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Cexidi Investment Management
其實，幾乎每個公司的產品或多或少都會有1個或者多個劣勢，如果全然都是優勢，那我們銷售員就沒有存在的必要了。之所以有銷售崗位，就是化解客戶的“不友善”，讓他們不帶偏見的考慮購買我們的產品。
今天的文章分享一點，就是你要去“了解客戶的真實需求”，耐心看完，你一定收獲頗豐。
首先我們接觸客戶后，要盡快搞清楚客戶的真實需求是什么，他有什么樣的采購偏好，比如他就是采購價格低的產品，價格為優先，誰低就先采購誰的，那這樣，我們又想打開市場，無疑我們的降價，或者用價格更低的一些產品就是最好攻進去的方式，但劣勢也明顯，競爭對手出價更低，客戶就可能會跟他跑了。所以你還得做做關系。
甲方想掌握銷售主動權，一定會采用乙方殺乙方的策略，而乙方想掌握銷售主動權，就一定要用“做好客情關系”來化解。
搞清楚客戶的真實需求，需要你通過多次接觸后，問、察、分析、總結得出一個判斷，比如我曾經看過一個案例：善于“包裝”產品，高價賣客戶，提成比你多幾倍。
好像是說一家酒店要采購水泵，其它銷售員得到信息后，跑到客戶那里拼命的推銷自己的產品如何如何的好，去了很多銷售員，但是客戶依然沒有下單。
后面又有一位銷售到客戶那里，他通過跟客戶接觸后，又去酒店轉悠了幾圈，他分析，酒店的客人晚上睡覺，如果安裝普通的水泵在樓頂會很吵（因為酒店地勢限制，只能安裝在屋頂），會影響客人休息，應該要推薦客戶使用“防噪音強的水泵”，而后他就與客戶去交流這個事，發現客戶其實真正對泵擔憂的也是噪聲，而不是價格。
后面這位銷售當然開單成功了，他推薦的防噪音強的水泵，不過是在安裝水泵時，底層多裝了幾層減震墊而已，但價格呢，卻是比實際高出了很多。
通過這個例子，我們就能夠清楚的看到，了解客戶真實需求的重要性了。如果你不善于去分析，去站在客戶的角度考慮問題，那么即使像這個單子，你價格降到最低，客戶也可能會非常猶豫。
有一段時間我做教育類的一個產品，產品沒有知名度，沒有成功案例，價格又高，那這個時候只能靠頂級服務來感動客戶，讓客戶在體驗期間實實在在的受益，最后來促成成交，成交之后的服務也是絲毫不差，因為未來還要靠她們轉介紹，當然并不是所有體驗過的人都會成交，比如20%以上能成交就非常棒了！
因此，你手中可能有100個客戶，但你梳理一下，最后有可能成交的大概只有10位不到，那你就要集中精力去服務這10位客戶，10位中最后有7、8位成交了，你也算非常棒啦！
最后借用一位高手說：提高自己銷售能力的不二法門永遠是：
第一，多跑；
第二，多想；
第三，多總結；
第四，借鑒、吸收別人的經驗或者思想。
借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見。然后慢慢形成自己風格和門道。
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