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喬·吉拉德贏得回頭客和轉(zhuǎn)介紹的秘訣是：為自己的每位客戶建立詳細(xì)檔案。這在今天看來，也是眾多銷售高手每日必做的一項(xiàng)任務(wù)。

吉拉德作為汽車代理經(jīng)銷商，他每年所賣出的汽車比任何一位經(jīng)銷商都多，當(dāng)有人問吉拉德有什么銷售秘訣時(shí)，他坦率地說：“除了每個(gè)月要寄出1.5萬張卡片，最重要的是我為每一位客戶都建立一份銷售檔案，我相信真正的銷售應(yīng)該在于售后..."

“在我給客戶建立的檔案里面都會(huì)清楚地記錄著他們的一些愛好，我會(huì)根據(jù)這些愛好給他們寄不同的卡片，而這些卡片都是獨(dú)一無二的。

他說：無論你銷售的是什么產(chǎn)品，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

你要記下客戶和潛在客戶的資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷售情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們定不會(huì)讓你大失所望！

那么，現(xiàn)實(shí)工作中，早已有銷售高手都照此法執(zhí)行了，你呢？

如果說三個(gè)月以后，三年以后，我給他打電話，我還可以把這個(gè)事情說出來：你上次坐在第幾個(gè)位置，跟我說了什么，這樣子他就很認(rèn)可我...

現(xiàn)實(shí)很殘酷，我們做銷售，如果沒掙到錢，也要反思，自己是不是還有很多工作沒有做到位。如果在搶單過程中，咱們沒有比競爭對(duì)手做得更優(yōu)秀，大概率最后也只能成為別人的陪襯。

所以，咱都好好琢磨一下，要認(rèn)真靈活執(zhí)行起來，不要偷懶，不要輸在執(zhí)行力差上面，否則就是跟錢過不去，你說對(duì)不對(duì)？