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Cexidi Investment Management
一、靜、少說話、多傾聽、因為愛說話的人、本就失去了一分寧靜的美
而且、言多必失、有句話是、三思而后行、三思而后言、即使是網絡這個靠語言交流的平臺、多言也會讓人討厭的、想說話了、就對自己說、不要對別人說、因為現在幾乎沒有人愿意聽。
二、緩、有句訓誡是、訥于言而敏于行
在某種情況和某種環境下、應該是、訥于言而緩于行、做事、你太快了、有時候、你剛做好、領導認為不需要做了、而且、你太熱心、一種微妙的心理、他又會不那么舒服、以為里面是不是有什么特別之處、緩、還有個好處、就是可以在別人失敗的基礎上、走成功的捷徑、反正不是做生意、不需要搶市場、關鍵是太能干的人、會成為嫉妒和防備的對象。
三、忍、面對不公、別氣憤、別宣泄
一來氣憤傷身體、二來氣憤不解決問題。“有肚量去容忍那些不能改變的事、有勇氣去改變那些可能改變的事、有智能去區別上述兩類事。”這是成功者要具備的三個素質、既然有些事情不是個人能力所能作為的、何不冷眼旁觀呢？宣泄不滿、只會讓旁人看戲。
四、讓、大是大非、不能退讓、但小事情、盡量聽別人的意見、能按別人的意見辦的、就不堅持己見、退一步、海闊天空、而且如果是按別人的意見辦的、錯誤也就有所分擔。
五、淡、一切都看淡些、對名利、對金錢、對感情、沒有什么是離開了就不能活了的東西、得失也是辯證的、你在這方面損失了、你的心靈會得到釋放、會有機會去嘗試別的選擇、越是看得淡、就越是心靈平靜、就越能體會平凡的幸福。
六、平、是平凡、是平淡、是平衡、有棱角的壞處、就是讓別人咬起你來很容易下口、思想是存在于工作之外的、如果一個人、能把思想和行為統一在工作之中、那是有決定權力的領導、有句針對事業單位的工作人員的網絡時髦語言、“思想有多遠、你就滾多遠。”
在事業單位、你的思想僅可以存在于你有權利作決定的范圍內、盡管平凡的人、沒有什么色彩、但往往生存的時間最長、人要活得精彩、首先是要能活下去、而不被踢出局、有朋友說“對工作、要信奉唯物主義、對生活、要信奉唯心主義、”因此、我們需要有親密的朋友、要有自己展露思想的安全空間、在那里、我們就可以顯示我們的不平凡了。
銷售技巧--- 太貴了
做銷售不易、原因之一是有很多誤區、如果因為技巧和策略的缺失而迷失其中、銷售很可能無功而返。
誤區一：“價格太貴了!”這是銷售人員面對拒絕的客戶聽到最多的一句話、也常常成為自己不能實現業務增長的一塊擋箭牌、真的這樣嗎、還是我們沒有發現“貴”背后的潛臺詞?
“潛臺詞”之一、客戶可能想說“我不認為問題很嚴重、所以犯不著花這么多錢來解決!”
我一個培訓好友的桑塔納開了十幾年了、車商想賣新車給他、雖然把車的性能說得繪聲繪色、但最后卻被拒絕了。“你的車太貴了!”我的好友說、可不久之后、他買了一輛更貴的車(對殷實的他而言、錢真的算不了什么)。
我很好奇、問他如何下的這個決定。“新車時尚氣派、可我從不在乎這些、所以第一次沒買。”
好友回答、“這回來的車商不一樣、他問我一輛開了十幾年的車是不是經常有故障、維修要占用我多少時間、一年保養又得花費多少、在高速公路上拋了錨又怎么辦”、好友滔滔不絕、“我常跑高速、十幾年的車真說不準、有一次就因為拋錨誤了事、不能有第二次了!”意猶未盡、他又加了一句、“還有、我的車沒安全氣囊、開車又快、在高速公路上萬一有個閃失就晚了!”
“也是車商提醒你的?”我自信地問。“是”、好友說、“他說得對、后來我就買了他的車了、其實買誰家的車都一樣、只不過這家伙說話挺靠譜。”
不難看出、當客戶說“貴”的時候、癥結可能在你自己、沒有把握好“需求認知”這一銷售的關鍵環節、甚至完全忽視了、銷售人員往往錯誤地理解他們的工作-想方設法把馬帶到有水的地方、并強迫馬喝水、而他們真正的工作是讓馬口渴、這就是我們在講顧問式銷售中經常提到的“讓馬口渴”法則、也即客戶需求認知。
“潛臺詞”之二、客戶其實想說“你的價格比競爭者的高、我難以作決定!”
