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Cexidi Investment Management
問題：
找客戶要貨款，客戶總是說過幾天付，當過幾天之后再去要，客戶繼續拖，甚至一拖再拖，客戶還說，都合作這么久了，都這么熟了，你還不信我嗎？
業務員說，財務逼我太緊，能不能幫忙安排一下？
客戶說，沒問題，過幾天幫你安排。
但隨后卻杳無音信，直到有下次合作，他才會付上筆尾款，在這個過程中，業務員提成會被公司克扣，尾款拖得越久，扣得越多，有極個別悲催的業務員，不僅提成被克扣，還被罰款到倒欠公司一萬多……
業務員面對這種情況怎么辦？
1、市調對方資金現狀。
——是對方故意克扣還是資金緊張？
業務員回答：客戶不想拿自己的錢運轉，想拿供應商的錢經營，除非迫不得已，否則能拖則拖，能不給就不給。
如果對方資金緊張，一旦查證核實，只需要了解客戶動向——看客戶什么時候有錢——只要有錢立馬出動。
這種情況大約占30%，屬于相對較少的情況。
2、了解對方拖欠原因。
如果對方有錢，但你連接的不是能拍板的人，此時也無須去逼對方或持續拜訪，要想辦法通過他的引薦找到關鍵人物。
收款的關鍵就是必須找到關鍵人物——否則一切努力白搭。
當對方沒有決斷權，他只能選擇拖，甚至臉皮厚到無賴的程度，此時不管你多努力，由于沒有找到對的人，都是竹籃打水——一場空。
如果你連接的人是具有決斷權的人，此時你就需要了解對方欠款的原因及心理。
3、了解對方拖欠心理。
對方拖欠心理羅列：
客戶心理一：客戶理所應當的認為，你賣東西給我，我付錢給你，你賺了我的錢，拖欠是正常的……
客戶心理二：你的存在對于客戶而言可有可無——產品可有可無——人可有可無——合作可有可無。
此時拖欠你才正常，不拖欠你就奇怪了。
為什么？
他拖欠你也沒有什么后果——也沒任何損失，你在他心中沒有任何分量，他完全不把你當回事，除非需要你時態度才會好轉。
為什么你會享受如此悲催的待遇？
根本在于，你從來不投資自己，這樣你就沒什么價值，當你不能為別人提供價值，只能提供一個產品，甚至你的價值連產品都不如。
試問：你此時扮演了一個什么角色？
公司與客戶的連接者——說白了就是一個跑腿的。
試問：難道你不應該被拖欠嗎？！！！
怎么辦？
還不投資自己，你還想混得更悲慘？！！！（10萬個嘆號）
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