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客戶的需求是我們銷售行為的關鍵，但是客戶不會每次都會毫無保留的告訴你，所以我們要通過行業(yè)分析，客戶需求分析，了解客戶需求，解決問題。

一、分析競爭對手

想要了解客戶需求，就要先了解市場發(fā)展及我們的競爭對手。中國自古就有一句古話：知己知彼百戰(zhàn)百勝，銷售更應牢記這句話，因為只有你足夠了解你的競爭對手，才能做出應對。了解競爭對手，不僅要了解競爭對手的價格、特征，還要了解有哪些長處、不足、銷量及銷售形式等，我們只有足夠透徹的了解競爭對手，才能在市場掌握主動權，同時也能從另一方面了解到市場需求。

二、客戶特點及習慣

一方面要了解客戶的興趣愛好，消費習慣等，另一方面要從銷售本身出發(fā)，了解客戶的內心，一般客戶都比較重視產(chǎn)品質量和售后服務，我們只需要把握好這兩點往往銷售會比較容易成功。

三、客戶的真實需求

要想了解客戶的真實需求需要尋找客戶需求、仔細發(fā)現(xiàn)、等待客戶需求呈現(xiàn)、確認客戶需求、最后成交。了解客戶需求是成交的必要條件。

四、滿足客戶

要學會維護客戶自尊，溝通過程中多用：有什么我可以幫您的嗎？您的事我一直放在心上，會盡快給您處理的；您好有眼光等等。可以讓對方感覺到受到了尊重和重視，同時客戶也會感覺有良好的消費體驗。

細心聆聽客戶心聲，溝通過程中多用：您的意思是......對嗎？原來是這樣；我知道您的感受或心情等。要認真聽客戶講的話，體會對方感受，并及時給予回應，說出自己的想法。

征求客戶意見，溝通過程中多用：不知道您還有什么問題呢？我什么時候聯(lián)系您方便呢？您認為怎么樣呢？重視客戶的意見。

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