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Cexidi Investment Management
首次報價重要嗎？
在日常的銷售過程中，在我們做好所有流程的情況下，還是會因為臨門一腳踢的不準不到位喪失準客戶準訂單，如何逼單？如何提高成交率？具體的原因林林總總，但是總是離不開主要的幾點，現就將主要幾種技巧和話術分享如下：
一：成交法：
★一、從眾成交法：
客戶在購買產品時，往往不愿意冒險嘗試，凡是沒經過試用的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。面對于大家認可的產品，他們則容易信任和喜歡。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產品已經受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。
★二、講故事法：
如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一家公司購買產品的事情，強調每一個客戶的滿意度，讓顧客消除疑慮 。
★三、同行刺激法：
帶著激動的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經購買了，現在資源本身就已經很少了，這已經是最后的機會了。
★四、解決問題法：
銷售人員要按照客戶關心的事項按主次排序，然后根據客戶的實際情況把產品的特點和價值與客戶的關心點密切結合起來，把客戶與自己達成交易所帶來的實際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達成協議。
★五、二選一法：
站在企業的行業情況、經營區域和其客戶的角度考慮選擇好快線種類。該行業有哪些熱門詞，其業務開展的區域，其潛在客戶在找他時習慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達成的一種結果。運用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導到回答“A or B”上來。
六、惜失成交法：
人們對越是得不到、買不到的東西，越想得到、買到它。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，他們就會立即采取行動。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數量.限時間.限服務.限價格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。
七、步步緊逼法：
很多客戶在購買產品之前，往往會拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發問，最后讓顧客說出所擔心的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。
★八、小點成交法：
客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產品有信心，雖然剛開始定單數量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。
九、欲擒故縱法：
有些客戶天生優柔寡斷，他們雖然對產品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動，也會促使客戶下決心購買。
十、因小失大法：
因小失大是強調顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導致非常糟糕的結果。銷售人員通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。
十一、批準成交法：
在銷售對話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后把和約書推過去“請客戶批準”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應，就比較容易獲得成功。
★十二、對比成交法：
銷售人員寫出正反兩方面的意見，設計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。
十三、訂單成交法:
在銷售即將結束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時間
十四、激將法：
銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購買產品。不過，在使用這一方法時，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他。
★十五、直接要求法：
銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。當提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應，切莫再說任何一句話，因為任何一句話都可能引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號后才可以使用。
★十六、特殊待遇法：
有些客戶自認是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客`交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。
★十七、拜師學藝法：
有時，銷售人員費勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題。客戶提出不滿意的地方后，銷售人員應先誠懇道歉，再繼續說明，接觸客戶的疑慮，然后找準機會再次提出成交。
★十八、預先框視法：
在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結果，同時對客戶表示認同和贊賞，誘使客戶按自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。
★十九、優惠成交法：
銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買產品的一種想法。但是，在向客戶提供優惠時，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優惠只針對我一個人”，要表示自己的權利有限，需要向上面請示，但愿意盡力為他爭取優惠，不要隨便給予優惠，否則客戶會得寸進尺的 。
★二十、交朋友法：
懷著交朋友的心態和客戶交流工作，生活，對事物的看法，盡可能找到你們的共同點，同時你對工作的態度，熱情，學識，氣質等，都有可能贏得客戶的贊譽，打動他的心扉，從而從內心接受你這個人，把你當作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。
總結：
當然促成客戶主動簽單的技巧，遠不止上述這些。不過，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談有關的成交細節，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導，客戶自然會水到渠成地自動簽單。
二、情景演示：
情景一：能不能便宜一點？
成功銷售話術：
當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！
話術模板：
銷售顧問：張哥，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說比亞迪汽車與寶馬車。買東西我覺得除價格外還要注意品質的穩定性，因為使用人員可能會背地里說你買的都是次品。您說呢？
銷售人員：您如果覺得這個品牌的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的，您看可以嗎？但是我事先說明，如果質量太差的，我們公司是不會做的，因為我們要對客戶負責，寧可不做這單，也不能以次充好，犧牲品質換來的低廉物品終究不是明智的選擇……
情景二：我今天不下單，過兩天再下單
成功銷售話術：
銷售人員只有找到客戶不下單的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。
話術模板：
銷售顧問：張哥，您今天買不下單沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過兩天下單的時候，您就可以心中有數了嘛……
銷售顧問：好的張哥，沒關系。過兩天會下哪方面的單呢？
情景三：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧
成功銷售話術：
客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
話術模板：
銷售顧問：張哥，價錢不是最主要的······
情景四：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價
成功銷售話術：
一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。
話術模板：
銷售顧問：看得出來張哥您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像張哥一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們公司賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們公司能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們公司還要承擔先生這一件商品以后的售后服務，這些對我們來說都是有成本的。所以張哥您買的不是一件貨物那么簡單而是一種信任。
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