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Cexidi Investment Management
我相信很多做銷售的小伙伴都遇到過一個問題，遇到猶豫不決的意向客戶，不知道怎么拿下來,那做銷售，肯定會經常遇到這樣的一個情況，比如說我的一個意向客戶,已經聊了很久了，但是每次都說自己經濟比較緊張，那么和這樣猶豫不決的意向客戶去溝通，怎么樣才能夠打破她的心理防線，讓對方如果下單呢？
其實這個問題，不是說對方心理防線的問題，而是你沒有去了解這個潛在代理，他內心的真實想法，因為很多時候，這個潛在代理跟我們講的理由，根本就不是他們真實的想法，又或者說他們自己都不知道，他們糾結的原因到底是什么，所以這個時候，不是說做銷售的你要用一套什么樣的攻心話術，去打破她的心理防線，而是說作為銷售員的你，應該去洞察她心里這個時候在想什么，在糾結什么？
那么當這個意向代理說她經濟比較緊張，其實他的潛臺詞是什么，意思是他現在沒有錢加入你的團隊，但是事實真的是這樣嗎，我告訴你，真實的情況是當這個意向代理跟你說，我經濟比較緊張的時候，其實就是搪塞你的一個借口而已。
我們要總結一下借口排行榜的話，那么顧客經常愛說的借口有哪些呢，排第一名的就是：我要再考慮一下，排第二名的是;我現在經濟比較緊張，我沒有那么多錢，排第三名的是；我要問問我老公，問問我男朋友，這么一排行，是不是大家都明白了，原來平時顧客說的這些話，都是搪塞你的一個借口，而不是阻擋他購買你產品的理由，更不是阻擋他做你代理的理由，那么下次遇到類似情況的時候，應該怎么辦呢？
這個時候我先反問自己一句，顧客說的這些理由真的是擋住她做微商的原因嗎？當她說她要在考慮一下的時候，他真的是在考慮嗎？還是說就是在搪塞你，他內心的真實想法是，我不想聽你再啰嗦了，你給我趕緊閉嘴；那么當他說沒錢的時候，他真的是自己沒錢，打算去找人借錢嗎，還是說我不想聽了，你給我閉嘴；當他說要問問老公的時候，他真的有在想辦法跟老公溝通嗎？
想明白了這些問題你就知道，這個根本不是心理防線的問題，那你現在是什么情況呢，是因為你都還沒有進入她的心里，就被一個小小的借口給打敗了，當你遇到潛在代理搪塞你的時候，你要清楚的知道，這根本不是你要怎么說才能讓對方聽你說的問題，也不是你怎么說才能打破對方心理防線的問題，你遇到別人搪塞的時候，就是一個點，你一定要繼續的跟下去，而不是人家搪塞你就打退堂鼓了。
所以說，當對方說我要再考慮一下的時候，你要繼續說下去，你說，親愛的，我做微商也三年多了，你是在考慮什么問題呢，是產品呢，還是團隊呢，你跟我說一下，我幫你分析分析，那么當對方說我沒有錢的時候，你要繼續說，就是因為我沒有錢，我們才要去改變自己的生活，嘗試做微商這個掙錢的事業呀，所以說對這些搪塞我們的意向代理，根本不用去糾結他搪塞我們的借口，我們只要體現執行力就行了，根本不需要思考，用什么樣的話術能夠去說服對方，你只需要用你的實際行動繼續和他聊下去，即便說對方不想和我們聊了，那么非常抱歉，你有拖延癥，我沒有，你有逃避證，我沒有。
大家一定要記住，銷售員一定要有200%的執行力，不斷的去和對方溝通，讓對方逐漸的對你產生一點點的興趣，再到產生濃厚的興趣。
而銷售就是這樣的一個過程，那咱們做微商，被顧客用各種借口去搪塞，是一件再正常不過的事情了，但并不是無解的，只要你不被對方的借口所嚇倒，認真的分析對方真實的一個心理動機，再用你的執行力去應對顧客的借口，那么最終的結果，要么他被你的執行力所打動，逐漸對你這個人感興趣，最后買下你的產品；要么她在你的引導下打消了心里的疑慮，最終來給你買單。
另外在銷售過程中，推薦產品時最好提供兩套產品，兩套價格有高低區分，讓客戶自己選擇他希望體驗的產品，而不要給客戶留下我們就想賣貴的產品的誤會。雖然我知道姐妹們都想賣貴的，但實際情況是要考慮客戶的預算與承受力。最后，銷售人員需要掌握適度推動成交地方法。
銷售員成功的三大秘訣，第一，堅持，第二，不要臉，第三，堅持不要臉，大家想一想，自己有沒有做到呢？
另外當我們費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易就要丟失，不妨試試采用謙卑的聊天方式，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且也會解除彼此對抗的態度。客戶可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽單的機會。
總結：前面99%都在建立信任關系，后面1%就是成交。前期你對客戶了解多少，和信任建立如何，對客戶買單時都起到至關重要的作用。
銷售是一件特別特別簡單的事情，只要你把其中的幾個步驟，掌握了就可以了，那么如果大家對于溝通，跟顧客或者說跟意向如何去溝通，還有疑問的話，可以添加我的微信號，492432746，添加我的微信號，可以跟我一對一的進行一個交流溝通。
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