下面兮地小編給大家分享拜訪客戶的七招技巧。
拜訪客戶的七招技巧
一、開門見山,直述來意
初次和客戶見面時,在對方沒有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:比如向對方自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我,贏得注目
有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數人的關注。
首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外,同樣應該給經理、財務工作人員、經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員,都發放一張名片,以加強對方對自己的印象。發放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“品種”來吸引對方,因為客戶真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次,在發放產品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。以已操作的、銷量較大的品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產品銷得這么好,做得這么;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關系”:如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現這種“鐵關系”也要有度,不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。
三、察言觀色,投其所好
我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。
當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什么,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員,當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業員推介,義務地充當一回對方的“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。
四、明辨身份,找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關系。所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是經理、經理、賣場經理、財務主管、還是一般的員、員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪人員;要客戶支付貨款,必須和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度,最好是找一線的和營業人員。
五、宣傳優勢,誘之以利
商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。
首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強的,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢,對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日后的拜訪工作就越順利:為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次,暗示“私利”。如今各行業在產品過程中,很多廠商針對購進、開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。
六、以點帶面,各個擊破
如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息,客戶在有關產品價格、銷量、返利、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據他的喜好,開展相應的公關活動,與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
七、端正心態,永不言敗
客戶的拜訪工作是一場幾率戰,很少能一次,也不可能一蹴而就、一勞永逸。代表們既要發揚“四千精神”:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪而努力付出;還要培養“都是我的錯”最高心態境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……”,為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”,我們將離客戶拜訪的又近了一大步。
怎樣更好的拜訪客戶
打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,早上好!再走上前握個手!
自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對客戶撥空見自己表達謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!
旁白:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領導”。
開場白的結構:
(1)、 提出議程;(2)、陳述議程對客戶的價值;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;
如:“王經理,今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況,通過知道你們明確的計劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務,我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?
巧妙運用詢問術,讓客戶一次說個夠;
(1)、 設計好問題漏斗;
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如:“王經理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況,您能介紹一下嗎?
(2)、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法;
采用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如:“王經理,貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如:“王經理,像我們提交的一些供貨計劃,是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止,如:“王經理,你們每個月銷售**產品大概是六萬元,對吧?”
(3)、 對客戶談到的要點進行總結并確認;
根據會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;
如:“王經理,今天我跟你約定的時間已經到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……,是這些,對嗎?”
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