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Cexidi Investment Management
一旦錯失良機，后續(xù)的成交就會遙遙無期。那么，遇到這樣的顧客該怎么辦呢？其實在這種情況下，為了打破這種成交僵局，推進銷售進程，我們要學會使用“逼單”技巧。
我們整個銷售業(yè)務過程就是一個“逼”的過程。但要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，一定要把握自己的節(jié)奏，張弛有度，步步為營，曉之以理，動之以情。
逼單前，首先要確認客戶滿足以下三要素：
?興趣 ：客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲；
?財力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟實力；
?決定權(quán) ：客戶擁有對產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。
再次確定客戶的基本信息：
?誰買（誰有買東西的決定權(quán)）；
?誰付款（誰是最終刷卡的人）；
?確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被采納）；
?通過穿著、談吐初步判定消費能力。
在最后的逼單環(huán)節(jié)，大多數(shù)顧客會保持沉默，也沒表態(tài)買與不買。
這時，你可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件：
?確定檔次需求，以及產(chǎn)品風格定位；
?詢問對方對產(chǎn)品是否滿意（風格，顏色，價格，質(zhì)量，實用性），如對價格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點說服，重點突破，解決客戶異議；
?確認客戶付款方式：一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）；
?給誰服務，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。
今天，向大家介紹一下3步逼單絕殺技。
1、緊追不放，等客戶做決定
很多時候，客戶聽完業(yè)務人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者說下次再來。這時，業(yè)務人員該怎么辦呢？當然是緊追不放了！
直接對客戶說：“先生，請您好好考慮。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己會在這兒24小時在線，回答他所有問題，直到他做出決定。
2、巧用問句促使客戶購買
有時，業(yè)務人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示還要考慮一下。這時業(yè)務人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您這個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”
在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。業(yè)務人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。
你可以這樣問：“先生，您說您要考慮一下，其實您對我們的產(chǎn)品真的有興趣，對嗎？”這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“嗯，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”
接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強調(diào)的語氣說出來。
然后，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出產(chǎn)品提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是價格的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。
而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢？
3提出問題的關鍵
我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口，業(yè)務人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，客戶的購買欲越來越淡，生意就做不成了，這時可以進行以下對話。
業(yè)務員：“實在對不起。”
客戶：“有什么對不起啊？”
業(yè)務員：“請原諒我不大會講話，一定是讓您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”
這樣，既顯得業(yè)務人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。業(yè)務人員還可以直接跟客戶說：“您先看看我們的材料吧，看看再說吧。我們用的防水材料特別之處就是……和別家不一樣。”這就是在進一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導客戶購買。
讓客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵點，這些點可以是，使客戶下不了決心的點。你需要給出合理的解決辦法，也可以是讓客戶下定決心的大優(yōu)勢點。這時你要做的就是從客戶的利益出發(fā)，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。
最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與業(yè)務人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在業(yè)務人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。所以盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。
有經(jīng)驗的業(yè)務員都知道，價格對于顧客而言是個很敏感的詞匯。事實上，只要提及與錢有關的問題，顧客的心理就會變得敏感起來。所以逼單過程中不要有壓力，把握好自己的節(jié)奏就好。
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