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Cexidi Investment Management
銷售員可以試著將“潛在的顧客”變成準顧客；當我們找不到準顧客時，那么我們應該優先發展的就是那些優質顧客，通過這些優質顧客去尋找他們背后的潛在顧客。我們常常在犯一個錯誤，向來只是學習那些優秀銷售員成交的“招數”，但從來不學習他們看問題的角度。兩種截然不同的態度所產生的結果也不一樣。當我們認定某一個人是我們的顧客時，我們會想方設法去接近，排除萬難，最終成交。但有些銷售員在剛開始就放棄了，覺得這個顧客不值得“跟蹤”，然后白白浪費了一個客戶資源，這其實是錯誤的想法。那么我們該如何尋找那些有效的顧客呢？這里有幾個途徑，你可以試試。
第一：就是他的購買能力：最起碼他能買的起你的產品吧！
第二：他有沒有決策權：當你要找的人具有購買的權利，那么想要促成這筆單子，你就可以直接跟他對話，省去了中間人的麻煩；
第三：看他有沒有需求：有些顧客他就是沒需求，那么銷售員可以將重心放在有實際需求的人身上。
搜尋潛在顧客還有另外幾種方法你也可以試試。
第一：非競爭對手同領域的銷售員，就比如說：“同樣都是銷售建材，但他銷售的是地板，而你銷售的是套裝門”。因此在平時銷售員就要培養與這些銷售員之間的關系，做到資源共享，合作共贏；
第二：你銷售的產品針對的是哪個年齡層，就去找相同年齡層的團體；
第三：學會拓展自己的熟人圈，當然這些熟人包括同學、朋友、親戚、校友、鄰居等。通過加入各種群眾組織、行業協會等。每一個人身后有很多看不見的關系網，同樣也都是你的潛在顧客。你需要做的就是讓自己努力成為顧客所喜歡的人，讓顧客覺得你是一個值得信賴的人；
第四：可以跟顧客攀關系；比如我們碰上同鄉人，都會因為鄉土文化讓我們與顧客僅僅靠攏在一起，用老鄉關系建立人緣是最有效方法。而且能夠讓顧客感到很放松，覺得同鄉人不會欺騙自己，而選擇跟同鄉人做生意；
第五：不要吝嗇自己的名片；你要做的就是讓更多的人知道你是干嘛的，在推銷什么產品。一般在社交活動中，你更要學會使用名片。當然你的名片一定要有特色，不然別人一定在你轉身之后會把名片扔進垃圾桶。名片的使用的方法，這里就不多講了，可以翻閱之前的文章；
第六：地毯式搜索顧客；銷售員可以根據自己所推銷產品的特性、用途，研究一個比較可行的推銷地區或者是推銷范圍，大海撈針的方式是最不可取的，既浪費時間，又浪費人力，而且效果還不好。當你推銷的是醫用品，可以去醫院或者診所；當你推銷的是文化用具，可以去學校等。
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