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如何有效拜訪客戶？這三大步驟銷售人員必看！
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-11-19
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在職場生涯中，銷售人員去拜訪客戶是基本功，而且拜訪的效果也直接影響到銷售合作。
所以銷售人員在拜訪客戶時，要明白一次有效的拜訪，是一定要有清晰的目標，才能談出明確的結果，并做到了及時地回訪跟蹤，只有把握好這幾點，才算是優秀的銷售人員。
所以銷售人員在拜訪客戶時，要明白一次有效的拜訪，是一定要有清晰的目標，才能談出明確的結果，并做到了及時地回訪跟蹤，只有把握好這幾點，才算是優秀的銷售人員。
然而，很多銷售人員在拜訪客戶時，經常得不到客戶的理解，常遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝數，因此很多銷售人員覺得拜訪客戶的工作也無從下手。
我們要知道，一個企業它的銷售網絡是大范圍的，銷售人員為了推廣產品，面對的是一個省甚至幾個省的市場，每天每月要走訪大量的客戶，還要面對各種各樣的客戶人群。所以，銷售人員想要拜訪效果好，就要切入點找準方法用對方式，這樣你才會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手，才有助于銷售業績的提升。
存在問題
但是，面對實際拜訪時，幾乎每個銷售拜訪客戶都出現過緊張的時候。這種情況不僅僅只出現在新手銷售身上，很多老業務員也會有同樣的問題，導致拜訪效果不理想。其實造成這樣的情況，無外乎以下的幾點：
1、拜訪工作很倉促，前期沒有做足準備，對客戶沒有初步的了解，使自己完全處于一種極度被動的狀態，害怕自己不受歡迎，對未知的事物總是存在擔心和恐懼，所以在見到客戶的時候就會讓自己顯得非常拘謹。
2、對拜訪抱了太高的期望，帶著壓力去拜訪，生怕結果不盡如人意，在過大的壓力下，緊張就在所難免了。
3、自卑，一是對銷售工作的認識不夠，二是客戶氣場比較強大，自己一見面就總是覺得低人一等，話也不太敢說，非常膽怯。
4、老想說服對方，但是把握又不太大，當對方優勢明顯時，顯得不夠自信，出現發揮失常。
所以，想要在拜訪時得到一個好的效果，并不是每天盲目地上門敲門就行了，還要把握一些技巧的。
小編在這里主要是從拜訪前期準備、拜訪過程中和拜訪后的總結和回訪這三方面來簡單說一下。
拜訪客戶前，準備什么？
1、明確拜訪目標，帶著任務去
拜訪客戶是否有明確目標，關系到此次拜訪的成敗。沒有目的的拜訪，結果很可能就只是雙方交換了下名片而已，而一些有用的、實質性的信息一點都沒有得到。
所以拜訪目標可以根據前期對客戶了解程度來定。比如：如果是初次拜訪，可以把自己公司的產品資料和介紹推給對方；同時了解下客戶公司的內部架構，以及客戶公司主營業務和對自己產品需求點等等。另外，添加聯系方式是必不可少的，在以后也要保持溝通。如果是二次拜訪，就重點介紹客戶感興趣的產品，包括產品說明、報價、以及其他更深入的東西。
2、對自己產品要認同和熟悉
當你上門拜訪顧客的時候，首先自己要對產品非常熟悉和認同感，對于客戶提出的疑問都能解決；如果你自己對產品也不熟悉，客戶又怎么會信任你的產品。而且在向客戶介紹產品，要簡單扼要，抓重點，別長篇大論地把所有你知道的都說出來。因為如果是對于是沒有意向的客戶，就會讓人覺得很反感，所以要主要說幾點重要的就好，如果客戶有意向，自然會繼續提問你的。
