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銷售成交的法則與技巧
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-11-06
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最近，在吳曉波頻道里，聽到一段李立恒分享“如何跟客戶簽單”的音頻，感同身受。在這里記錄下來，與其說是銷售知識的分享，不如說是對自己工作的總結與自醒，任何一項工作都有其規律可循，為了更好地生活和工作，尋根探源發現銷售的奧妙吧。
“阿里鐵軍”首任校長李立恒，在阿里早年開疆拓土之初，立下汗馬功勞，他從自己做銷售的經歷，和從所有優秀的sales身上找出一些共性的特點，最終總結出銷售成交的七大成交法則與成交技巧。
“阿里鐵軍”首任校長李立恒，在阿里早年開疆拓土之初，立下汗馬功勞，他從自己做銷售的經歷，和從所有優秀的sales身上找出一些共性的特點，最終總結出銷售成交的七大成交法則與成交技巧。
銷售的七大成交法則
第一法則 客戶要的不是絕對的便宜，而是感覺占到了便宜。
占便宜是人類的天性，而你的產品在客戶眼中，如果感覺自己占了便宜，客戶就會買單，比如說一個杯子20塊錢，你給客戶打了九折，賣18塊，他不會覺得便宜。那么你換個思路，杯子標價25元，你給他打個折，比如說到20元，你還送他一個看似價值10塊錢的小東西，那這樣算下來，他會覺得他自己賺了五塊錢。
第二法則， 不要與客戶爭論價格，要與客戶探討價值。
你要明白，在客戶心里根本就不可能有說不貴的產品，正常情況下，客戶感覺到所有產品都是貴的，這是天性。不是因為產品本身貴，而是因為客戶覺得不值這個價。因此我們要從根本上解決問題，而不是著手價格不放，要讓客戶感覺到這個產品這個價格是物有所值，客戶才會買單，那這個時候客戶也不會計較貴不貴的，而是要把客戶的這個問題，把它邏輯回到價值上，讓客戶看明白，聽清楚，并有所觸動。
第三法則，就是沒有不對的客戶，只有不好的服務。
但凡一個產品能夠在市場上銷售的時候，說明這個產品一定是有市場價值的。因此在客戶需求這個產品的時候，他卻不買單，那可能就是因為你的服務做不到位，很多時候客戶買的并不一定是產品本身，而是你的服務，記住，是你的服務。那換言之啊，你的服務不好，我就可以找另外一個服務好的人來買。所以，如果你能夠把客戶服務得都不好意思了，那客戶不買單都不可能。
第四法則，沒有最好的產品，只有最合適的產品。
市場上最不缺的就是所謂的好產品，一抓一大把，因為任何一個人任何一家公司都會說我的產品是最好的。那么對客戶而言，他也很清楚，并不是所有的產品都適合我，所以我們sales首先要做的就是要找出那個最合適客戶的，并告訴他：這才是他適合的，那他就會買單。
第五法則，沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
很多產品面向市場都是因為它存在的價值，而同一個產品的銷售員又很多，但為什么總是有的人能成為Top sales，而有的人每個月都掛單？
因此，產品是經過市場檢驗的。因為賣不出去貨不是貨的問題，它是賣貨的人出了問題。能賣出貨的人賣什么都能賣出去，而賣不出貨的人賣啥都不行。因此，沒有賣不出去的貨，而只有賣不出貨的人
第六法則，成交不是偶然，而是必然。
凡事有因必有果，無因的果是運氣，不能長久，更不能復制，所以成交源自好的過程。好的過程就是扎扎實實地做好過程中的每一步，點滴積累積少成多，最終導向成交。而成交靠的是99%的過程努力加1%的機會組成，因此成交是一件順理成章的事兒。
第七個法則，成交80%靠人，20%靠事。。
人就是sales本身，事就是產品以及你怎么去說這個東西。人是銷售最大的介質，人這個介質決定了事兒，又決定了客戶，也決定了最終的成交！不要奢望讓產品去完成人的工作，更不要奢求讓產品去做銷售的事。如果真有這樣的產品，那也意味著市場上就不需要銷售員這個崗位了。
銷售的四大成交技巧
一、直接成交法
收到客戶的簽約信號以后就直接提出成交，單刀直入，使用直接要求法。
