兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
為了引導和培養客戶需求，前期的適當投入是合理和必須的 。
一、什么是銷售？
銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求。”
換句話說，需求 就是一切銷售的前提。
銷售理論“一個中心”、“三個基本點”
一個中心：以客戶需求為中心
三個基本點：賣給誰？賣什么？怎么賣？
二、客戶需求的定義：
客戶需求分為“基本需求”和“潛在需求”。
基本需求：
1）正確的產品（產品的功能，性能，品質要求，質量認證，價格等－即所謂的產品需求。
2）售后服務，包括產品的送貨上門，安裝，調試，培訓與維修，以及退貨等服務保證－也叫服務需求。
潛在需求：成功需求、關系需求、體驗需求。
借助于馬斯洛關于“人的需求五個層次”的分模型和方法，并參考其他專家關于客戶需求層次的論述，以上就是客戶的需求的五個層次，它們從低到高依次是：產品需求、服務需求、體驗需求、關系需求、成功需求。
需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。
客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的。因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。
潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。
往往，客戶的表面需求只是冰山一角，潛在需求則被隱藏起來了。
三、挖掘客戶需求——案例分析
一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。
遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？
老太太說你有什么水果？
小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？
老太太說我正要買李子。
小販趕忙介紹我這個李子，又紅甜又大，特好吃。
老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續在菜市場轉，遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。
小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？
老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？
老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場轉。
遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？
（探尋基本需求）
老太太說買李子。
小販接著問道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養？
（激發出客戶需求）
老太太不懂買什么李子，老太太說要買酸李子。
但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？
（通過縱深提問挖掘需求）
老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。
小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！
老太太聽了很高興。
小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。
他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？
（引導客戶解決問題）
老太太還是不知道。
小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。
老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。
當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。
從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。
在這個故事中，我們可以看到：
第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。
第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。
探尋客戶需求的步驟
第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業：
他首先探尋出客戶深層次需求，
然后再激發客戶解決需求的欲望，
最后推薦合適的商品滿足客戶需求。
他的銷售過程主要分了六步：
第一步：探尋客戶基本需求；
第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；
第三步：激發客戶需求；
第四步：引導客戶解決問題；
第五步：拋出解決方案；
第六步：成交之后與客戶建立客情關系。
了解客戶需求最重要也最有效的方法只有一個即提問－－－通過提問去了解客戶真正需要的是什么？
（一）常見的提問方式
封閉式的提問
開放式的提問
（二）提問的技巧
客人需求六問：
a.購買產品的原因和目的是什么？
(是促銷，做禮品還是零售等)
b.以前是否購買過類似的產品？
c.對產品的使用經驗是什么？
d.在購買產品時最重視的是什么?
質量 價格 服務
e.是否考慮更換一個產品看看 ？
f.誰有勸購買產品和更換供應商 ？
總結來說：
第一，客戶需求是可被引導和培養的，或者說被制造的；
第二，為了引導和培養客戶需求，前期的適當投入是合理和必須的 。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
