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Cexidi Investment Management
然而，可能是因為懷有一顆“被人認可”高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多同學也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手--拜訪成功，其實很簡單：
一、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：我是阿里巴巴陜西服務中心的某某。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我也是來做產品銷售的…”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、引起關注 破冰自己
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個公司的、我們同學叫什么名字、在此之前我們都與那些企業有過什么合作等等…。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的標語“讓天下沒有難做的生意-讓誠信的商人富起來”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的利益和思路。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的服務為止。
其次，在發放宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：李總您只要平時略微關心一下互聯網您就能發現阿里巴巴緣何成功，網商緣何偉大等等…只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。
第三、以網絡營銷較為成功的客戶引起對方的關注：“李總，你看誠信通給這么多企業都帶來了豐厚的利潤，而且您心底真的不需要這些求購信息？這次與我們合作，你還猶豫什么呀？”
第四、適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的關系：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你曾經拜訪過的老總與在你面前的老板不在一個房間內，你可以適當的引導思路，諸如：李總，上次我和王總聊過2次，他說咱們的企業不能老一條腿走路，是時候想想辦法了，由于那天我很忙也沒有溝通到位等…但一定切忌不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。
三、注意觀察 專打要害
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容帶有機密，不希望被別人打擾或聽到；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是嚇媥；三是他當時什么事也沒有，只是因為見的銷售太多了已經不厭其煩。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們還是借鑒阿里巴巴話術1的內容。
四、辨別客戶的身份 結合打假培訓文檔
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：意向敲不定、協議談不妥、促銷不到位等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是經理還是銷售員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。比如，見不到老板的情況下一定要全力挖掘第二關鍵人，當下次再去的時候要煽動第二關鍵人與你一起向老板建議。
五、灑下香餌等金鰲 引誘
商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公利”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們認為客戶一定會接受。但以誠信通銷售來說網商即便是再偉大也不足以引起對方的興趣，也就是不能光談宏觀的看法，還是來點實際的更劃算。話題可以圍繞“瓜子也能做到3000萬”等等。
首先，明確“公利”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將網商發展歷程，阿里巴巴成立背景，目前發展狀況如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意是值得放心的！
其次，暗示“私利”。 任何一個企業都需要錢來發展企業，錢不能憑空來，暗示“我就是來給你送錢來的”，這種“私利”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日后的拜訪工作就越順利：因為沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
六、拋磚引玉 以點帶面 結合打假培訓文檔
當拜訪過程中，要學會把握時機，適時把劍，斃敵于當場。只要客戶流露出對產品的一絲絲興趣時，切忌不可一味夸夸其談。一定要答問相結合，把一些刁鉆的問題拋給客戶，多以企業利益的問題為主。比如：李總問道：我們對互聯網都不了解，雜能做啊？商務：李總，互聯網來到中國也只不過10年的時間，幫企業開展銷售也不過45年的時間，但很多商人都通過他把生意做大了，難道您10年后再看看您的企業還是一間辦公室，還是四五個人的時候會很開心？胡錦濤主席17大都提出我們要有創造性的社會向創新性的社會轉變了，難道您就那么保守，那么不愿相信別人，那么不想掙錢？那么不想簽單？（不放回家后看看勞斯丹頓的廣告學習侯總的銷售風格）
七、只為成功找方法 不為失敗找理由
客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。同學們既要發揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……”，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
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