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Cexidi Investment Management
做銷售究竟在做什么？
個人總結：以產品核心競爭力為依托，以成交為目標，營造預期氛圍。
一、核心競爭力分析
核心競爭力就是對比同行，人無我有，人有我優。
內觀街景產品的競爭力：品牌、公司規模、研發實力、產品做工、合作伙伴、外觀設計、配件品質、音效效果、售后、小吃技術培訓、模塊化定制設備、展廳現場、倉庫規模等等 、、
核心競爭力是溝通過程中的加分項，客戶的充分了解，產生了信任感。在客戶后期橫向對比產品時，以我們的產品為標桿對比其他家產品，自然客戶會選擇給自己留下印象最深的產品。
核心競爭力重點在于充分展現，展現的過程始終穿插在溝通成交的全部環節。
二、營造預期氛圍
現在產品同質化現象非常嚴重，A與B之間該如何選擇？
相同價位區間的兩款手表，一款是寶珀，一款是百達翡麗。我們會如何選擇？
選擇品牌故事、選擇樣式、選擇品質、選擇附加價值、選擇、、、？
個人認為選擇是因為那種感覺。獲得客戶購買感覺的途徑有非常多，除去剛才提到的某種核心特點之外，感覺得獲得也是在溝通過程中逐步建立。
首先對客戶進行分類：
錢、權、需求、及時性
1、既然選擇成交是一種感覺，那么必定符合感覺的特點：及時性。
2、需求是因為客戶的痛點，通過問的方式了解，并再通過問的方式放大客戶痛點。
3、對客戶的資金情況進行了解，并準確推薦符合客戶需求的方案。避免錯誤的引導，反而放大了客戶的痛點。無形中產生了減分項。
4、充分找準誰是拍板的客戶。充分了解，并做好客戶畫像，組織后續溝通話術，確定需要使用的溝通技巧。
其次明確營造預期氛圍中的溝通原則：
1、為客戶著想，獲得客戶信任。沒有人喜歡花錢，但是大家都喜歡買東西。買一款喜歡的、合適的。
客戶在選擇產品，同樣會遇到同質化的產品，同樣面臨如何選擇的問題。此刻客戶最需要的就是一位能夠站在客戶角度，為自己挑選產品的業務經理。做到與客戶同頻溝通，并做好產品選擇，使成交更貼近了一大步。
在這個環節中，客戶體驗到的是買，而不是花錢。體驗到的是得到，而不是失去。
2、產品、品牌塑造貫穿整個溝通過程。
每個人都喜歡得到的更多，失去的最少。花同樣的錢，都希望買到更多。買到更好的質量、更大的品牌、更好的售后保障、更專業的服務、更多的功能。做產品、品牌塑造的目的就是把這些附加價值在客戶購買之前就送給客戶。送給客戶的東西越多，到了成交環節，客戶愿意出的價格也就越高。
3、產品體驗。
產品體驗是前期促進成交非常好的推動環節。在購買之前就對產品使用的好處有了貼身的體會。那成交只是自然而然的事情。
體驗之一：目視化體驗：視頻
圍繞前面的核心競爭力展開視頻介紹，給客戶立體化、目視化體驗，加深客戶印象。優先建立客戶的立體感覺，同樣在客戶橫向對比時，想到這種產品，首先想到的是你家的產品。
相對于數字、品牌、文字，圖片和視頻會給人留下更深、更長久的印象。客戶會把名字忘掉，但體驗到的感覺很難忘記。
4、同頻。
同樣頻率的東西會共振，共鳴或走到一起。往往指思想、意識、言論、精神狀態等方面的共鳴或協同。--引自百度
物理定義在人際關系中同樣適用，我們常常交往的朋友，或是氣場相同、或是愛好類似、或是共同熟悉某一個常去地方、或是某件共同的事物產生了強聯系。迅速找到與客戶的共同點，建立客戶畫像，需要模仿客戶的樣子，以便引起同頻共振的效果。有了共鳴，協同還困難嗎？
三、溝通過程
如果溝通是片段的連接，那話術始終穿插在溝通過程當中。話術在體現核心競爭力的同時，巧用技巧。
問、利他、陳述式銷售、細節帶入引導思維
1、問：通過問的方式溝通信息點、縮減信息點、明確信息點。
2、利他：對產品功能、使用效果介紹，對客戶后期使用產生便利。
3、陳述式銷售：一種是陳述產品帶來的結果、一種陳述的是看法。
在做好產品帶來利益陳述的同時，并在溝通進程中對整個事件、產品的看法陳述。目的是體現出積極認真的態度、對事項進展的積極把控。
因為沒有人會拒絕積極進取的朋友。反而會欣賞、欽佩，并向你學習，甚至膜拜。
4、細節帶入引導思維
利用客戶熟悉的場景，環環相扣帶入到客戶使用產品，甚至使用產品帶來好處、榮譽的場景。一來加深客戶印象，二來避開客戶焦慮點，引導客戶自己對利益、榮譽的想象。
視頻、現場體驗是細節帶入引導思維非常好的途徑。
四、報價原則
1、誰先報價，誰先死
在客戶對產品不了解的時候，任何價格都是貴的，哪怕只是一分錢。
首先建立客戶對產品的認識，如果通過使用產品能賺一萬塊，那產品只需要一千塊，又有誰不會著急買單呢？
當然，如果在報價之前，尋到客戶的心里價位，更有利于后續報價。
2、不離開成交現場，把握成交節奏。
體驗是一種感覺，成交亦是。把握好客戶成交意愿，在客戶意愿到達的時候，及時完成成交。
3、議價有來往。
客戶不喜歡便宜的東西，只喜歡占便宜的感覺。報價、議價有來往，營造給客戶占便宜的感覺。并努力為客戶提供更多的好處，讓客戶感受到你的積極和努力為他著想，除了成交之外，和客戶成為朋友。
4、采用紙質版報價
在體現專業性同時，客戶對配置、參數、功能了解更為深刻，加深了客戶印象。
也避免后續溝通中的誤會。
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