如何用話術(shù)提高銷售能力？這就要從小小的話術(shù)技巧入手，以點(diǎn)至面地深入學(xué)習(xí)了。

銷售人在日常的銷售過程中，總會有一個與客戶磨合的過程。在與客戶交談的過程中，通過話術(shù)引導(dǎo)他們進(jìn)入我們所想表達(dá)的語境中，是一個銷售人非常有必要具備的談話技巧。

今天，我們來說說如何運(yùn)用張弛有度的話術(shù)技巧來促進(jìn)銷售成交率的提高。

1.把握籌碼，留有余地

很多的銷售人員在銷售過程中會陷入一個誤區(qū)，即在向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)勢時(shí)若是對公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢介紹得越是全面、越是徹底就越有助于促進(jìn)成交。

其實(shí)不然，要知道，任何的交易在成交前必先經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，只有極少部分的銷售人員能按交易前的最初報(bào)價(jià)與客戶一鍵達(dá)成交易。特別是在買方市場的情況下，因客戶在此情況下占據(jù)的優(yōu)勢多，其防線勢必也高，幾乎所有的交易都是在銷售人員做出讓步之后才得以達(dá)成的。

所以銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，切忌過多的介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，一股腦子全給說完。在與客戶進(jìn)行交談前，先別急功近利去進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)。在實(shí)際銷售過程中，不用開門見山地把產(chǎn)品的所有競爭優(yōu)勢向客戶一次性說明，銷售人若過早地把產(chǎn)品的所有優(yōu)勢說完，相當(dāng)于是把自己手中的所有有利條件全部透露給客戶，這樣反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)。當(dāng)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢過早透露完之后，那你手中的籌碼已經(jīng)沒剩下幾個，這就很可能讓你陷入一種在之后的關(guān)鍵時(shí)刻中客戶與你討價(jià)還價(jià)之時(shí)沒有任何回轉(zhuǎn)空間的困境，這是基于客戶在購買過程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。

因此，銷售人向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不要把籌碼一次性用完，把握好賣方市場的地位，才能更好提高產(chǎn)品的成交率。

2.推銷面談，留有余地

在與客戶的推銷面談中，銷售人員先別急著把交易條件和盤托出，應(yīng)先及時(shí)提出你所要講的推銷重點(diǎn)，開展重點(diǎn)推銷，不要泛泛而談，巧妙利用銷售話術(shù)去引導(dǎo)、說服、吸引客戶。這樣做的主要根據(jù)是由于客戶在做出購買產(chǎn)品的決定之前必先經(jīng)過一個斟酌的過程。從產(chǎn)生興趣到做出購買行動，總是要經(jīng)過一定的心理過程的。所以要引起客戶的興趣點(diǎn)，一步步引導(dǎo)到購買行為的發(fā)生。

到了成交階段，銷售人員可以提出一些某個推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件來鞏固客戶的成交心理。比如汽車銷售在客戶斟酌再三接近做出購買行為的時(shí)候，你可以對你的客戶說：“購買汽車還有三年年的免費(fèi)保修服務(wù)哦”。這樣就能讓客戶覺得這車是值得購買的，三年的免費(fèi)保修太值得了，立刻買！以此就催促了整個成交進(jìn)程的速度，省心省力。

有個別不懂得揣摩客戶心理的銷售人會出現(xiàn)以下的失誤：一開始交談之時(shí)就已口若懸河，讓客戶從一開始就對他產(chǎn)生了厭惡的感覺，這樣既不利于客戶逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。因此，銷售人員應(yīng)講究推銷策略，注意提示的時(shí)機(jī)和效果，留有一定的成交余地。

3.不成交易，留有余地

向來都沒有推銷百發(fā)百中的銷售人員，所以在推銷活動中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事情。

所以在推銷活動中推銷失敗后，銷售人員也要給客戶留有一定的余地，為日后重喚其購買行為做準(zhǔn)備。

客戶的需求是隨著時(shí)間變化而百變的，因而今天你不能對他成功進(jìn)行推銷，或許日后還有機(jī)會與其達(dá)成交易。

一次推銷不成功，銷售人員可以給客戶留下自己的名片或者產(chǎn)品目錄，并真誠地對他說：“哪天需要了可以隨時(shí)聯(lián)系我哦，我會很開心為你服務(wù)的。在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件呢?！?/span>

一句簡簡單單的話，瞬時(shí)會給不達(dá)成交易的客戶留下一種很親切的銷售人形象，好感提升，那么他在之后有此需要的時(shí)候就會想起你，并產(chǎn)生想與你聯(lián)系購買的沖動，你就會經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的客戶。

同時(shí)，給客戶保留成交余地的時(shí)候還要注意適度原則。

怎么樣個適度原則？因保留余地的目的是為了給之后的銷售活動留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給客戶保留成交余地的時(shí)候，銷售人員要確保自己所準(zhǔn)備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時(shí)刻達(dá)到有效說服客戶的目的。銷售人員如果所準(zhǔn)備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時(shí)刻將其拿出來作為對客戶的補(bǔ)償，客戶很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實(shí)現(xiàn)成交。

所以，銷售人在于客戶不成交易的情況下，既要給客戶留下回心轉(zhuǎn)意的余地，還要保持一定的適度原則。

以上的三點(diǎn)，是銷售人員在給客戶推銷過程中的三個階段，這三個階段都需要“留有余地”。一個是給自己留有產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的余地，一個是給推銷面談時(shí)候的話術(shù)留有余地，還有一個是給不達(dá)成交易的客戶留有余地。

把握好這三個“余地”的張弛有度，將會助你提高成交過程的成功幾率，并帶你走向更高的銷售高度。

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