕?qiáng)大的對(duì)手，你又不具備強(qiáng)大對(duì)手的資源。資源有限的時(shí)候，你一定要單點(diǎn)突破，不能面面俱到。

如何運(yùn)用呢？舉一個(gè)銷售新人開發(fā)市場(chǎng)的例子：

曾經(jīng)有銷售朋友說：他開發(fā)陜西市場(chǎng)，比方說今天跑寶雞市、過兩天就跑西安市…整個(gè)開發(fā)客戶過程，耗時(shí)20天左右，去了建材市場(chǎng)見了300多位門店老板，但是很遺憾，最終成交的，基本一單都沒有…他很迷茫。

接下來，該怎么辦呢？

其實(shí)這就需要用到周教主說的“集中優(yōu)勢(shì)兵力，單點(diǎn)突破”這個(gè)方法了。

因?yàn)槟闶卿N售新人，你還在試用期，若試用期沒有完成多少業(yè)績，可能就得離開公司，此時(shí)，咱們得快點(diǎn)出業(yè)績才行。

我認(rèn)為比較好的方式，就是“暫停開發(fā)新客戶，盤點(diǎn)手中已跑過的客戶，篩選最有可能成交的A類客戶，然后集中全部精力去攻克”。

也就是說咱們要控制自己的欲望，先看看自己手中有些什么資源，先把自己有的給用起來，不要去想那些還看不見的東西。

說白了就是聚焦、聚焦、再聚焦，能聚焦到1-2個(gè)最有希望成交的客戶身上，然后集中自己全部力量去攻克他們，比如花時(shí)間深入了解此客戶，去建立信任，這很重要！因?yàn)椋?/p>

銷售流程三部曲：

1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系

2、建立關(guān)系和信任度（過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）

3、建立合作關(guān)系（回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹）

你需要注意：不可以把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？

只有有了基本的信任，加上你的產(chǎn)品還不錯(cuò)，可能銷售局面就打開了...

如何建立信任，如何做客情關(guān)系？我往期的文章寫了很多，朋友們可以到我主頁找一找。

請(qǐng)您記?。?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">80%的業(yè)績是出現(xiàn)在20%的客戶上，所以需要篩選優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)突破！

案例分享：

一位銷售朋友曾經(jīng)說到：我是做汽車配件的，我準(zhǔn)備下周回老家汽配市場(chǎng)走一篇，拿我們的產(chǎn)品回去推一推，計(jì)劃這樣子：

1、首先找同鄉(xiāng)認(rèn)識(shí)行業(yè)內(nèi)的人幫忙介紹一兩家商家，然后跟他們混熟，請(qǐng)他們幫忙再介紹其他商家

2、由點(diǎn)到面市場(chǎng)內(nèi)全部掃一遍，剔除沒有興趣或者不做我們類型的商家，剩下的商家重點(diǎn)跟進(jìn)。

3、從中了解市場(chǎng)有沒有需求，以及需求量有多大

4、一周內(nèi)把剩下的商家混熟，再推產(chǎn)品

這位朋友的這個(gè)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，是挺不錯(cuò)的！

只是在這個(gè)基礎(chǔ)上，銀蘭有幾點(diǎn)補(bǔ)充：

1、時(shí)間安排過于樂觀。一周就能混熟一批商家？可能是吹牛吧！至少一個(gè)月以上還差不多，咱們總得要集中精力多次拜訪重點(diǎn)客戶才行。

2、話術(shù)的準(zhǔn)備。不知道推銷話術(shù)準(zhǔn)備得如何？是否能經(jīng)得起反復(fù)推銷，你了解你當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？你拜訪客戶開場(chǎng)白打算怎么說？怎么引起客戶的興趣？怎么讓客戶對(duì)你印象深刻，記住你？...

這些問題，在還沒跑市場(chǎng)的時(shí)候，就要在家想好，否則，沒有準(zhǔn)備，直接上門拜訪,失敗的概率高得你懷疑人生！

3、話術(shù)準(zhǔn)備方向。既然要在這個(gè)行業(yè)里面做，就要對(duì)本行業(yè)有一定的了解，行業(yè)的巨頭是誰、行業(yè)有哪些成功的案例、怎么做能快速賺錢等等這些，這些在與客戶交流適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，拋出來作為談資，關(guān)于如何快速賺錢的事情，客戶一般都很愛聽的，所以找到共同話題后，交流氣氛就會(huì)比較融洽！

馬云說：銷售人員不要盯著客戶口袋里的5塊錢，應(yīng)該負(fù)責(zé)是幫客戶把口袋里的5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。如果客戶就有5塊錢，你把錢拿來，他可能就完了，然后你再去找新的客戶，那就是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命！

補(bǔ)充：

1、先混熟，再談產(chǎn)品

2、上門見到客戶在忙，主動(dòng)去幫忙，把自己當(dāng)成客戶公司的一份子。

3、對(duì)于意向客戶，初次拜訪，要?jiǎng)?chuàng)造下一次拜訪的機(jī)會(huì)，有些時(shí)候，我們會(huì)故意將重要資料‘遺漏’，或者第二天、第三天再送過來，這又是一次見面機(jī)會(huì)了。

4、切記交流的時(shí)候，嘰嘰喳喳的說個(gè)不停，一定要引導(dǎo)客戶多說話，這樣你才能掌握客戶更多的信息，信息掌握得越多，對(duì)于下一步銷售的走向，咱們才能有把握！

最后，再重復(fù)剛才說的那句話：80%的業(yè)績是出現(xiàn)在20%的客戶上，所以需要篩選優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)突破！