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銷售技巧：積累一定量的客戶后，試試經(jīng)營客戶！
來源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時間: 2019-11-07
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大多推銷員，當(dāng)拿下一個客戶后，又去尋覓另一個客戶。不拜訪新的客戶，我還能干什么？也許推銷員并沒有意識到這是一種資源的浪費，所以要么繼續(xù)在親朋好友間尋覓有無新的目標(biāo)，要么無窮盡地走陌生拜訪之路。總之，做完一個客戶，放棄一個客戶。
所以推銷員在拜訪新的客戶時，千萬不能冷落已簽約的客戶。經(jīng)營好原有的客戶，展業(yè)之路就能呈現(xiàn)柳岸花明又一村的景象。
所以推銷員在拜訪新的客戶時，千萬不能冷落已簽約的客戶。經(jīng)營好原有的客戶，展業(yè)之路就能呈現(xiàn)柳岸花明又一村的景象。
何謂經(jīng)營客戶？
客戶是一種資源。當(dāng)這種資源積累到一定程度時，便擁有了不同層面、不同職業(yè)、不同性格的客戶。如果推銷員想在這條路走得更遠(yuǎn)，就需要對已有的客戶資源進(jìn)行有效的整合與配置并形成新的客戶群，這一過程就是經(jīng)營客戶的過程。
當(dāng)客戶積累到一定的量級，善于經(jīng)營的推銷員，會利用客戶之間職業(yè)特性，進(jìn)行新一輪的售后服務(wù)。這時，客戶經(jīng)營就開始了。
小編接觸過的許多優(yōu)秀推銷員，就是通過經(jīng)營客戶這一方法而取得了意想不到的成功。
一位客戶是律師，生病需住院開刀，推銷員馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。
一位客戶是醫(yī)生，婚姻生活碰到揪心事，推銷員馬上介紹給同樣也是客戶的律師。
一位客戶是房產(chǎn)商，想讓自己兒子進(jìn)一個好的學(xué)校，推銷員馬上介紹給同樣也是客戶的校長。
一位客戶是校長想買房，推銷員馬上介紹給同樣也是客戶的房產(chǎn)商。
一位客戶是私企老板，正為大齡女兒的婚姻發(fā)愁，推銷員從客戶中為他找到了合適的女婿。等等。
如果推銷員能夠充當(dāng)客戶生活中的有求必應(yīng)者，那么推銷業(yè)務(wù)的路徑就開始發(fā)生了質(zhì)的變化：由單一的純粹的單一服務(wù)向廣泛且深入甚至無孔不入的客戶服務(wù)轉(zhuǎn)換。而在這一過程中，必需要用的手段就是經(jīng)營客戶。以上所例，就是經(jīng)營客戶的具體手段，當(dāng)然不止于此。這種經(jīng)營客戶的手段是推銷員的專利。為何如此說？請問：除了推銷員，有哪一種行業(yè)能夠天天去接觸不認(rèn)識的人并成為好友，同時將這種人的多樣需求統(tǒng)一在推銷員一個人身上？
也許有人會說，我把自己范圍內(nèi)的客戶服務(wù)工作做好了，不也能開掘出新的客戶嗎？這當(dāng)然沒錯。但問題在于，服務(wù)是有高底層次之分的。從客戶的需求來看，范圍內(nèi)的客戶服務(wù)是基本的、應(yīng)該的、必須的。如果連這樣的服務(wù)都做不好，又怎能從事銷售？所以這樣的服務(wù)只能稱之為低層次的。如果想做大業(yè)務(wù)，就必須要將低層次的服務(wù)自覺地上升到高層次上去。而為客戶進(jìn)行360度的服務(wù)就是高層次的服務(wù)。但這樣的服務(wù)必須通過經(jīng)營的手段才能完成。
從客戶的感受程度上，我們可比較出低層次服務(wù)與高層次服務(wù)所帶來的質(zhì)的不同。由于低層次的服務(wù)始終未脫離業(yè)務(wù)本身的范圍，所以給客戶的感覺是，我在享受購物應(yīng)該給于我的服務(wù)。而高層次的服務(wù)則讓客戶感受到了購物范圍以外的服務(wù)。這種服務(wù)往往帶有雪中送炭急難相助的性質(zhì)。所以給客戶的感受是難忘的甚至是終生銘記的。在這樣一種高層次的服務(wù)中，推銷員想不要客戶都難！
經(jīng)營客戶所以能產(chǎn)生這樣一種效應(yīng)，從社會學(xué)角度分析，因為社會人是單一的人，但社會人的需求卻是全方位的，只有進(jìn)行全方位的服務(wù)，才能使客戶心存感激，并想方設(shè)法予以回報。對推銷員而言，客戶最好的回報就是介紹新的客戶。
