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Cexidi Investment Management
銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關重要
有同學問：我馬上去實習，在學校周邊找了一家資產管理公司。我在市場部，第一個月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內向，給人的第一感覺是比較冷，但其實我不是這樣的。
這位同學想問：聽說電話銷售很難做，新手應該做些什么準備？
冒充客戶給同行打電話——學本事
隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門
咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學了話術，一舉雙得。
但請注意，冒充客戶給同行打電話，數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規避和改進。
做兩個重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；
2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發現各種干貨。
打電話一定要明確客戶利益所在
打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒
我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕我們。
說一個小案例。
小A同學就職于一個家庭式中央空調銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調，現在公司采用裝修設計師推薦模式，但很多設計師的電話都被公司同事打“爛”了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學剛加盟公司，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，而小設計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產品，現在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？
現在的問題是，給設計師第一次打電話遇阻，小A同學說，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？這件事的本質是，當說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術。
還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：“王先生您好，我是××中央空調公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請大家看上面的話術，雖然報了自己的身份，我是××中央空調公司的小A，但我沒有強調要合作中央空調項目，話術落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？
電話的話術中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業發展趨勢，能幫助您公司節約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……
好，再說一個小案例。
小K同學說，現在手里有一批客戶電話，邀約話術是：針對咱們小區戶型利弊等相關問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會，屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時候方便參加呢？
小K同學的電話話術，給客戶什么利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話……
我的話術是：咱們小區戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？
做個解釋：
1、咱們小區戶型有弊端 = 為客戶制造需求；
2、優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月 = 我們有備而來，滿足客戶需求；
3、將一對一免費為您提供參考意見 = 免費咨詢，客戶您可以來占便宜；
4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情 = 對客戶的利益承諾，確保客戶有收益；
5、都是您滿滿的收獲 = 高效交流，不虛此行
話術高招——數據化說明
客戶利益第一時間說不清楚——準吃閉門羹
小F同學的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務，做電話銷售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。
小F同學話術是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小F同學的話術不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術里沒有客戶利益，人家為啥要見你？ 如果按該版本的話術打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。
我的話術是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
大家看到該話術，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業績就在其中。
現在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。
話術 + 增值服務 = 無往不利
話術要反復打磨，實戰中不斷提升
小D同學在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。
我準備兩個話術版本：
版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。
光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當于兩次降準，行內預測房價又將上漲……
話術要適當恭維客戶
銷售中，無時無刻不在用精妙話術