另外，在面對客戶時要保持自信心。每個人都喜歡與擁有積極態度、而且個性十足的人打交道，因此在拜訪顧客時，一定要自信，當然這種自信不是“裝”出來的。
3、最理想的拜訪時間
拜訪客戶時，最好能夠選擇不妨礙客戶工作的時間。所以拜訪客戶前最好能夠預約，讓客戶來決定什么時間和你見面，這樣就不會顯得唐突。如果客戶沒有和你具體約定到幾點，自己就要選擇一個比較適宜的時間去拜訪。
一般來講上午十點到十一點，下午二點到四點，這段時間比較適合拜訪客戶。因為這時候工作基本安排就緒，正是清閑的時候，有的客戶閑得無聊，巴不得來個人陪他聊聊天。這個時候你去拜訪他，可以和他多聊一段時間，相信會起到很好的效果。
另外，跟客戶約定好時間后，就一定不要失約，因為現在大家的時間都很緊張，每天做什么事情，都有一定的安排。你的失約，會影響到客戶之后的工作，這也是對于客戶最起碼的尊重。
4、注重自己的著裝儀表
在與人第一次接觸時，給對方留下的第一印象是極其深刻的，這個印象會一直在以后的交往過程中占據主導地位。無論銷售人員多么優秀，多么卓越，為客戶創造第一印象的機會只有一次。如果你是客戶，一個著裝隨便、打扮很隨意銷售人員向你推廣產品，你能對他有信心嗎？
因此，銷售人員在與客戶會面時，要特別注意自身的禮儀形象。首先，要保持儀容干凈整潔，自然舒適；其次，正式場合應著正裝，以“恰到好處的協調和適中”為標準，穿著打扮應與自身的年齡、體型、氣質相協調；最后，還需善用體態語言，如適宜的目光接觸、保持微笑，得體有力的握手等。
5、拜訪問題準備
興沖沖地跑去拜訪客戶，最后卻遭遇客戶冷面回應。這種結果很大可能，其實這就是你沒有搞清楚客戶的需求。有人可能會想“我還沒見到客戶，怎么了解呢？”，其實，客戶常問的或者最關心的問題，無非是圍繞產品、價格和服務這三大方向，說的更詳細一點，可以歸為七大問題，這些都可以提前準備的。
1、“你是誰？”開場30秒自我介紹，站在客戶角度去提煉，快速引起客戶的興趣，否則很容易一開口就被KO了。
2、“這是什么？”聽完你介紹之后，客戶勢必會接著了解你的產品，這就需要你用通俗易懂的話，提煉出你產品的核心賣點和優勢。注意，不要太多專業詞匯，太枯燥，客戶不一定能聽懂。
3、“跟我有什么關系？”說白了就是你的產品對客戶有什么好處、能幫客戶解決什么問題，比如：能獲得怎樣的成效，會給客戶帶來什么、
4、“我為什么要相信你？”也就是你通過什么來證明你的產品確實好。常見證明方式有講故事、權威數據、或者大咖背書、或客戶使用證明等等。
5、“是否值得？”這點主要涉及到你的服務是否讓客戶覺得超值，以及給客戶的回報有多大，回報的話也可以通過舉客戶使用效果實例來證明。
6、“我為什么要從你這里買？”，重點介紹你的價格是否有競爭力，和競對比你的產品有什么獨特優勢，以及有什么其他附加價值。
7、“我為什么現在就要買？”闡述方向可以是你們公司當前的銷售政策，優惠策略，或者客戶立即使用比拖后使用，更能帶來什么效果，比如可以有什么優惠等等。
以上幾個問題，一定要在拜訪前，就琢磨透，客戶翻來覆去，基本都是圍繞這幾個點。
實地拜訪客戶時，怎么做？
01調整心態，平等對待
拜訪客戶時，緊張或者態度低三下四，都會讓自己陷入被動。但是我們要明白最重要一點：就是雙方之所以能坐到一起，說明客戶有這方面需求，也就是我們不是單純地給客戶推銷，更重要的是來給客戶解決問題的。所以在面對客戶時，沒必要覺得自己低人一等，也不應該有自卑的心態，要表現得不卑不亢。
02有效地提問
拜訪客戶時，很多銷售人員經常會：不知道聊什么話題的？被客戶牽著鼻子走？其實那可能是你沒有進行有效的提問。一個銷售高手應該是一個很好的提問者，這樣才能真正抓住客戶的需求。
有哪些話題可以講呢？介紹幾種簡單方式。
