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如果你還這樣拜訪客戶，那就大錯特錯了！
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-11-03
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銷售是從被拒絕開始的。
首次拜訪，銷售員都想給客戶留下深刻滿意的印象，從而為后續簽單定下基調。
但往往很多銷售員在拜訪過程中，由于急功近利的心態，過多的推介產品，時刻處于忘我的推銷狀態，忽略了對客戶心態的把握，從而釀造了一次又一次的失敗拜訪，不僅浪費了寶貴的拜訪機會，還使自己銷售信心驟減，實在是大錯特錯，得不償失。
首次拜訪，銷售員都想給客戶留下深刻滿意的印象，從而為后續簽單定下基調。
但往往很多銷售員在拜訪過程中，由于急功近利的心態，過多的推介產品，時刻處于忘我的推銷狀態，忽略了對客戶心態的把握，從而釀造了一次又一次的失敗拜訪，不僅浪費了寶貴的拜訪機會，還使自己銷售信心驟減，實在是大錯特錯，得不償失。
那么，銷售員應該如何規劃，才能讓客戶對你的拜訪滿意呢？
01 對內容滿意
一次好的拜訪過程，首先內容應該是完善的。即第一次接觸時，既讓客戶知道銷售員所推介產品的優勢，又能讓客戶明確獲知與銷售員合作的好處，即切實符合客戶的需求。
在這樣的拜訪過程中，銷售員應該做好充分的準備，包括自家產品賣點及服務方法等的推介資料，以及在事先對客戶進行調查后，符合客戶使用的產品類型。
基本上來說，對客戶事先的了解越充分，越能在客戶在交談過程中感受到重視，從而營造好愉快輕松的氛圍。客戶也更愿意跟了解自己的銷售員打交道，他們認為這是一種受重視的表現。
我先前在準備出版第一本書的時候，接到好幾家出版社的出書邀請，后面也陸續來了好幾批出版社的對接人。但在溝通過程中，我明顯被那批事先做了大量調查、對我的經歷有非常深入解讀的出版人打動了，他們知道我擅長什么，為此還提出許多和他們出版社展開深度合作的方向，這讓我非常受用。
所以，后面出書的事項，我率先選擇了和他們進行深度交談，這就是實現做好充分準備的價值。放在任何一個行業，任何一位銷售員身上，都是極大的受用，銷售主動權也是如此得來的。
02 對銷售員態度滿意
除了讓客戶對拜訪內容滿意，銷售員還應在態度上也讓客戶感覺到舒服，尤其是給客戶傳遞受重視的感覺。
所有的銷售成功都是由人和事組成的，銷售員推介的產品好，但是人傳遞給客戶的感覺一般，也會讓客戶在下單時的決定打折扣。所以，想把銷售做得最好，一定是在人和事兩方面均下功夫。
那什么態度能傳遞給客戶滿意舒服的感覺呢？
首先是銷售員敬業的態度，這表現在銷售員的著裝和打扮上，前面我提到要有符合場景化的著裝，一般來說，只要著裝符合場景又貼合銷售員的工作氣質，就是銷售員敬業態度的體現。如地產和金融行業的銷售員，總是正裝出現，就給人很專業化的感覺，易增強客戶下單的信心。
另外就是在心態上，銷售員應本著“見客戶就是幫助客戶”的心態，在交談過程中不驕不躁，本著“生意不成朋友在”的理念，從容應對客戶的每一次問答。這樣也更容易杜絕過度推銷的可能，從而避免急功近利，給客戶造成過大的心理壓力，出現丟單的結果。
我認識一位做電商外包服務的銷售員，他把客戶群鎖定在當地服裝廠廠家。每一次拜訪客戶前，他都會把收集的一批服裝行業發財致富的故事瀏覽一遍，以加深印象。在與客戶交談過程中，當話題陷入僵局時，他便會拋出事先準備好的發財故事，讓客戶耳目一新。
該方法在讓客戶獲益的同時，也讓客戶看到他的誠意，結果往往是交談甚歡，很容易就給客戶留下深刻的印象。
03 對時間滿意
最后，還有一項也是非常重要的因素，即談話的整體時間。
很多時候銷售員往往顧著與客戶交談，恨不得一次拜訪就把合作簽訂下來，結果是占據了客戶的過多時間，耽誤了客戶的其他工作，給客戶造成不太良好的印象，這其實是很沒有必要的。
之所以會出現在時間上把握不佳，還是在于銷售員過多考慮如何成交，忽略了對客戶反應的觀察和工作的考量。以至于等到客戶開口，這時往往從主動陷入被動，很不利于后續銷售工作的跟進。
所以，在對時間的把握上，需要銷售員事先制定好談話策略，準備好溝通話術，并根據客戶的工作性質和拜訪時段，擬定一定長度的溝通時間。
