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      為什么說(shuō)銷售沒(méi)有技巧？別再亂用技巧，因?yàn)殇N售沒(méi)技巧。
      我一直記得我年輕的時(shí)候第一次用手機(jī)的感覺(jué)，現(xiàn)在一想到就特別搞笑，第一個(gè)手機(jī)并不是自己買的，因?yàn)榻憬銚Q了新手機(jī)，那也是我人生中的第一部手機(jī)，還是當(dāng)時(shí)最流行的翻蓋手機(jī)，超級(jí)時(shí)尚，總想拿出來(lái)炫耀炫耀，我故意把來(lái)電提醒調(diào)成震動(dòng)模式，即便聲音開(kāi)滿格，我會(huì)把來(lái)電鈴聲開(kāi)大最滿，我還嫌來(lái)電鈴聲沒(méi)有高音喇叭帥，當(dāng)然不是因?yàn)榉奖阕约郝?tīng)手機(jī)鈴聲，而是方便讓我周圍的人聽(tīng)見(jiàn)“我擁有手機(jī)啦”，我并不知道有什么好暗自炫耀的，但我好像很享受炫耀的快感。
       后來(lái)，我擁有了第一部蘋果機(jī)，買了一部用手指就能摳掉那個(gè)被“咬了一口的蘋果機(jī)標(biāo)志”，但我卻傻逼式的當(dāng)成了“真蘋果”而心滿意足的自信炫耀了很久，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)“蘋果”標(biāo)志好像有擦痕，用手指輕輕撫摸了那個(gè)令我興奮的“蘋果”我發(fā)現(xiàn)它居然是個(gè)“假蘋果”，突然為那段自信的炫耀無(wú)地自容，后來(lái)的后來(lái)，我真正的擁有屬于我的第一部“真蘋果”，各種心理活動(dòng)異常激烈，我想，我們大多數(shù)人都有過(guò)，我就不翻出來(lái)了。
      我是一個(gè)營(yíng)銷人，更是一個(gè)消費(fèi)者，我花錢消費(fèi)者就是為了生活，所以，營(yíng)銷并不是營(yíng)銷，營(yíng)銷是生活，生活即營(yíng)銷，很多時(shí)候，消費(fèi)者消費(fèi)的并不是產(chǎn)品，而是消費(fèi)產(chǎn)品上的特殊符號(hào)，消費(fèi)者消費(fèi)LV包包時(shí)，往往不太關(guān)心LV的加工流程和加工材質(zhì)，卻特別在意LV包包上的LOGO夠不夠明顯，LV的符號(hào)是不是很能容易被人清晰地看見(jiàn)。
       為什么要花錢消費(fèi)？消費(fèi)是為了什么？消費(fèi)是為了得到某種心理滿足，花錢消費(fèi)其實(shí)就是為了活出鮮活的生活，為什么明明10塊錢就能吃飽肚子，但100元的豐富套餐卻受人們喜歡？人說(shuō)，100元的飯菜健康衛(wèi)生，我說(shuō)不一定。有人說(shuō)，100元的飯菜有營(yíng)養(yǎng)。我覺(jué)得未必。那么，究竟是什么原因在影響消費(fèi)者下決定“明明10塊錢能吃飽肚子，卻偏偏選擇100元？”。這里面存在很大的消費(fèi)心理滿足，身份地位，健康環(huán)境，品位等等。吃100元的飯菜里有90元是為了滿足某種心理欲望。也就是說(shuō)，90元是為心理而消費(fèi)。10元才能填飽肚子，90元填飽心理的肚子。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)提升，我們也不難得知，影響我們作出購(gòu)買動(dòng)機(jī)的第一因素并不是價(jià)格，更多的時(shí)候是根據(jù)自身?xiàng)l件通過(guò)消費(fèi)去滿足某種心理目標(biāo)！
      心理消費(fèi)是消費(fèi)者購(gòu)買的第一動(dòng)機(jī)！銷售人員掌握并運(yùn)用好“心理消費(fèi)”尤為重要！心理消費(fèi)就是購(gòu)物路上的導(dǎo)航儀！
      為什么要在印刷體的原價(jià)旁邊用手寫的折扣價(jià)呢？因?yàn)橛∷Ⅲw的原價(jià)字體一般給人的印象是正式的，昂貴的，而手寫出來(lái)的字體給人的感覺(jué)是非正式的，特別的，優(yōu)惠的！故而，即使是價(jià)錢相同的產(chǎn)品，手寫體比印刷體給人的感覺(jué)要便宜些！這樣做的目的是讓消費(fèi)者感知此時(shí)的商品相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)要便宜些！這樣能滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格上某種滿足感，但并不是最低就能滿足消費(fèi)者購(gòu)買心理......
