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銷售技巧和話術:如何拉近客戶關系？客情關系怎么去做？
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-11-04
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銷售技巧和話術:如何拉近客戶關系？客情關系怎么去做？
問題：
雨總，你好！我做通信技術出生，常年在外出差（出差的地市比較固定），在某四線城市出差并駐扎本市，與本地市某運營商的技術部門負責人和其下面人關系都非常不錯，15年2月轉崗做市場后，技術部負責人也幫我開了一些單，現在遇到一個瓶頸，要想拿下更大的單，超過技術部負責人的權限，需要往更上層部門經理溝通，部門經理40歲（在職研究生畢業），從縣公司經理升為市公司經理2年時間，家里有個10多歲讀初中的女兒。
部門經理我也拜訪過4次，每次談話5-15分鐘，話題主要偏向于技術上的東西，感覺領導不是非常關心（也送過價值3K左右的禮物，經理婉拒了）。
現在問題是如何才能與經理把關系進一步拉近，為后期項目做鋪墊。
送禮被拒，這是必然的，為什么呢？禮物太貴重！咱們跟經理還不熟，你一上來就給人送三千塊錢東西，他敢要么？那既然咱們跟經理不熟，怎樣去搞定這個關系？我給你出四招：
1、為客戶建立檔案
平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……這些內容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什么好處呢？
道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。
2、送小禮物
為了拉近客情關系，你給人送三千塊錢的東西，實際意義并不大，人也不敢收，一則因為客情關系不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎么辦？
咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……
咱們送小禮物分成兩種：
一個是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪里人，家鄉，或是他的愛人是哪里人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；
二要結合自身的特點，或者是產品的特點。最棒的送禮，要符合三個條件：
A、將自身優勢激發出來；
B、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。
昨天有個同學提問，我曾回復過一個送禮小招，現在摘錄給你看看：
如果碰見客戶長期久坐，咱們送客戶高爾夫球，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內經有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經，這個腎經之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。那么銷售高手啊，他的包里頭經常放著進口的香煙，日本的美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數量級到了，自然效果很棒了！
3、攻心術
我們要積極為客戶提供增值服務，什么是增值服務？就是為客戶做點有意義的事情。為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經營策略和促銷方案啦。
如果有機會了解經理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點有意思的資料？
我們有個同學，他是做醫療軟件的項目銷售，他的一位重要客戶，通過數量級拜訪，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們怎么送禮？
我給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事，然后打印成冊，封面上寫一行字：“獻給未來大畫家”！
搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒？我認為，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛好，要么女兒認為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開……
好，我給你馬上復制2個繪畫故事，看看故事成色如何，如果你是客戶，是否能打動你？
宋朝的宋徽宗酷愛藝術，曾將繪畫列入科考范疇，比如，以《踏花歸去馬蹄香》為題，畫師們以此題作畫比稿，那這個題目該如何理解呢？
《踏花歸去馬蹄香》，踏花、歸去、馬蹄，都是具象事物，容易表現，但這個“香”字很抽象，鼻子聞得到，但眼睛看不見，所以難于通過繪畫表現出來。獲得第一名的畫師，用蝴蝶追逐馬蹄的藝術表現形式，使人馬上就想到那是因為馬蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飛繞馬蹄間，“花香”躍然紙上……
《蛙聲十里出山泉》是一張齊白石先生的名畫，是在1951年，著名畫家齊白石先生為老舍畫了一張《蛙聲十里出山泉》的水墨畫。畫面沒有蛙，只有幾只小蝌蚪在山溪中歡快游動的場景，雖然紙面上“聽”不見蛙聲，但齊老先生運用絕妙之至的聯想手法，恰到好處表現了繪畫主題。
好，當我們搜集100個這樣的繪畫故事，每個故事都有獨特的看點，客戶會不會認為我們做事很認真啊，費了很多心思啊，他們會不會高看咱們一眼？
4、短信
我們每周發周末愉快，增加客戶粘性。做好這兩條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐，咱們不要指望發三次、五次短信,客戶就有反饋，沒有，根據我的經驗半年起效，半年，慢慢來，這叫慢慢來比較快。
我就這幾招吧，用好了，客情關系應該差不多了，咱能跟經理勾肩搭背，稱兄道弟了啦，大家都是鐵哥們了，開單的事，那還不是關起門來哥倆討論？
最后，再跟哥們說一點：最好哥們你能找個高手帶你玩，在一旁指點你，少走很多彎路，現在你的銷售套路，典型的就是做事不得法，正所謂方向不對，努力白費啊，建議你最好找高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！
銷售問題千變萬化，同樣的問題，不同人有有不同的解決辦法。小白想要快速成長為銷冠，需要的不僅僅是解決每一個具體問題的術，更需要的是，有一套適合自己性格特色的銷售模板，以不變應 萬變，正所謂：