如在客戶上班時的拜訪，盡量控制在1小時內，對于意向一般的客戶，則可以在半小時內結束拜訪，這樣可以避免給客戶造成負擔。而在客戶下班的時間段，則可以事先問過客戶晚些是否有其他安排，以及說明本次溝通大約占用客戶多久時長，讓客戶有個充分的心理準備。
當銷售員做好拜訪時間的規劃，并時刻注意把握拜訪節奏時，就很容易將談話內容設定在一定范圍之內，而避免跟客戶散扯耽誤時間。這樣一來，拜訪效率也將得到極大提升。
OK，在銷售員拜訪客戶的過程中，如果你能從內容、自身態度、拜訪時長3個角度進行把控，那么策劃一場讓客戶滿意的拜訪就不再是什么難事了。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
01 對內容滿意
一次好的拜訪過程，首先內容應該是完善的。即第一次接觸時，既讓客戶知道銷售員所推介產品的優勢，又能讓客戶明確獲知與銷售員合作的好處，即切實符合客戶的需求。
在這樣的拜訪過程中，銷售員應該做好充分的準備，包括自家產品賣點及服務方法等的推介資料，以及在事先對客戶進行調查后，符合客戶使用的產品類型。
基本上來說，對客戶事先的了解越充分，越能在客戶在交談過程中感受到重視，從而營造好愉快輕松的氛圍。客戶也更愿意跟了解自己的銷售員打交道，他們認為這是一種受重視的表現。
我先前在準備出版第一本書的時候，接到好幾家出版社的出書邀請，后面也陸續來了好幾批出版社的對接人。但在溝通過程中，我明顯被那批事先做了大量調查、對我的經歷有非常深入解讀的出版人打動了，他們知道我擅長什么，為此還提出許多和他們出版社展開深度合作的方向，這讓我非常受用。
所以，后面出書的事項，我率先選擇了和他們進行深度交談，這就是實現做好充分準備的價值。放在任何一個行業，任何一位銷售員身上，都是極大的受用，銷售主動權也是如此得來的。
02 對銷售員態度滿意
除了讓客戶對拜訪內容滿意，銷售員還應在態度上也讓客戶感覺到舒服，尤其是給客戶傳遞受重視的感覺。
所有的銷售成功都是由人和事組成的，銷售員推介的產品好，但是人傳遞給客戶的感覺一般，也會讓客戶在下單時的決定打折扣。所以，想把銷售做得最好，一定是在人和事兩方面均下功夫。
那什么態度能傳遞給客戶滿意舒服的感覺呢？
首先是銷售員敬業的態度，這表現在銷售員的著裝和打扮上，前面我提到要有符合場景化的著裝，一般來說，只要著裝符合場景又貼合銷售員的工作氣質，就是銷售員敬業態度的體現。如地產和金融行業的銷售員，總是正裝出現，就給人很專業化的感覺，易增強客戶下單的信心。
另外就是在心態上，銷售員應本著“見客戶就是幫助客戶”的心態，在交談過程中不驕不躁，本著“生意不成朋友在”的理念，從容應對客戶的每一次問答。這樣也更容易杜絕過度推銷的可能，從而避免急功近利，給客戶造成過大的心理壓力，出現丟單的結果。
我認識一位做電商外包服務的銷售員，他把客戶群鎖定在當地服裝廠廠家。每一次拜訪客戶前，他都會把收集的一批服裝行業發財致富的故事瀏覽一遍，以加深印象。在與客戶交談過程中，當話題陷入僵局時，他便會拋出事先準備好的發財故事，讓客戶耳目一新。
該方法在讓客戶獲益的同時，也讓客戶看到他的誠意，結果往往是交談甚歡，很容易就給客戶留下深刻的印象。
03 對時間滿意
最后，還有一項也是非常重要的因素，即談話的整體時間。
很多時候銷售員往往顧著與客戶交談，恨不得一次拜訪就把合作簽訂下來，結果是占據了客戶的過多時間，耽誤了客戶的其他工作，給客戶造成不太良好的印象，這其實是很沒有必要的。
之所以會出現在時間上把握不佳，還是在于銷售員過多考慮如何成交，忽略了對客戶反應的觀察和工作的考量。以至于等到客戶開口，這時往往從主動陷入被動，很不利于后續銷售工作的跟進。
所以，在對時間的把握上，需要銷售員事先制定好談話策略，準備好溝通話術，并根據客戶的工作性質和拜訪時段，擬定一定長度的溝通時間。
如在客戶上班時的拜訪，盡量控制在1小時內，對于意向一般的客戶，則可以在半小時內結束拜訪，這樣可以避免給客戶造成負擔。而在客戶下班的時間段，則可以事先問過客戶晚些是否有其他安排，以及說明本次溝通大約占用客戶多久時長，讓客戶有個充分的心理準備。
當銷售員做好拜訪時間的規劃，并時刻注意把握拜訪節奏時，就很容易將談話內容設定在一定范圍之內，而避免跟客戶散扯耽誤時間。這樣一來，拜訪效率也將得到極大提升。
OK，在銷售員拜訪客戶的過程中，如果你能從內容、自身態度、拜訪時長3個角度進行把控，那么策劃一場讓客戶滿意的拜訪就不再是什么難事了。
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