兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
一、應對客戶：“我要考慮考慮”
那么顧客先生,想考慮考慮就說明你有興趣是不是呢？這么重要的事你一定會很認真做決定是吧。你這樣說該不會是想躲開我吧，那我就放心了。既然你有興趣，又會很認真地去做決定，那我又是這方面的專家，那我們為什么不一起考慮考慮呢？你一想到什么問題我就馬上答復你，這樣夠公平了吧，好現在請告訴我你最想考慮的是什么事呢？坦白講是不是錢的問題呢？
二、 應對客戶：“太貴了”
1、價值法“價值大于價格”
顧客先生我很高興你能這么關注價格，因為那是我們公司最能吸引人的優點，你會不會同意一件產品的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，如果你在荒漠里走了兩公里快要渴死了，一瓶水值一百萬，因為這瓶水讓你重新獲得你走回家所需要的力氣，正是這瓶水的價值，如有有一個賣水的走過來，一瓶賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價你說是還是不是？如果這時候你有錢你一定會買這瓶水，你說是嗎？
2、代價法“代價大于價格”代價是顧客沒有擁有我們的產品長期的損失是什么？
那么先生你是說代價貴還是指價值貴？這位先生，讓我跟你說明一下，你只是一時之間在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間，你會在意這個產品的品質，難道你不同意寧可投資的比原計劃多一點也不愿意比原計劃投資的少一點點嗎？你知道使用次級品，到頭來你會為它付出更大的代價的。想想省了眼前的小錢，
3、 品質法
a顧客先生，我完全同意你意見，我想你一定聽過好貨不便宜便宜沒好貨吧，身為一家公司，我面臨著一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外多余的投資在產品的研發上讓你擁有這個產品的時候獲得最大的利益，讓產品能夠為你發揮最大的功效，把你要求的事情做到最好的時候，所以產品才會稍微貴一點，把所投入的錢分攤到您使用的時間里，你每天的收益是不可計量的。顧客先生，如果我認為你應該一開始就使用最好的產品，否則到頭來你會為那種次級品付出更高的代價的不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？
b客戶先生，大多數的人，包括你我都很清楚的了解到好東西不便宜，而便宜的東西很少是好的。客戶有很多事可以提，他們會忘記價格的，但他們不會忘記差勁的品質和差勁的服務的。為價格解釋是一時的，為品質道歉是永久的。顧客只是在買的時候會在乎價格的，當他買回去之后他在乎的是品質跟服務了你說不是嗎？
c客戶先生，很多年前我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質道歉確是永久的。你應該為我們公司的抉擇感到高興才對，你說不是嗎？一時為價錢解釋確實比時候品質道歉容易多了，你愿意你讓我為你解釋一下價格，還是愿意我后來為你道歉品質呢？當然你希我不要來道歉品質對不對？
D顧客先生我們公司產品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司才能賣到最好的產品，只有最好的產品才能賣到最好的價錢你說是嗎？，也只有最好的公司才擁有像我這樣最好的人才，我以代表著市場最好的的公司為榮為傲，我們都知道一分錢一分貨，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，您說是嗎？為什么要買那種勉強過得去的產品呢？如果長期使用的話，其實好東西的產品會比較低的。你同意我的說法嗎？
4、 分解法
第一計算貴多少；第二計算此產品使用年限；第三算出每年貴多少；第四所得數字除以五十二，算出每周貴多少；第五所得數字除以七，算出沒天貴多少
5、如果法
客戶先生如果我價格低一點，那你今天能做出決定嗎？如果行的話，我可以幫您去申請一下。
6、明確思考法
第一跟什么比？第二為什么呢？
三、 應對客戶：“別家更便宜”
顧客先生你說的可能沒錯，你或許可以再別家找到更便宜的產品，在現在的社會中我們都希望以最少的錢買多最大的效果不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實，就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產品的時候，都會以三件事做評估，第一最好的品質第二最好的服務第三最低的價格你說對吧？到目前為止我還沒發現有任何一家公司能給顧客同時提供這三件東西，因為我們都聽說過好貨不便宜，便宜往往沒好貨，您說是不是呢？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，這三件事對而言哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好品質嗎？是最好的服務嗎？那是最低的價格咯。
四、 應對客戶：“超出預算”
顧客先生我完全可以理解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成目標的重要工具，不是嗎？但為了達成結果，工具本身應該帶有彈性，您說是吧？假如現在有一件產品能給公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業的決策人，為了達到更好的結果，你是要讓預算控制你，還是你來支配預算呢？
五、應對客戶：“我很滿意目前我使用的產品”
第一知道顧客目前使用的產品是什么？第二知道他目前使用的產品他是否滿意？第三要知道顧客使用這個產品之前使用什么產品？第四要知道他當時使用哪個產品考慮成現在這個產品的時候他轉變時考慮的利益有那些？第五他轉變之后利益有得到嗎？那能告訴我嗎，既然三年前你做出了改變，并且很滿意自己所做出的決定，為什么你又否定跟當初一樣的機會出現在你面前呢？當時你的考慮帶給你更多的好處，為什么你現在不再做一次呢？你同意我的說法嗎？
六、 應對客戶：“到時候我再買”
七個重點：第一半年后你會買嗎？；第二現在買跟到時再買有什么差別嗎？第三讓客戶現在買的好處；第四讓他知道到時再買的壞處；第六現在買多久后你可以節省多少錢或者多賺多少錢；第七如果顧客無動于衷表示到時再買是真的抗拒點是假的。
七、 應對客戶：“我要問某某人”
顧客先生，如果不用問別人你自己可以做決定的話你會買嗎？那換句話說顧客先生您是認可我們的產品咯。那表示你會像別人推薦我的產品咯。我知道是多余的但是允許我多問幾句您對我們公司還有什么問題嗎，對我的服務有問題嗎，我們產品的品質有問題嗎？對公司價格還有問題嗎？好的，那只差問您愛人了，那我們是今天還是明天和您愛人見面呢？我來幫您再跟您愛人再解釋一下。
八、應對客戶：“經濟不景氣”
顧客先生，很多年前我學到一個我學到一個真理，當別人賣出的時候成功者買進，當別人買進的時候成功者賣出，最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司我絕對不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業基礎的，他們看到長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們做出了購買的決定，而獲得了成功，當然他們也必須坐出這樣的決定。顧客先生今天你有相同的機會。可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？
九、 應對客戶：“不跟陌生人做生意”
我知道你的意思，我非常理解，同時你知道嗎，當你走進這扇門的時候，我們就已經不是陌生人了，您說是嗎？
十、 應對客戶“不買就是不買”
顧客先生我相信世界上有非常多優秀的推銷員，他們呢經常有理由像你推銷非常優秀的產品，但是你有百分百的權利對他們說不，您說不是嗎？但是身為我一個專業的推銷員，對我來說沒有一個可以對我說不，他們是在對他們自己說不，他們在對他們自己的未來說不，為他們的生活說不，為他們的財富說不。顧客先生，換做你是我，你怎么忍心看到你的朋友因為一點小小的困難和挑戰而對他們自己說不呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對不讓你對我說不？
注：文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