1）從現實問題入手。最開始的提問盡量都從可以看到的去溝通，避免顯得太刻意。比如：開場可以適當的贊美或者對公司產品擺放情況、店鋪裝修情況的贊美。注意，一定要先提和客戶相關的問題。
2）聯想提問。在現實問題溝通過程中，勢必會引申出另外的話題點，比如，客戶公司的歷史、經營理念，銷售渠道等。
3）從客戶關注的問題入手。在溝通過一段時間后，會逐漸發掘出客戶關心的問題，比如，產品性能、質量、價格、供貨、售后等問題。
03拜訪結果
在結束初次拜訪時，銷售員應該明確幾個事，這樣做也是為后續的回訪做準備，畢竟一次拜訪就成功的幾率簡直太小了。
具體要明確哪些事呢？
1）假設某一種情形，讓客戶確認是否今后有合作的機會。
2）再次確認本次來訪的主要目的是否達到。
3）重復并確認客戶的聯系方式，最好是手機、微信，其次才是座機。
4）將談話過程中，客戶提出的意見和建議逐一再向對方確認，然后盡量當場就約定好下次拜訪的時間。
拜訪結束后，學會總結
每次拜訪完客戶后，都要對客戶進行簡單的總結一下，也方便以后對客戶的再次回訪。主要從這幾方面：
1、拜訪后，做好記錄
拜訪之后，第一時間記錄下與客戶有關的信息。這樣在回訪時，只需花幾分鐘瀏覽一下這些記錄，就可以快速切入和客戶的話題。如果你堅持這樣做了，遲早會發現，這樣做對于把潛在客戶發展為真正客戶的幫助有多大。
2、對客戶分類管理
銷售人員每天都要拜訪很多客戶，如果不對客戶進行分類，那么估計很快就會忘記這個客戶對產品的需求程度了。如果把大量時間都花在”無意向”客戶身上，那業績做起來肯定非常困難。所以對客戶進行分類尤為重要。明確自己重點要關注的客戶到底是誰，明白哪些客戶值得你花大精力去做銷售計劃和策略。
3、跟蹤回訪，再次預約溝通
對于第一次拜訪的客戶，無論是否成交，都要做好跟蹤回訪。這樣才能讓客戶對我們的產品才更放心。
對于已經簽單的客戶，要做好售后回訪，關注產品使用情況，加深和客戶的粘度，切勿成交之后，就把客戶打入“冷宮”，這樣客戶只會越做越少。
對于尚未簽單的客戶，了解客戶的需求后，調整銷售方案，與客戶再次預約面談總之，拜訪的次數越多，接觸的機會越多，你和客戶關系就越深，越容易簽單。
當然，這些都是小編總結的，希望對大家有幫助，如果你也有更多更好的技巧，歡迎私聊小編交流。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
我們要知道，一個企業它的銷售網絡是大范圍的，銷售人員為了推廣產品，面對的是一個省甚至幾個省的市場，每天每月要走訪大量的客戶，還要面對各種各樣的客戶人群。所以，銷售人員想要拜訪效果好，就要切入點找準方法用對方式，這樣你才會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手，才有助于銷售業績的提升。
存在問題
但是，面對實際拜訪時，幾乎每個銷售拜訪客戶都出現過緊張的時候。這種情況不僅僅只出現在新手銷售身上，很多老業務員也會有同樣的問題，導致拜訪效果不理想。其實造成這樣的情況，無外乎以下的幾點：
1、拜訪工作很倉促，前期沒有做足準備，對客戶沒有初步的了解，使自己完全處于一種極度被動的狀態，害怕自己不受歡迎，對未知的事物總是存在擔心和恐懼，所以在見到客戶的時候就會讓自己顯得非常拘謹。
2、對拜訪抱了太高的期望，帶著壓力去拜訪，生怕結果不盡如人意，在過大的壓力下，緊張就在所難免了。
3、自卑，一是對銷售工作的認識不夠，二是客戶氣場比較強大，自己一見面就總是覺得低人一等，話也不太敢說，非常膽怯。
4、老想說服對方，但是把握又不太大，當對方優勢明顯時，顯得不夠自信，出現發揮失常。