      一位年輕的女業(yè)主在某衣柜品牌店的樣板間停下腳步，銷售人員見(jiàn)狀立馬走上前說(shuō)：美女，喜歡嗎？喜歡的話，現(xiàn)在可以定下來(lái)，價(jià)格特別低，因?yàn)檎霉咀龌顒?dòng)，而且這款衣柜特別適合你”。女業(yè)主微笑著問(wèn)多少錢？銷售人員回答：“29999元（底價(jià)16000），公司做活動(dòng)，特別低，如果你現(xiàn)在訂得下來(lái)，價(jià)格方面可以再考慮，最低20000”，女業(yè)主微笑著再還一次價(jià)問(wèn)：“18000可以嗎？”，銷售員故意做成為難的樣子說(shuō)要申請(qǐng)申請(qǐng)...過(guò)一會(huì)兒，銷售人員心情非常高興地過(guò)去告訴女業(yè)主，她一邊開(kāi)單一邊恭維女業(yè)主說(shuō)：“美女，你真會(huì)砍價(jià)，我們從來(lái)沒(méi)賣過(guò)這么低，還有你太有眼光了，你選的這款衣柜風(fēng)格，很多客戶都是選的這款...”女業(yè)主淡淡問(wèn)到“哦，是嗎？”并沉默一會(huì)兒對(duì)銷售人員說(shuō)：“我想我在對(duì)比對(duì)比，征求一下我家人的意見(jiàn)”...說(shuō)完，女業(yè)主徑直走了！
      從以上的銷售場(chǎng)景對(duì)話的表現(xiàn)，我們不能說(shuō)這個(gè)銷售人員沒(méi)有銷售技巧。一問(wèn)一答都標(biāo)準(zhǔn)。她懂得還價(jià)技巧，也懂得贊美客戶的重要性。但這筆訂單最終還是以拜拜的結(jié)局收?qǐng)?。其根本原因不懂得用正確的銷售策略指導(dǎo)自己的消費(fèi)技巧，比如，她并了解：好營(yíng)銷，就是幫助消費(fèi)者完美地完成某種身份和個(gè)性認(rèn)同感和歸屬感。消費(fèi)者一般而言，喜歡通過(guò)選擇某種商品向別人宣告：我是有身份的和鮮明個(gè)性的人。特別是大多數(shù)年輕消費(fèi)群體，都享受消費(fèi)過(guò)程給人標(biāo)新立異，與眾不同的獨(dú)特個(gè)性的表現(xiàn)。
       銷售高手，能巧妙地幫助消費(fèi)者識(shí)別身份和性格特征，并巧妙幫助消費(fèi)者完成自我認(rèn)同！銷售高手們成交率高，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡他呀，舉個(gè)例子，我并不知道你在街上看到一個(gè)人或幾個(gè)人穿的衣服跟你的一模一樣的像情侶套裝，是一種什么心情？每個(gè)內(nèi)心都喜歡標(biāo)新立異，與眾不同獲取某種身份和個(gè)人的認(rèn)同。
       有人常問(wèn)我：客戶在成交的那一刻、就價(jià)格上我不讓步、導(dǎo)致交易失敗，怎么辦？......