你要注意一個點，千萬不能操之過急。關鍵是確認收到了客戶明確的信號，你不要說沒收到這個信號，你就亂試一通。那么至于這個信號啊就只能意會不能言傳，因為最土的辦法就是你覺得差不多了，你就提出，沒毛病，不行咱就倒回去重來。
比如“李先生今天談的非常愉快，我們的產品和服務又是您最佳的選擇，那今天我們就簽單吧？”那當你提出成交的要求后，你要保持沉默，不要說話，靜靜地看客戶的反應，切記，不要說話，因為你的一句話有可能就會立刻引開客戶的注意力，就功虧一簣了。
二、選擇成交法
為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們要達成的一種結果。運用這種方法，得讓客戶避開要還是不要的這個問題，而是要引導到讓客戶回答是選A還是選B的邏輯上。比如：您認為哪一款最適合您啊？那么，如果這個時候客戶不作出選擇，你可以幫他做選擇，你可以把這個為什么告訴他，比如我認為A方案比較適合您，原因是123。
那注意啊，在引導客戶成交的時候，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多，反而客戶就無法選擇。
那如果客戶做出了選擇，回應了，那就等于是給了你購買信號，那就馬上簽約。
三、假設成交法
基于默認已經達成成交，把話題引到簽約之后的細節上，等待簽約信號。比如：李先生啊，接下來你看我為您安排發貨時間吧？您認為哪一天比較方便呢？又或者說：我們有兩種付款方式，您覺得哪一種比較適合您呢？
假設成交法的使用要領是細節，不要把話題放大，要聚焦到一個細節點上。如果客戶介入到這個話題當中，就等于給了你一個購買信號。
四、價值成交法
就是把話題要引到產品價值上去，圍繞效率和效益展開，再以算賬的形式把投入產出給客戶展示清楚。
比如：李先生，您一年投入1萬塊錢，折合每一天就三塊錢左右，但是您帶來的是30%的效率提升，以及15%的效益提升，那您覺得這樣能解決我們的問題嗎？或者說這個能符合我們的業務需要嗎？
如果客戶接上這個話題，就等于給了你一個購買信號，那就馬上簽約。
李立恒認為，所有的成交背后都有章可循，有規律有規則。而所有的成交技巧也都可以通用，甚至可以舉一反三，組合使用，靈活運用，所有的方法都可以疊加成交手段，比如促銷和優惠，這些只是佐料。
知識是態度，技能是經驗，策略是智慧銷售的最大生產力。
我們的生活離不開銷售，銷售是一門有趣的藝術，我們只有不斷總結體會，才能感受到銷售的奧妙。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
第一法則 客戶要的不是絕對的便宜，而是感覺占到了便宜。
占便宜是人類的天性，而你的產品在客戶眼中，如果感覺自己占了便宜，客戶就會買單，比如說一個杯子20塊錢，你給客戶打了九折，賣18塊，他不會覺得便宜。那么你換個思路，杯子標價25元，你給他打個折，比如說到20元，你還送他一個看似價值10塊錢的小東西，那這樣算下來，他會覺得他自己賺了五塊錢。
第二法則， 不要與客戶爭論價格，要與客戶探討價值。
你要明白，在客戶心里根本就不可能有說不貴的產品，正常情況下，客戶感覺到所有產品都是貴的，這是天性。不是因為產品本身貴，而是因為客戶覺得不值這個價。因此我們要從根本上解決問題，而不是著手價格不放，要讓客戶感覺到這個產品這個價格是物有所值，客戶才會買單，那這個時候客戶也不會計較貴不貴的，而是要把客戶的這個問題，把它邏輯回到價值上，讓客戶看明白，聽清楚，并有所觸動。
第三法則，就是沒有不對的客戶，只有不好的服務。
但凡一個產品能夠在市場上銷售的時候，說明這個產品一定是有市場價值的。因此在客戶需求這個產品的時候，他卻不買單，那可能就是因為你的服務做不到位，很多時候客戶買的并不一定是產品本身，而是你的服務，記住，是你的服務。那換言之啊，你的服務不好，我就可以找另外一個服務好的人來買。所以，如果你能夠把客戶服務得都不好意思了，那客戶不買單都不可能。
第四法則，沒有最好的產品，只有最合適的產品。