所以，想要在拜訪時得到一個好的效果，并不是每天盲目地上門敲門就行了，還要把握一些技巧的。
小編在這里主要是從拜訪前期準備、拜訪過程中和拜訪后的總結和回訪這三方面來簡單說一下。
拜訪客戶前，準備什么？
1、明確拜訪目標，帶著任務去
拜訪客戶是否有明確目標，關系到此次拜訪的成敗。沒有目的的拜訪，結果很可能就只是雙方交換了下名片而已，而一些有用的、實質性的信息一點都沒有得到。
所以拜訪目標可以根據前期對客戶了解程度來定。比如：如果是初次拜訪，可以把自己公司的產品資料和介紹推給對方；同時了解下客戶公司的內部架構，以及客戶公司主營業務和對自己產品需求點等等。另外，添加聯系方式是必不可少的，在以后也要保持溝通。如果是二次拜訪，就重點介紹客戶感興趣的產品，包括產品說明、報價、以及其他更深入的東西。
2、對自己產品要認同和熟悉
當你上門拜訪顧客的時候，首先自己要對產品非常熟悉和認同感，對于客戶提出的疑問都能解決；如果你自己對產品也不熟悉，客戶又怎么會信任你的產品。而且在向客戶介紹產品，要簡單扼要，抓重點，別長篇大論地把所有你知道的都說出來。因為如果是對于是沒有意向的客戶，就會讓人覺得很反感，所以要主要說幾點重要的就好，如果客戶有意向，自然會繼續提問你的。
另外，在面對客戶時要保持自信心。每個人都喜歡與擁有積極態度、而且個性十足的人打交道，因此在拜訪顧客時，一定要自信，當然這種自信不是“裝”出來的。
3、最理想的拜訪時間
拜訪客戶時，最好能夠選擇不妨礙客戶工作的時間。所以拜訪客戶前最好能夠預約，讓客戶來決定什么時間和你見面，這樣就不會顯得唐突。如果客戶沒有和你具體約定到幾點，自己就要選擇一個比較適宜的時間去拜訪。
一般來講上午十點到十一點，下午二點到四點，這段時間比較適合拜訪客戶。因為這時候工作基本安排就緒，正是清閑的時候，有的客戶閑得無聊，巴不得來個人陪他聊聊天。這個時候你去拜訪他，可以和他多聊一段時間，相信會起到很好的效果。
另外，跟客戶約定好時間后，就一定不要失約，因為現在大家的時間都很緊張，每天做什么事情，都有一定的安排。你的失約，會影響到客戶之后的工作，這也是對于客戶最起碼的尊重。
4、注重自己的著裝儀表
在與人第一次接觸時，給對方留下的第一印象是極其深刻的，這個印象會一直在以后的交往過程中占據主導地位。無論銷售人員多么優秀，多么卓越，為客戶創造第一印象的機會只有一次。如果你是客戶，一個著裝隨便、打扮很隨意銷售人員向你推廣產品，你能對他有信心嗎？
因此，銷售人員在與客戶會面時，要特別注意自身的禮儀形象。首先，要保持儀容干凈整潔，自然舒適；其次，正式場合應著正裝，以“恰到好處的協調和適中”為標準，穿著打扮應與自身的年齡、體型、氣質相協調；最后，還需善用體態語言，如適宜的目光接觸、保持微笑，得體有力的握手等。
5、拜訪問題準備
興沖沖地跑去拜訪客戶，最后卻遭遇客戶冷面回應。這種結果很大可能，其實這就是你沒有搞清楚客戶的需求。有人可能會想“我還沒見到客戶，怎么了解呢？”，其實，客戶常問的或者最關心的問題，無非是圍繞產品、價格和服務這三大方向，說的更詳細一點，可以歸為七大問題，這些都可以提前準備的。
1、“你是誰？”開場30秒自我介紹，站在客戶角度去提煉，快速引起客戶的興趣，否則很容易一開口就被KO了。
2、“這是什么？”聽完你介紹之后，客戶勢必會接著了解你的產品，這就需要你用通俗易懂的話，提煉出你產品的核心賣點和優勢。注意，不要太多專業詞匯，太枯燥，客戶不一定能聽懂。
3、“跟我有什么關系？”說白了就是你的產品對客戶有什么好處、能幫客戶解決什么問題，比如：能獲得怎樣的成效，會給客戶帶來什么、
4、“我為什么要相信你？”也就是你通過什么來證明你的產品確實好。常見證明方式有講故事、權威數據、或者大咖背書、或客戶使用證明等等。