縱觀推銷員的現(xiàn)狀，為何有的忙得客戶做不過來，有的卻為明天的拜訪發(fā)愁？道理很簡單：是否把自己的客戶群作為一種有效的資源，并進(jìn)行有效經(jīng)營是推銷取得成果的關(guān)鍵。
所以推銷員要想在展業(yè)路上走得更扎實更遠(yuǎn)，經(jīng)營好目前的客戶是必要和有效的手段！
文章版權(quán)歸原作者所有，本平臺僅用作交流學(xué)習(xí)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
客戶是一種資源。當(dāng)這種資源積累到一定程度時，便擁有了不同層面、不同職業(yè)、不同性格的客戶。如果推銷員想在這條路走得更遠(yuǎn)，就需要對已有的客戶資源進(jìn)行有效的整合與配置并形成新的客戶群，這一過程就是經(jīng)營客戶的過程。
當(dāng)客戶積累到一定的量級，善于經(jīng)營的推銷員，會利用客戶之間職業(yè)特性，進(jìn)行新一輪的售后服務(wù)。這時，客戶經(jīng)營就開始了。
小編接觸過的許多優(yōu)秀推銷員，就是通過經(jīng)營客戶這一方法而取得了意想不到的成功。
一位客戶是律師，生病需住院開刀，推銷員馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。
一位客戶是醫(yī)生，婚姻生活碰到揪心事，推銷員馬上介紹給同樣也是客戶的律師。
一位客戶是房產(chǎn)商，想讓自己兒子進(jìn)一個好的學(xué)校，推銷員馬上介紹給同樣也是客戶的校長。
一位客戶是校長想買房，推銷員馬上介紹給同樣也是客戶的房產(chǎn)商。
一位客戶是私企老板，正為大齡女兒的婚姻發(fā)愁，推銷員從客戶中為他找到了合適的女婿。等等。
如果推銷員能夠充當(dāng)客戶生活中的有求必應(yīng)者，那么推銷業(yè)務(wù)的路徑就開始發(fā)生了質(zhì)的變化：由單一的純粹的單一服務(wù)向廣泛且深入甚至無孔不入的客戶服務(wù)轉(zhuǎn)換。而在這一過程中，必需要用的手段就是經(jīng)營客戶。以上所例，就是經(jīng)營客戶的具體手段，當(dāng)然不止于此。這種經(jīng)營客戶的手段是推銷員的專利。為何如此說？請問：除了推銷員，有哪一種行業(yè)能夠天天去接觸不認(rèn)識的人并成為好友，同時將這種人的多樣需求統(tǒng)一在推銷員一個人身上？
也許有人會說，我把自己范圍內(nèi)的客戶服務(wù)工作做好了，不也能開掘出新的客戶嗎？這當(dāng)然沒錯。但問題在于，服務(wù)是有高底層次之分的。從客戶的需求來看，范圍內(nèi)的客戶服務(wù)是基本的、應(yīng)該的、必須的。如果連這樣的服務(wù)都做不好，又怎能從事銷售？所以這樣的服務(wù)只能稱之為低層次的。如果想做大業(yè)務(wù)，就必須要將低層次的服務(wù)自覺地上升到高層次上去。而為客戶進(jìn)行360度的服務(wù)就是高層次的服務(wù)。但這樣的服務(wù)必須通過經(jīng)營的手段才能完成。
從客戶的感受程度上，我們可比較出低層次服務(wù)與高層次服務(wù)所帶來的質(zhì)的不同。由于低層次的服務(wù)始終未脫離業(yè)務(wù)本身的范圍，所以給客戶的感覺是，我在享受購物應(yīng)該給于我的服務(wù)。而高層次的服務(wù)則讓客戶感受到了購物范圍以外的服務(wù)。這種服務(wù)往往帶有雪中送炭急難相助的性質(zhì)。所以給客戶的感受是難忘的甚至是終生銘記的。在這樣一種高層次的服務(wù)中，推銷員想不要客戶都難！
經(jīng)營客戶所以能產(chǎn)生這樣一種效應(yīng)，從社會學(xué)角度分析，因為社會人是單一的人，但社會人的需求卻是全方位的，只有進(jìn)行全方位的服務(wù)，才能使客戶心存感激，并想方設(shè)法予以回報。對推銷員而言，客戶最好的回報就是介紹新的客戶。
縱觀推銷員的現(xiàn)狀，為何有的忙得客戶做不過來，有的卻為明天的拜訪發(fā)愁？道理很簡單：是否把自己的客戶群作為一種有效的資源，并進(jìn)行有效經(jīng)營是推銷取得成果的關(guān)鍵。
所以推銷員要想在展業(yè)路上走得更扎實更遠(yuǎn)，經(jīng)營好目前的客戶是必要和有效的手段！
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