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      一、銷售過程中銷的是什么?
       答案：自己
       1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
       2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
       3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
       4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?
       5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎?
       6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
       7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
      銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
       二、銷售過程中售的是什么?
       答案：觀念。
       1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
       2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
       3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
       4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
       5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
       三、買賣過程中買的是什么?
       答案：感覺
       1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
       2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
       3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
       4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?
       假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。
       5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
       6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
       四、買賣過程中賣的是什么?
       答案：好處
       好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
       1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
       2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。
       3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
       所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
       4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!
       五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
       答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
       1、你是誰?
       2、你要跟我談什么?
       3、你談的事情對我有什么好處?
       4、如何證明你講的是事實?
       5、為什么我要跟你買?
       6、為什么我要現在跟你買?
       這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
       舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?
       當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
       因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
       六、如何與競爭對手做比較?
       1、不貶低對手。
       你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
       千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
       一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
       2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
       俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
       3、強調獨特賣點。
       獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
       七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?
       答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。
       關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?
       1、讓客戶感動的三種服務：
       主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
       誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
       做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
       2、服務的三個層次：
       份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
       邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
       與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?
       3、服務的重要信念：
       我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
       假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
       電話銷售（電話行銷）技巧（話術）：
       據統計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。
       流程圖:預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
       一、打電話的準備。
       1.情緒的準備(顛峰狀態)
       2.形象的準備(對鏡子微笑)
       3.聲音的準備：(清晰/動聽/標準)
       4.工具的準備：(三色筆黑　藍　紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。
       成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。
       二、打電話的五個細節和要點：
       1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)。
       2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。
       3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。
       4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
       5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。
       三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。
       四、行銷的核心理念:
       愛上自己，愛上公司，愛上產品
       1.每一通來電都是有錢的來電。
       2.電話是我們公司的公關形象代言人。
       3.想打好電話首先要有強烈的自信心。
       4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。
       5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。
       6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。
       7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。
       8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。
       9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。
      10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
       五、電話中建立親和力的八種方法：
       1.贊美法則。
       2.語言文字同步。
       3.重復顧客講的。
       4.使用顧客的口頭禪話。
       5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”。
       6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通。
       7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
       8.幽默。
       六、預約電話：
       1、對客戶有好處。
       2、明確時間地點。
       3、有什么人參加。
       4、不要談細節。
       七、用六個問題來設計我們的話術：
       1.我是誰。
       2.我要跟客戶談什么。
       3.我談的事情對客戶有什么好處。
       4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的。
       5.顧客為什么要買單。
       6.顧客為什么要現在買單。
       八、行銷中專業用語說習慣用語：
       習慣用語：你的名字叫什么。
       專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎。
       習慣用語：你的問題確實嚴重
       專業用語：我這次比上次的情況好。
       習慣用語：問題是那個產品都賣完了
       專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。
       習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞
       專業表達：你這次修后盡管放心使用。
       習慣用語：你錯了，不是那樣的!
       專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
       習慣用語：注意，你必須今天做好!
       專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
       習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
       專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
       習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
       專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

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