      人人都知道討價(jià)還價(jià)也需要技巧，但很少有人用定價(jià)策略去指導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的技巧。聰明的銷售人員，她會(huì)去研究消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)背后的秘密。
      然而現(xiàn)實(shí)中，絕大多數(shù)銷售人員對(duì)消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)表現(xiàn)為不耐煩， 消費(fèi)者并不是真正享受枯燥的討價(jià)還價(jià)，而是享受在討價(jià)還價(jià)中帶來(lái)的“征服感”，以此滿足自己“比常人聰明，厲害”的滿足感。誰(shuí)都不想被誰(shuí)征服，誰(shuí)都不想在誰(shuí)的面前當(dāng)個(gè)傻子，能戰(zhàn)勝聰明的銷售人員足以證明自己才是聰明人。因此，聰明的銷售人員從不讓消費(fèi)者“輸”，更不在消費(fèi)者面前表現(xiàn)他比消費(fèi)者要“聰明”得多。
      與其說(shuō)讓價(jià)技巧不行，不如說(shuō)是定價(jià)策略有問(wèn)題，定價(jià)策略里有滿足消費(fèi)者獲取“征服感”的潤(rùn)滑劑，也是滿足消費(fèi)者獲取“聰明感”的春藥。
      完美的討價(jià)還價(jià)旅程，實(shí)際上就是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買心理旅設(shè)定的策略性問(wèn)題。比如：設(shè)置價(jià)格要根據(jù)消費(fèi)者心理預(yù)算設(shè)定，接近客戶心理預(yù)算價(jià)，那么成交就相對(duì)容易些，要帶著預(yù)估客戶心理而設(shè)定價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格設(shè)定策略是分幾個(gè)等級(jí)。比如，第一次報(bào)價(jià)的價(jià)格（試探性），第二次讓價(jià)價(jià)格（確認(rèn)客戶心理承受范圍）第三次價(jià)格，（稍高于客戶心理價(jià)）好，成不成交，重點(diǎn)在于最后這一下，比如，第三次報(bào)價(jià)底價(jià)為28000，即便通過(guò)幾輪討價(jià)還價(jià)，還是不可能以28000成交，因此，你要根據(jù)你的利潤(rùn)空間再次為滿足客戶最后“贏”的心理。一般而言，你報(bào)出最低28000，消費(fèi)者會(huì)說(shuō)再少一點(diǎn)，那么直接整數(shù)20000好了，但你不能爽快的回應(yīng)他那就2萬(wàn)吧，快速做出價(jià)格反應(yīng)，無(wú)法滿足消費(fèi)者從討價(jià)還價(jià)里帶來(lái)的享受感，結(jié)局是快速跑單……
      討價(jià)還價(jià)的過(guò)程實(shí)際上就是滿足客戶一次次心理滿足的過(guò)程，滿足消費(fèi)者“征服”了你的過(guò)程。所以，價(jià)格策略設(shè)定如果能滿足客戶這一心理，成交相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)太難！為什么溫和有禮的消費(fèi)者是看客？而脾氣暴躁挑剔的客戶卻成了真正的買家？
      不要對(duì)消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)厭煩，你應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)感到幸運(yùn)。只要消費(fèi)者愿意討價(jià)還價(jià)，你就心甘情愿去配合滿足消費(fèi)者“征服感”和“優(yōu)越感”！
      懂得完美配合滿足消費(fèi)者的“征服感”和“優(yōu)越感”，消費(fèi)者就對(duì)你有好感！
      李小龍說(shuō)：我不怕練一萬(wàn)種招式的人，只怕一種招式練一萬(wàn)遍的人，技巧不在于多，而在于精，高手往往就是在枯燥的重復(fù)，和漫長(zhǎng)的堅(jiān)持苦練而成。
      銷售沒(méi)有技巧，銷售只有策略！只有建立在好的策略上，技巧才能很好發(fā)揮！
      而銷售策略思維，更需持續(xù)性訓(xùn)練，比如，就像開(kāi)車用導(dǎo)航一樣，導(dǎo)航亂指揮瞎指揮，耗油更耗時(shí)。導(dǎo)航錯(cuò)誤，還走錯(cuò)路到不了目的地！再好的開(kāi)車技巧都顯得多余！好銷售，沒(méi)技巧，只有建立在好的策略上的技巧才叫好技巧！

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