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Cexidi Investment Management
01、首次接觸的喜好話術：關聯與贊美
陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好
溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。
說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫。。。，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關系，我首先給您介紹一下”
建立喜好的兩大方法：贊美和找關聯
贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力（本人未察覺），如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。
贊美案例如“年輕媽媽帶1個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是一個突破點，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”
關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。
關聯案例如“上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”
請記住：為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。
02、初期報價的“制約”話術
制約：為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧。
詢價：初期詢價是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質
如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱贊我方產品的昂貴，但不要提價格
客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區，然后顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果
一種是“不便宜啊，為什么呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發展
請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”
03、講解過程中的FAB話術
FAB（feature advantage benefit）話術公式
F屬性，產品包含的某種事實，數據或者信息（我有什么？）
A優勢，產品的某種獨特特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同）
B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的）
舉例：我們這個項目采用的是水源熱泵技術的中央空調，空調采用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎？有噪音您可以關上窗，打開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔心空調病了。
FAB的歸結點在于B，“見什么人，講什么話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，“講到客戶心坎兒里去”
FAB有一個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩。
04、看房過程中的控制話術
A、人際關系控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊
主動要求介紹，遞名片，夸贊，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。
如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎？”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”
B、樓盤現場帶看話術4要點：
反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實，先入為主”
強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
05、交談過程中的主導話術
A、數字誘惑：置業顧問要養成一種說話習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。這樣的回答有利于誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。
B、絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不適合”“我看準了，這套房子簡直就是為你量身定制的”絕對結論，絕對有力量的說辭，強化客戶的絕對信心、
C、激發想象：客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學上稱之為“后果焦慮”，如何讓解決？最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。
案例：某售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問長達2個小時的溝通，對位于該項目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了！”
置業顧問回答：“當然是沖動了，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢？我們就是打動人的，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力，在我們這擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎？”
沒等客戶說話，置業顧問接著說：“您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！”
展望未來有3個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。
06、處理異議的避免對抗話術
莊子說“辯無勝”指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶，在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。
六字方針：感受、感知、發現（語出羅杰.道森《優勢談判》）--有時間冷靜，進一步思考，最后再回答
兩個技巧：迎合，墊子
07、競品比較中的打岔話術
一個成熟的銷售員可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的項目與你討論，甚至可以主動提及競爭對手項目。客戶如果如果沒有主動提及競品項目，那么多數情況是我們與客戶之間沒有達成信任。
鼓勵說辭如：其實聽您的問話就知道您市場還是挺了解的，比如我們周邊的項目，每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重園區還是注重性價比”
打岔舉例：
客戶：你這個項目戶型還是不錯的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區，這點不如隔壁的項目。
回答：對，我們是沒有園區，很多客戶剛開始接觸我們項目的時候，也覺得這是我們美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）但您選擇在南翔買房，我認為最重要的是要考慮三個因素（數字誘惑）陽光，綠地，新鮮空氣（產品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產品，重點使你的產品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內容變得更加有意義）
第一點：要看采光是否充足，是不是敞亮；
第二點：要看是否擁有大片綠地；
第三點：是否能呼吸到新鮮空氣。
先看第一點。。。
這三點是您最應該考慮的，。。是有園區，但是這三點他們都不具備。如果您這三點都不重點考慮，那還不如在市里買個房子呢，您來這里買房的價值也就失去了。所以從這三點來看，您買這里是最合適的。
這樣說的前提是你能清晰全面真實的掌握競品的詳細數據，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認可你。
08、跟單過程中的控制話術
兩個原則：互惠，承諾
09、談判的幾個重要原則
A、開出高于預期的價格
優惠分批次報出，給自己留好余地
B、永遠不要接受第一報價
C、學會感到意外
D、避免對抗性談判
E、不情愿的買家和賣家（黑白臉策略）
F、對滾雪球策略的反擊
T：今天嗎？您今天能直接簽約嗎？
M：帶錢了嗎？沒錢沒誠意
D：決策人？自己能決定嗎？或者模糊上級權利機構
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