5、“是否值得？”這點主要涉及到你的服務是否讓客戶覺得超值，以及給客戶的回報有多大，回報的話也可以通過舉客戶使用效果實例來證明。
6、“我為什么要從你這里買？”，重點介紹你的價格是否有競爭力，和競對比你的產品有什么獨特優勢，以及有什么其他附加價值。
7、“我為什么現在就要買？”闡述方向可以是你們公司當前的銷售政策，優惠策略，或者客戶立即使用比拖后使用，更能帶來什么效果，比如可以有什么優惠等等。
以上幾個問題，一定要在拜訪前，就琢磨透，客戶翻來覆去，基本都是圍繞這幾個點。
實地拜訪客戶時，怎么做？
01調整心態，平等對待
拜訪客戶時，緊張或者態度低三下四，都會讓自己陷入被動。但是我們要明白最重要一點：就是雙方之所以能坐到一起，說明客戶有這方面需求，也就是我們不是單純地給客戶推銷，更重要的是來給客戶解決問題的。所以在面對客戶時，沒必要覺得自己低人一等，也不應該有自卑的心態，要表現得不卑不亢。
02有效地提問
拜訪客戶時，很多銷售人員經常會：不知道聊什么話題的？被客戶牽著鼻子走？其實那可能是你沒有進行有效的提問。一個銷售高手應該是一個很好的提問者，這樣才能真正抓住客戶的需求。
有哪些話題可以講呢？介紹幾種簡單方式。
1）從現實問題入手。最開始的提問盡量都從可以看到的去溝通，避免顯得太刻意。比如：開場可以適當的贊美或者對公司產品擺放情況、店鋪裝修情況的贊美。注意，一定要先提和客戶相關的問題。
2）聯想提問。在現實問題溝通過程中，勢必會引申出另外的話題點，比如，客戶公司的歷史、經營理念，銷售渠道等。
3）從客戶關注的問題入手。在溝通過一段時間后，會逐漸發掘出客戶關心的問題，比如，產品性能、質量、價格、供貨、售后等問題。
03拜訪結果
在結束初次拜訪時，銷售員應該明確幾個事，這樣做也是為后續的回訪做準備，畢竟一次拜訪就成功的幾率簡直太小了。
具體要明確哪些事呢？
1）假設某一種情形，讓客戶確認是否今后有合作的機會。
2）再次確認本次來訪的主要目的是否達到。
3）重復并確認客戶的聯系方式，最好是手機、微信，其次才是座機。
4）將談話過程中，客戶提出的意見和建議逐一再向對方確認，然后盡量當場就約定好下次拜訪的時間。
拜訪結束后，學會總結
每次拜訪完客戶后，都要對客戶進行簡單的總結一下，也方便以后對客戶的再次回訪。主要從這幾方面：
1、拜訪后，做好記錄
拜訪之后，第一時間記錄下與客戶有關的信息。這樣在回訪時，只需花幾分鐘瀏覽一下這些記錄，就可以快速切入和客戶的話題。如果你堅持這樣做了，遲早會發現，這樣做對于把潛在客戶發展為真正客戶的幫助有多大。
2、對客戶分類管理
銷售人員每天都要拜訪很多客戶，如果不對客戶進行分類，那么估計很快就會忘記這個客戶對產品的需求程度了。如果把大量時間都花在”無意向”客戶身上，那業績做起來肯定非常困難。所以對客戶進行分類尤為重要。明確自己重點要關注的客戶到底是誰，明白哪些客戶值得你花大精力去做銷售計劃和策略。
3、跟蹤回訪，再次預約溝通
對于第一次拜訪的客戶，無論是否成交，都要做好跟蹤回訪。這樣才能讓客戶對我們的產品才更放心。
對于已經簽單的客戶，要做好售后回訪，關注產品使用情況，加深和客戶的粘度，切勿成交之后，就把客戶打入“冷宮”，這樣客戶只會越做越少。
對于尚未簽單的客戶，了解客戶的需求后，調整銷售方案，與客戶再次預約面談總之，拜訪的次數越多，接觸的機會越多，你和客戶關系就越深，越容易簽單。
當然，這些都是小編總結的，希望對大家有幫助，如果你也有更多更好的技巧，歡迎私聊小編交流。
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