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銷售技巧 | 銷售學會傾聽，快速提高成交率！
來源:網(wǎng)絡
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作者:cexidi
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發(fā)布時間: 2019-11-07
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終端銷售常見情況之一：銷售見到顧客就滔滔不絕，但大多數(shù)的客戶還沒聽完，就不耐煩了，往往這時候要想留住客戶，很難!我們都知道，客戶留得住、客戶留店時長等都會直接影響到我們的成交率。那么到底為什么會出現(xiàn)這種前面的情況呢？怎么做才能更好的解決這個難題呢？下面我們來詳細分析一下。
一、分析問題的根源 產生這些問題的根源總結有兩點：
1、認為自己是專家
銷售人員經常在客戶說的不對的時候進行反駁和糾正，試圖改變客戶的想法，完全不聽取客戶的想法，沉浸在自己認為最對、最適合客戶的方案里。
2、急于推銷產品
講產品是銷售最原始、最本能的沖動，因為銷售人員以為自己的產品就是客戶需要的答案，認為自己的產品能讓客戶心服口服。
大部分的銷售不會傾聽，總是在用自己的想法去主導客戶，這種行為往往就導致了客戶的反感，從而導致客戶留店時間短，成交落空。
二、找出解決問題的方法
在一切都未知或未定前，我們要以不變應萬變，靜觀其變。先傾聽客戶的想法，從中判斷客戶的需求，并運用技巧引導客戶體驗，延長留店時長。
1、傾聽的意義
銷售不是成交的答案，客戶才是成交的答案。那么如何尋找成交的答案呢？無疑，傾聽是尋找答案最好的方式。
銷售過程中，當你停止了傾聽，客戶也就停止了講述。你所知道的仍然是不完整、不準確的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推進。
2、傾聽的原則
其實，這個世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺少的是會傾聽的銷售人員。傾聽需要堅守原則和運用技巧，才能更好的分析得出客戶需求。
A、為理解而傾聽
首先，客戶說話時大部分是急促而混亂的，他的期望、需求、動機攪在一起，需要你不斷地去梳理；另一方面，客戶表達的往往只是表面信息，我們要從中挖掘客戶真正的要求、目標、障礙、痛苦等關鍵因素。要理解、挖掘對方話語背后的真正需求，不能隨便聽聽就算。
B、認真傾聽，增強客戶體驗感
首先一方面，傾聽是一個很隱性的動作，客戶根本看不到；另一方面，客戶有個共性，他必須確認你了解了他的問題，他才相信你能解決他的問題。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你沒有認真傾聽，再好的產品也沒用。
3 、傾聽的技巧
A、專注、認真
要點1
與客戶溝通時，眼睛看客戶的額頭部位；
要點2
仔細傾聽客戶說的每個字，用心理解客戶說話的內容；
要點3
注意觀察客戶的面部表情。
專心傾聽客戶的意見往往決定了訂單的生死。所謂成交，很多時候就是多聽進去了一句話。
B、確認、重視
1、重復確認，強化重視感
當聽到客戶特別強調、關心一些問題的時候，要讓客戶知道他所重視的東西你完全理解了?？梢赃@樣說：
例A “也就是說，您希望的是要解決現(xiàn)在家里的XXX問題，以后家里使用更方便？”
例B “我理解一下：您的意思是就按您的要求給您推薦合適方案，給您節(jié)省時間？”
確認客戶強調的重點問題，就是讓客戶看到你和他一樣重視這個問題。
2、認真記錄，彰顯重視感
只要是正式的談話，開始之前一定要先拿出一個本子來做記錄關鍵要素。當客戶看到你在記，他就知道你在聽。記錄的另一個好處是讓客戶有一種被尊重的感覺，這樣客戶更愿意告訴你一些關鍵信息，為你提供推薦產品和方案的思路。
記住，本子越大越顯專業(yè)，也越顯尊重。
C、配合、回應
要點
傾聽時要有面部表情和肢體動作，讓客戶看到你在認真聽。
表情和動作要略顯夸張，比如點頭或者搖頭的幅度略微大一些，穩(wěn)重一些，這樣容易與客戶發(fā)生共鳴。當然也要結合你個人的風格，即使夸張也要自然，否則客戶會覺得你做作。
D、認同、理解
要點
舉例表示遇到過同樣的問題，來認同客戶的觀念。