市場上最不缺的就是所謂的好產品，一抓一大把，因為任何一個人任何一家公司都會說我的產品是最好的。那么對客戶而言，他也很清楚，并不是所有的產品都適合我，所以我們sales首先要做的就是要找出那個最合適客戶的，并告訴他：這才是他適合的，那他就會買單。
第五法則，沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
很多產品面向市場都是因為它存在的價值，而同一個產品的銷售員又很多，但為什么總是有的人能成為Top sales，而有的人每個月都掛單？
因此，產品是經過市場檢驗的。因為賣不出去貨不是貨的問題，它是賣貨的人出了問題。能賣出貨的人賣什么都能賣出去，而賣不出貨的人賣啥都不行。因此，沒有賣不出去的貨，而只有賣不出貨的人
第六法則，成交不是偶然，而是必然。
凡事有因必有果，無因的果是運氣，不能長久，更不能復制，所以成交源自好的過程。好的過程就是扎扎實實地做好過程中的每一步，點滴積累積少成多，最終導向成交。而成交靠的是99%的過程努力加1%的機會組成，因此成交是一件順理成章的事兒。
第七個法則，成交80%靠人，20%靠事。。
人就是sales本身，事就是產品以及你怎么去說這個東西。人是銷售最大的介質，人這個介質決定了事兒，又決定了客戶，也決定了最終的成交！不要奢望讓產品去完成人的工作，更不要奢求讓產品去做銷售的事。如果真有這樣的產品，那也意味著市場上就不需要銷售員這個崗位了。
銷售的四大成交技巧
一、直接成交法
收到客戶的簽約信號以后就直接提出成交，單刀直入，使用直接要求法。
你要注意一個點，千萬不能操之過急。關鍵是確認收到了客戶明確的信號，你不要說沒收到這個信號，你就亂試一通。那么至于這個信號啊就只能意會不能言傳，因為最土的辦法就是你覺得差不多了，你就提出，沒毛病，不行咱就倒回去重來。
比如“李先生今天談的非常愉快，我們的產品和服務又是您最佳的選擇，那今天我們就簽單吧？”那當你提出成交的要求后，你要保持沉默，不要說話，靜靜地看客戶的反應，切記，不要說話，因為你的一句話有可能就會立刻引開客戶的注意力，就功虧一簣了。
二、選擇成交法
為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們要達成的一種結果。運用這種方法，得讓客戶避開要還是不要的這個問題，而是要引導到讓客戶回答是選A還是選B的邏輯上。比如：您認為哪一款最適合您啊？那么，如果這個時候客戶不作出選擇，你可以幫他做選擇，你可以把這個為什么告訴他，比如我認為A方案比較適合您，原因是123。
那注意啊，在引導客戶成交的時候，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多，反而客戶就無法選擇。
那如果客戶做出了選擇，回應了，那就等于是給了你購買信號，那就馬上簽約。
三、假設成交法
基于默認已經達成成交，把話題引到簽約之后的細節上，等待簽約信號。比如：李先生啊，接下來你看我為您安排發貨時間吧？您認為哪一天比較方便呢？又或者說：我們有兩種付款方式，您覺得哪一種比較適合您呢？
假設成交法的使用要領是細節，不要把話題放大，要聚焦到一個細節點上。如果客戶介入到這個話題當中，就等于給了你一個購買信號。
四、價值成交法
就是把話題要引到產品價值上去，圍繞效率和效益展開，再以算賬的形式把投入產出給客戶展示清楚。
比如：李先生，您一年投入1萬塊錢，折合每一天就三塊錢左右，但是您帶來的是30%的效率提升，以及15%的效益提升，那您覺得這樣能解決我們的問題嗎？或者說這個能符合我們的業務需要嗎？
如果客戶接上這個話題，就等于給了你一個購買信號，那就馬上簽約。
李立恒認為，所有的成交背后都有章可循，有規律有規則。而所有的成交技巧也都可以通用，甚至可以舉一反三，組合使用，靈活運用，所有的方法都可以疊加成交手段，比如促銷和優惠，這些只是佐料。
知識是態度，技能是經驗，策略是智慧銷售的最大生產力。
我們的生活離不開銷售，銷售是一門有趣的藝術，我們只有不斷總結體會，才能感受到銷售的奧妙。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
