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運(yùn)用激將法，使客戶為“面子”成交
來源:網(wǎng)絡(luò) | 作者:cexidi | 發(fā)布時(shí)間: 2019-09-05 | 1564 次瀏覽 | 分享到:
在銷售過程中，銷售人員往往容易遇到一些客戶雖然有產(chǎn)品需要，但是猶豫不決，拿不定主意，處于觀望狀態(tài)。面對(duì)這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心，采用激將法促使他們做出購(gòu)買決定，迅速簽單。
      激將成交法是指銷售人員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交方法。在銷售過程中，銷售人員一旦成功使用了這種技巧，往往能夠促使客戶迅速下定決心簽單。
      一位保險(xiǎn)銷售人員在向其客戶推銷保險(xiǎn)時(shí)，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況了解以后，卻遲遲不愿意簽單購(gòu)買保險(xiǎn)。對(duì)此，銷售人員說：“現(xiàn)在，很多負(fù)責(zé)任的先生都會(huì)給自己的妻子和兒女買保險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冇X得關(guān)愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責(zé)任，為妻子和兒女買保險(xiǎn)是對(duì)他們無限關(guān)愛的一種方式。尤其是人身安全保險(xiǎn)，它不僅是一種投資，而且體現(xiàn)了一位丈夫?qū)ζ拮拥年P(guān)愛和呵護(hù)，一位父親對(duì)子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險(xiǎn)時(shí)，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少。”客戶聽了以后，說：“還是等一段時(shí)間再說吧！”
      銷售人員說：“我想這不是您的真正理由！您是沒有把做丈夫和做父親的責(zé)任放到足夠高的位置。您要關(guān)心他們，就要時(shí)刻期望他們平安，而為他們買平安保險(xiǎn)是關(guān)心他們平安的重要體現(xiàn)。現(xiàn)在，您的妻子和兒女都沒有投平安險(xiǎn)，實(shí)在看不出您對(duì)他們的關(guān)愛。”客戶一向是一位優(yōu)秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險(xiǎn)吧，反正為了他們也不在乎兩份保險(xiǎn)的錢。”銷售人員說：“那是，那是，那就請(qǐng)您代替您的妻子和兒女簽下名字吧！”就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。
      在銷售過程中，還有的客戶對(duì)產(chǎn)品的各方面都基本滿意，而且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他們總覺得往后是否會(huì)出什么問題而舉棋不定，遲遲不肯做出簽單的決定。面對(duì)這種客戶，銷售人員也可以采用激將法促使他們盡快下決心購(gòu)買。某銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品挑不出不滿意的地方，在經(jīng)濟(jì)上也比較富裕，但在做決定是否簽單時(shí)很猶豫。為了促使這位客戶迅速簽單購(gòu)買產(chǎn)品，銷售人員巧妙地使用了激將法。
      銷售人員對(duì)客戶說：“先生，您的顧慮我很理解。在世界上，很多事情都是這樣的。一個(gè)人對(duì)他越是感興趣、越是喜歡的東西，就越是不敢勇敢地追求它，越是不敢積極地去爭(zhēng)取擁有它。這是一種很可悲的心態(tài)。您說是不是？每一個(gè)人活在世上，都有他自己的信仰和人生目標(biāo)。怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)呢？只有憑借自己的堅(jiān)定信念，不懈的努力，頑強(qiáng)的意志才能最終實(shí)現(xiàn)這些。正因?yàn)樗侨松凶顐ゴ蟮氖聵I(yè)，才會(huì)有如此多的有識(shí)之士為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)花費(fèi)畢生的精力，甚至灑干身上的每一滴血。我們要問，他們的動(dòng)力源自何處？他們的動(dòng)力主是來自于他們的信仰，他們心目中的崇高的人生目標(biāo)，它可以激勵(lì)著人們永不停息地追求。”
      客戶聽了這些，覺得有一定的道理，就輕輕點(diǎn)了點(diǎn)頭。于是，銷售人員就接著說：“是啊，自己認(rèn)為有價(jià)值、有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認(rèn)為他們的生活實(shí)在是沒多大意義，至少可以說他們是沒勇氣的。這種人遇到自己喜歡的東西卻不努力去爭(zhēng)取，遇到機(jī)會(huì)來臨卻沒有勇氣去抓住，使得一生都碌碌無為、平平庸庸，理想依舊是夢(mèng)中的理想。我經(jīng)常想，這些人為什么不果斷一點(diǎn)呢？為什么不積極去爭(zhēng)取和把握機(jī)會(huì)呢？我想，先生您一定不是這種人吧？”
      客戶聽到這里，不自覺地說：“當(dāng)然。我當(dāng)然不是這一種人。”銷售人員說：“您當(dāng)然不是這一種人。正因?yàn)槿绱耍覀儾湃绱诵蕾p您。現(xiàn)在，如果您覺得這種產(chǎn)品還行的話，如果您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒有什么異議的話，就行動(dòng)起來吧。在這里簽下您的名字就行。”說著，銷售人員就把訂單遞到了客戶面前。
      客戶被銷售員一陣激將，再也不像以前那樣猶豫了。因?yàn)榭蛻舨怀姓J(rèn)自己是那種不果斷、遇到機(jī)會(huì)猶豫不決的人，而不果斷簽字就是在事實(shí)上承認(rèn)自己是那一種人。這對(duì)于一個(gè)有尊嚴(yán)的男子漢來說，是無法接受的。客戶想到自己確實(shí)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)沒有什么異議，想到自己確實(shí)需要購(gòu)買這種產(chǎn)品，便迅速與銷售人員簽下了訂單。在銷售過程中，客戶不愿意簽單時(shí)，銷售人員采用激將法以“逼迫”客戶不得不立即簽單，是促成訂單的一種有效技巧，是高明的銷售人員常用的手段之一。
      在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中，客戶往往容易產(chǎn)生較強(qiáng)的好勝心理。激將法就是針對(duì)他們的這種好勝心理對(duì)癥下藥，使得他們因好勝而不再過于理智。這樣，客戶為了滿足自己的好勝心理，為了顧及自己的面子，往往不再計(jì)較此前特別看重的一些“成交細(xì)節(jié)”。激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員采用這種技巧促成訂單，隱含著對(duì)客戶的“逼迫”。因此，在學(xué)習(xí)和掌握這種促成訂單的技巧時(shí)，銷售人員還需要注意以下幾個(gè)問題
    （1）要準(zhǔn)確掌握客戶的心理。在銷售過程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準(zhǔn)客戶的心理。只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將，見識(shí)少的要比見識(shí)多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭(zhēng)高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí)，銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對(duì)象，采用具體的激將法。
    （2）不要傷害客戶的自尊。在銷售過程中，客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，如果銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易，甚至還會(huì)因“自尊問題”惹出其他問題。因此，正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對(duì)方自尊的基礎(chǔ)上，切中對(duì)方的要害進(jìn)行激將。例如，銷售人員推銷產(chǎn)品給客戶時(shí)，用“您不想買”而不用“您是因?yàn)闆]錢，買不起”來激將客戶，就把握得非常有分寸。
    （3）要注意態(tài)度自然。激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此，在使用激將法時(shí)也容易被對(duì)方看穿。在銷售過程中，要用激將法促成訂單時(shí)，銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導(dǎo)致無法成交。
      在銷售過程中，激將法是銷售人員促成訂單的常用技巧之一，也是巧妙“逼迫”客戶成交的技巧之一。要想成功地運(yùn)用此法，促使客戶盡快簽單，銷售人員需要仔細(xì)揣摩，并在運(yùn)用中熟練掌握其技巧和奧秘。
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