小E同學問：從行業內人士打聽到的電話號碼，第一時間發短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說什么比較好？
我的話術是：王總啊，您在行業鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學一些本事。
多向同事請教——速成之道
每天工作結束，要對當天的電話進行匯總
其實，有很多同學抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規定這是義務教育？教咱們三招五式，這是人情，不教咱們，那是本分啦。
我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合周末短信問候、節氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。
每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。
做電銷——一定要玩好數量級
算一筆收益賬，隨時給自己精神鼓勵，很值錢
做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數量一定得保證，只有數量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個有很大區別。
再分享一個電銷絕招。
咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態和情緒，這時候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元/電話，也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢哦。
好，如果哥們你還是搞不定話術，我再為你摘錄幾個案例，都是我過去在716團隊答疑時的小案例，希望看完有所啟發。
案例一：
我現在的公司是一個新公司，以前4年一直在做研發，現在才開始啟動銷售，現在的產品是一款娛樂的電子鋼琴，電吉他，電鼓，可以聯網，可以幾臺同時彈奏統一首曲子。
這個鋼琴又和教學的電子鋼琴有一定的沖突，就是如果琴行采用我們的，那么這么容易彈的，是否會影響他的招生。這個鋼琴的特點是不用識譜，就可以彈曲子。有點像QQ炫舞里的那種，就是有個屏幕，他落那個點就按那個琴鍵的。
問題一：如何找客戶？
（1自己想到的是現在就想賣給學校，啟蒙孩子的音樂興趣。2現在公司就是想布點，琴行也可以跑一下，3老年活動中心，4商場等）；
問題二，如何與這些客戶談產品，話術是什么？公司沒有銷售過，公司這塊也沒低，市場的接受程度也不清楚。
回復：
1、商場、五星級酒店不錯，自動彈奏的節目，既能節約請人的費用，又能制造氣氛！可以馬上執行；
2、放在商場的鋼琴上可以樹立一塊牌子，表明某一所鋼琴培訓學校，這樣做，顯得鋼琴學校的形象非常高大上哦，對，利用高科技秀自己學校的實力呀，玩的就是高大上的套路；
3、以后鋼琴學校還可以舉辦一個比賽：選手和自動鋼琴比賽啊，你看，剛剛谷歌公司研發出來的阿法狗，在五番棋決戰中4:1大勝韓國超一流選手李世石，引起世界性的轟動，咱們可以借這個東風來宣傳自己，谷歌可以研發智能電腦，我們公司也能研發出智能電腦彈奏鋼琴……
呵呵，多好的熱身話題啊，話術如上，或許能很快吸引客戶注意力。
案例二、
老大好，我們公司要舉辦會計文化節，我在錘煉邀請話術，能幫我把把關嗎？
XX您好：我這邊是XXXX，我司在這個月22號也即是星期天下午，會面向全市的企業舉辦一年一次的“會計文化節”，目的是把不同企業的會計聚集在一起，大家互相談論、共同進步。到時現場還會有搶紅包、抽獎送禮物等活動，當然咯。活動是免費的，我手頭還有幾個名額，想留給您和您的同事，不知道您到時有空嗎？
回復：
我是XXXX，我司在本月22號（星期天）下午，面向全市企業舉辦一年一次“會計文化節”，包括XXX公司，XXX公司，XXX公司都會參加，目的是把各路會計大神聚集一堂，交流互學，廣結人脈……現場有搶紅包送禮物活動，全程免費，我手頭還有幾個名額，想留給您和同事，不知道到時有空嗎？
哥們你說的那幾個公司，必須是：1、大牌公司，可以子午須有；2、你邀請客戶的同行大牌……
好，第一個問題解決了，咱們來看看第二個主要問題，《如何找到精準客戶群？》
第一，不要在微商渠道發力。2015年6月份，微商開始崩盤，大批微商玩不下去了，這是為什么？
“微商”營銷剛起步時，有銷售高手做了一個面膜的總代，半年招到1000多個有創業夢想的分銷商，給他們灌下迷魂湯，采用登門檻戰術，每家收取五千、一萬貨的貨款，或是任意購買總代的一款產品，就可以成為合伙人，再轉發拿取傭金。
分銷商想的是，沒有加盟費，進貨價便宜，銷售和自用都方便，要是一炮走紅，就能實現創業夢想，結果卻是半年內，總代理銷售了1000多萬的貨款，賺了幾百萬收益，而分銷商們紛紛夢斷藍橋。
其實，現在一些人還在做“微商”營銷的發財夢，但我們要看看“微商”營銷的本質，那就是在朋友圈賣貨。如果朋友很熟，你不好意思賺他們的錢；如果朋友不熟，則意味沒有信任度，還能賣什么貨？關系近了也不行，遠了也不行，這是“微商”營銷的一大硬傷。
更重要的是，一個人的朋友圈能有多大呢？100人還是300人？消費者數量級少了，能賺錢嗎？有個笑話說，10個人的朋友圈，6個在賣貨，2個屏蔽，2個退出，呵呵，朋友圈成“貨郎”圈了。
事實證明，凡是在自己朋友圈里賣貨的，沒有什么人能發財，而那一批做面膜的分銷商，望著滯銷產品，就算是長了兩張臉，一年也用不完啊。
朋友圈本來是分享價值，快樂和交流感情的圈子，如果有人整天在里面吆喝、拉人頭、推銷、逼單、賣貨，誰愿意跟他玩？這類營銷手法，顯然是違背模糊銷售主張的原則嘛。
大家看到了，果然，微商在2015年6月大敗退……靠，能不敗嗎？但是，做微商發財的人不甘心失敗，于是他們又策劃了現在火爆的“云微商”概念，繼續騙傻子！還是換湯不換藥的把戲，游走于傳銷與直銷之間，概念說得很漂亮，包括不必囤貨啦，大數據云平臺啦，哼，咱們要看這件事的本質啦。
第二、你去查看過去簽約客戶，他們加盟前的行業特點，從什么渠道挖掘出來的，線上線下他們活躍在什么地方……對，一定要把這些市調清楚，然后你就找到最精準的發力方向了哦。
比如，咱們市調已經成交的客戶群，發現40%客戶來自淘寶，行，今后第一個發力渠道就鎖定淘寶賣茶葉的賣家群體。
為什么要這樣做呢？因為利用乙方殺乙方的招數，讓咱們話術平添威力呀，開場白就是，您的同行有多少家代理我們茶葉，每月平均收益多少，月增長幅度多大，發展前景如何……這套話術下去，不信潛在客戶不動心，看著同行發財他不眼紅？不科學呀……
對，就是要用發財故事包裝代理產品，這就是給客戶一個明確的利益承諾哦，比說什么都給力！
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