舉例自己的老客戶或者自己家遇到過同樣的問題，再深入形容這種問題給家里帶來的麻煩，刺激客戶痛點，激發(fā)客戶的更換欲望。
銷售不傾聽，成交必成空！在消費升級的今天，客戶更加注重線下購物體驗。會傾聽的銷售人員才能走進客戶的心里，真正抓住客戶的需求，與客戶建立信任和默契，帶給客戶愉悅的購物體驗。傾聽的原則和技巧你學會了嗎？
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯(lián)系刪除。
1、認為自己是專家
銷售人員經常在客戶說的不對的時候進行反駁和糾正，試圖改變客戶的想法，完全不聽取客戶的想法，沉浸在自己認為最對、最適合客戶的方案里。
2、急于推銷產品
講產品是銷售最原始、最本能的沖動，因為銷售人員以為自己的產品就是客戶需要的答案，認為自己的產品能讓客戶心服口服。
大部分的銷售不會傾聽，總是在用自己的想法去主導客戶，這種行為往往就導致了客戶的反感，從而導致客戶留店時間短，成交落空。
二、找出解決問題的方法
在一切都未知或未定前，我們要以不變應萬變，靜觀其變。先傾聽客戶的想法，從中判斷客戶的需求，并運用技巧引導客戶體驗，延長留店時長。
1、傾聽的意義
銷售不是成交的答案，客戶才是成交的答案。那么如何尋找成交的答案呢？無疑，傾聽是尋找答案最好的方式。
銷售過程中，當你停止了傾聽，客戶也就停止了講述。你所知道的仍然是不完整、不準確的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推進。
2、傾聽的原則
其實，這個世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺少的是會傾聽的銷售人員。傾聽需要堅守原則和運用技巧，才能更好的分析得出客戶需求。
A、為理解而傾聽
首先，客戶說話時大部分是急促而混亂的，他的期望、需求、動機攪在一起，需要你不斷地去梳理；另一方面，客戶表達的往往只是表面信息，我們要從中挖掘客戶真正的要求、目標、障礙、痛苦等關鍵因素。要理解、挖掘對方話語背后的真正需求，不能隨便聽聽就算。
B、認真傾聽，增強客戶體驗感
首先一方面，傾聽是一個很隱性的動作，客戶根本看不到；另一方面，客戶有個共性，他必須確認你了解了他的問題，他才相信你能解決他的問題。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你沒有認真傾聽，再好的產品也沒用。
3 、傾聽的技巧
A、專注、認真
要點1
與客戶溝通時，眼睛看客戶的額頭部位；
要點2
仔細傾聽客戶說的每個字，用心理解客戶說話的內容；
要點3
注意觀察客戶的面部表情。
專心傾聽客戶的意見往往決定了訂單的生死。所謂成交，很多時候就是多聽進去了一句話。
B、確認、重視
1、重復確認，強化重視感
當聽到客戶特別強調、關心一些問題的時候，要讓客戶知道他所重視的東西你完全理解了?？梢赃@樣說：
例A “也就是說，您希望的是要解決現(xiàn)在家里的XXX問題，以后家里使用更方便？”
例B “我理解一下：您的意思是就按您的要求給您推薦合適方案，給您節(jié)省時間？”
確認客戶強調的重點問題，就是讓客戶看到你和他一樣重視這個問題。
2、認真記錄，彰顯重視感
只要是正式的談話，開始之前一定要先拿出一個本子來做記錄關鍵要素。當客戶看到你在記，他就知道你在聽。記錄的另一個好處是讓客戶有一種被尊重的感覺，這樣客戶更愿意告訴你一些關鍵信息，為你提供推薦產品和方案的思路。
記住，本子越大越顯專業(yè)，也越顯尊重。
C、配合、回應
要點
傾聽時要有面部表情和肢體動作，讓客戶看到你在認真聽。
表情和動作要略顯夸張，比如點頭或者搖頭的幅度略微大一些，穩(wěn)重一些，這樣容易與客戶發(fā)生共鳴。當然也要結合你個人的風格，即使夸張也要自然，否則客戶會覺得你做作。
D、認同、理解
要點
舉例表示遇到過同樣的問題，來認同客戶的觀念。
舉例自己的老客戶或者自己家遇到過同樣的問題，再深入形容這種問題給家里帶來的麻煩，刺激客戶痛點，激發(fā)客戶的更換欲望。
銷售不傾聽，成交必成空！在消費升級的今天，客戶更加注重線下購物體驗。會傾聽的銷售人員才能走進客戶的心里，真正抓住客戶的需求，與客戶建立信任和默契，帶給客戶愉悅的購物體驗。傾聽的原則和技巧你學會了嗎？
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