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Cexidi Investment Management
做為一個銷售你需要明白：
1、我對產品優點與賣點非常清楚；
2、我對產品非常有信心；
4、我清楚我的目標客戶是誰，在哪里；
5、我知道如何向目標客戶介紹我的產品；
6、我善于把握成交的技巧與時機；
7、我特注重與客戶的感情溝通；
8、我明白客戶為什么要我的產品。
如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產品呢？
事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣，比如您將您的產品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產品，您能幫忙聯系或者推薦一下嗎？”
您打算把您的產品或者服務銷售給誰？誰有可能購買您的產品？誰就是您的潛在客戶？
它具備兩個要素：
1、用的著
2、買得起
首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒有淘汰的意向前成功率是比較低的。
其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，比如長期使用低價位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最后成交。但無論您的技巧有多高明，您的結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。
尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，您的資源只是您對產品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。
在延續企業生命上，開發新客戶，對于企業在營運、財力、管理、品質上有很大的影響。
客戶足以影響企業的營運，為求新客戶的持續加入，企業必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。
根據統計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經營，勢必十分吃力。
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：
M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。
“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：
M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。
M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)
m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。
準確判斷客戶購買欲望
判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：
對產品的關心程度：
對購入的關心程度：
是否能符合各項需求：
對產品是否信賴：
對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
準確判斷客戶購買能力，判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點：
信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。
如何尋找潛在客戶？
發掘潛在客戶的方法，發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
“資料分析法”是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
據專業的市場調研公司所提供的數據：如何尋找客戶成為營銷人員的首要問題.在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。學會如何尋找客戶才能成為一個合格的銷售人員。本文由微信公眾平臺精英在線傾情推薦，歡迎關注精英在線，學習商界精英的智慧！
首先我們分析在尋找客戶過程遇到的問題
不知道客戶在哪里，從企業名錄、電話黃頁、網上搜索得到大量的企業名稱、電話號碼等，但不知道這里面誰是真正的客戶；
找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；
缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；
銷售工作的第一階段就是尋找客戶，我們如果錯誤的選擇了方向，選擇了錯誤的對象，我們將不得不面對失敗。
誰是我們的潛在客戶？
在銷售中，我們所要提到尋找客戶不是指僅僅獲得客戶清單和聯系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶；
尋找客戶的第一步是從充分了解自己的企業開始：
1．關于目標消費群體的選擇。
2．產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？
3．什么是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？
回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。
例如：從事的工業控制器產品就是定位于印刷機械、注塑機械行業的高端客戶市場，那些具有較多的模擬量處理需求、復雜的算法要求、高速實時網絡響應的產業機械設備就是我們的目標客戶，客戶市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此基礎來設計的。
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