降價?那么利潤呢?你駕馭銷售的能力呢?
顯然、這時客戶已進入購買的“評估選擇”階段、賣方需要做的、是摸清和影響客戶的評估準則、弱化價格、把競爭對手比下去。
終于有一天、我決定要為電子郵件租用企業郵箱了、一則為了職業形象(E-mail郵箱與網址使用同一域名)、二來也可以少些垃圾郵件和故障(這是使用免費郵箱的代價)、有幾個選擇、年費從500至900元不等、我想要便宜的、最終卻選了一個最貴的、為什么?看了下面一段對話就能明白。
我：“你的價格太貴了!”
網絡運營商：“先生、您現在每天收到的垃圾郵件有多少?”
我：“少說也有50封、真不知道他們是怎么搞到的、現在毫無個人隱私可言!”
網絡運營商：“您如何處理的呢?”
我：“也不能一下子清空啊、一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面、所以還得一個一個看、至少是標題。”
網絡運營商：“這很占用您的時間嗎?”
我“當然!碰到連續幾天在外講課、郵箱就爆滿了、不看吧、又生怕遺漏了重要信息。
網絡運營商：“有這樣的事發生嗎?”
我：“別提了、最近就有一次、因為沒及時看到客戶的問訊郵件、丟了一個機會!”
網絡運營商：“那真的很不幸、除了垃圾郵件、您現在郵箱服務器的穩定性如何?”
我：“經常停機檢修、而且不定期、每次停機、郵件是收不到的。”
網絡運營商：“這妨礙到您與客戶的溝通嗎?”
我：“是的、我很擔心、因為這個原因、客戶郵件丟失不是一次兩次了、而雙方都不知情。”
網絡運營商：“這對您的業務影響有多大呢?”
我：“還真得想想、我斷定已經有客戶對我們抱怨了、就是因為郵件溝通的問題!”
網絡運營商：“所以一個運行穩定、能有效隔離垃圾郵件的電子郵箱對您很重要?”
我：“我想是這樣。”
讓客戶沒法拒絕你
1、如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解、我也老是時間不夠用、不過只要3分鐘、你就會相信、這是個對你絕對重要的議題……”
2、如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生、美國富豪洛克菲勒說過、每個月花一天時間在錢上好好盤算、要比整整30天都工作來得重要、我們只要花25分鐘的時間、麻煩你定個日子、選個你方便的時間、我星期一和星期二都會在貴公司附近、所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3、如果客戶說：“我沒興趣、”那么推銷員就應該說、“是、我完全理解、對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情、你當然不可能立刻產生興趣、有疑慮有問題是十分合理自然的、讓我為你解說一下吧、星期幾合適呢？……”
4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解、先生、要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難、正因為如此、我才想向你親自報告或說明、星期一或者星期二過來看你、行嗎？”
5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生、我們的資料都是精心設計的綱要和草案、必須配合人員的說明、而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂、等于是量體裁衣、所以最好是我星期一或者星期二過來看你、你看上午還是下等比較好？”
6、如果客戶說：“抱歉、我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生、我知道只有你才最了解自己的財務狀況、不過、現在告急幫個全盤規劃、對將來才會最有利、我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”
或者是說：“我了解、要什么有什么的人畢竟不多、正因如此、我們現在開始選一種方法地、用最少的資金創造最大的利潤、這不是對未來的最好保障嗎？在這方面、我愿意貢獻一己之力、可不可以下星期三、或者周末來拜見您呢？”
7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何、”那么推銷員就應該說：“先生、我們行銷要擔心這項業務日后的發展、你先參考一下、看看我們的供貨方案優點在哪里、是不是可行、我星期一過來還是星期二比較好？”
8、如果客戶說：“要做決定的話、我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解、先生、我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
9、如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么推銷員就應該說：“先生、也許你目前不會有什么太大的意愿、不過、我還是很樂意讓你了解、要是能參與這項業務、對你會大有裨益！”
10、如果客戶說：“說來說去、還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了、不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的、才會賣給你、有關這一點、我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11、如果客戶說：“我要先好好想想”那么推銷員就應該說：“先生、其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問、你顧慮的是什么？”
12、如果客戶說：“我再考慮考慮、下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話、先生、你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話、還是你覺得星期四上午比較好？”
13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好、先生、我理解、可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末、或者您喜歡的哪一天？”
類似的拒絕自然還有很多、我肯定無法一一列舉出來、但是、處理的方法其實還是一樣、尋就是要把拒絕轉化為肯定、讓客戶拒絕的意愿動搖、推銷員就乘機跟進、誘使客戶接受自己的建議。
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