有道無術,術尚可求也。
有術無道,止于術。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
雨總，你好！我做通信技術出生，常年在外出差（出差的地市比較固定），在某四線城市出差并駐扎本市，與本地市某運營商的技術部門負責人和其下面人關系都非常不錯，15年2月轉崗做市場后，技術部負責人也幫我開了一些單，現在遇到一個瓶頸，要想拿下更大的單，超過技術部負責人的權限，需要往更上層部門經理溝通，部門經理40歲（在職研究生畢業），從縣公司經理升為市公司經理2年時間，家里有個10多歲讀初中的女兒。
部門經理我也拜訪過4次，每次談話5-15分鐘，話題主要偏向于技術上的東西，感覺領導不是非常關心（也送過價值3K左右的禮物，經理婉拒了）。
現在問題是如何才能與經理把關系進一步拉近，為后期項目做鋪墊。
送禮被拒，這是必然的，為什么呢？禮物太貴重！咱們跟經理還不熟，你一上來就給人送三千塊錢東西，他敢要么？那既然咱們跟經理不熟，怎樣去搞定這個關系？我給你出四招：
1、為客戶建立檔案
平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……這些內容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什么好處呢？
道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。
2、送小禮物
為了拉近客情關系，你給人送三千塊錢的東西，實際意義并不大，人也不敢收，一則因為客情關系不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎么辦？
咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……
咱們送小禮物分成兩種：
一個是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪里人，家鄉，或是他的愛人是哪里人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；
二要結合自身的特點，或者是產品的特點。最棒的送禮，要符合三個條件：
A、將自身優勢激發出來；
B、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。
昨天有個同學提問，我曾回復過一個送禮小招，現在摘錄給你看看：
如果碰見客戶長期久坐，咱們送客戶高爾夫球，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內經有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經，這個腎經之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。那么銷售高手啊，他的包里頭經常放著進口的香煙，日本的美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數量級到了，自然效果很棒了！
3、攻心術
我們要積極為客戶提供增值服務，什么是增值服務？就是為客戶做點有意義的事情。為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經營策略和促銷方案啦。
如果有機會了解經理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點有意思的資料？
我們有個同學，他是做醫療軟件的項目銷售，他的一位重要客戶，通過數量級拜訪，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們怎么送禮？
我給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事，然后打印成冊，封面上寫一行字：“獻給未來大畫家”！
搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒？我認為，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛好，要么女兒認為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開……
好，我給你馬上復制2個繪畫故事，看看故事成色如何，如果你是客戶，是否能打動你？
宋朝的宋徽宗酷愛藝術，曾將繪畫列入科考范疇，比如，以《踏花歸去馬蹄香》為題，畫師們以此題作畫比稿，那這個題目該如何理解呢？
《踏花歸去馬蹄香》，踏花、歸去、馬蹄，都是具象事物，容易表現，但這個“香”字很抽象，鼻子聞得到，但眼睛看不見，所以難于通過繪畫表現出來。獲得第一名的畫師，用蝴蝶追逐馬蹄的藝術表現形式，使人馬上就想到那是因為馬蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飛繞馬蹄間，“花香”躍然紙上……
《蛙聲十里出山泉》是一張齊白石先生的名畫，是在1951年，著名畫家齊白石先生為老舍畫了一張《蛙聲十里出山泉》的水墨畫。畫面沒有蛙，只有幾只小蝌蚪在山溪中歡快游動的場景，雖然紙面上“聽”不見蛙聲，但齊老先生運用絕妙之至的聯想手法，恰到好處表現了繪畫主題。
好，當我們搜集100個這樣的繪畫故事，每個故事都有獨特的看點，客戶會不會認為我們做事很認真啊，費了很多心思啊，他們會不會高看咱們一眼？
4、短信
我們每周發周末愉快，增加客戶粘性。做好這兩條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐，咱們不要指望發三次、五次短信,客戶就有反饋，沒有，根據我的經驗半年起效，半年，慢慢來，這叫慢慢來比較快。
我就這幾招吧，用好了，客情關系應該差不多了，咱能跟經理勾肩搭背，稱兄道弟了啦，大家都是鐵哥們了，開單的事，那還不是關起門來哥倆討論？
最后，再跟哥們說一點：最好哥們你能找個高手帶你玩，在一旁指點你，少走很多彎路，現在你的銷售套路，典型的就是做事不得法，正所謂方向不對，努力白費啊，建議你最好找高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！
銷售問題千變萬化，同樣的問題，不同人有有不同的解決辦法。小白想要快速成長為銷冠，需要的不僅僅是解決每一個具體問題的術，更需要的是，有一套適合自己性格特色的銷售模板，以不變應 萬變，正所謂：
有道無術,術尚可求也。
有術無道,止于術。
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