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8大尋找潛在客戶的方法
來源:網(wǎng)絡(luò) | 作者:cexidi | 發(fā)布時(shí)間: 2019-11-10 | 3083 次瀏覽 | 分享到:
尋找潛在客戶的方法非常多 。 不過, 與尋找潛在客戶的一樣, 沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保成功。銷售人員需要不斷地進(jìn)行總結(jié), 只有不斷地總結(jié)，才能找到一套適合白己的方法。
      1.客戶引薦法：
      該法又稱為連鎖介紹法、無限連鎖法，是指銷售人員由現(xiàn)有客戶介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶的方法 。
      現(xiàn)有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、 寫信介紹、 電話介紹、 名片介紹等 。 實(shí)踐證明, 客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法, 它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性, 而且有助于銷售人員贏得新客戶的信任。
      要應(yīng)用客戶引薦法，首先銷售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有客戶；其次對(duì)現(xiàn)有客戶介紹的客戶,銷售人員應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必要的營銷準(zhǔn)備, 銷售人員要盡可能地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況；最后，在銷售人員訪問過新客戶后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有客戶介紹與匯報(bào)情況,這一方面是對(duì)現(xiàn)有客戶的介紹表示感謝,另一方面也可以繼續(xù)爭取現(xiàn)有客戶的合作與支持。
      客戶引薦法適合于特定用途的產(chǎn)品,如專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)性要求較高的產(chǎn)品等。
      2.逐戶尋訪法：
      該法又稱為普訪法、貿(mào)然訪問法,是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi),用上門訪問的形式,對(duì)估計(jì)可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問并確定銷售對(duì)象的方法。
      逐戶尋訪法遵循“平均法則”原理，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要的客戶, 而且分布均勻, 其客戶的數(shù)量與訪問對(duì)象的數(shù)量成正比。
      逐戶尋訪法是一個(gè)古老但比較可靠的方法, 它可以使銷售人員在尋訪客戶的同時(shí),了解客戶、了解市場、了解社會(huì)。該法主要適合于日用消費(fèi)品或保險(xiǎn)等服務(wù)的銷售。該法的缺點(diǎn)就是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力,帶有較大的盲目性。
      更為嚴(yán)峻的是,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們對(duì)個(gè)人隱私越來越重視,這種逐戶尋訪法的實(shí)施面臨著越來越大的困難。
      3.中心輻射法：
      該法又稱為光輝效應(yīng)法、 名人效應(yīng)法或影響中心法等, 屬于介紹法的一種應(yīng)用特例 。
      它是指銷售人員在某一特定的區(qū)域內(nèi),首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為客戶, 然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶發(fā)展為潛在客戶的方法。
      心理學(xué)原理認(rèn)為, 人們對(duì)于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的 。 因此, 一些中心人物的購買與消費(fèi)行為, 就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng), 從而引發(fā)崇拜者的購買行為與消費(fèi)行為 。 
      中心輻射法適合于一些具有一定品牌形象、 具有一定品位的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,如高檔服飾、化妝品、健身器材等。
      4.直接郵寄法：
      在有大量的可能的潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務(wù)的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。
      直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點(diǎn)。不過，該法的缺點(diǎn)是時(shí)間周期長。
      5.代理人法：
      是指通過代理人尋找潛在客戶的方法。
      在國內(nèi)，大多由銷售人員所在公司出面，采取聘請(qǐng)信息員與兼職銷售人員的形式進(jìn)行實(shí)施，其傭金由公司確定并支付，實(shí)際上這種方法是以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源。
      該法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“最小、最大化”原則與市場相關(guān)性原理。代理人法的不足與局限性在與合適的代理人很難尋找。
      更為嚴(yán)重的是,如果銷售人員與代理人合作不好, 溝通不暢或者代理人同時(shí)為多家公司擔(dān)任代理，則可能泄露公司的商業(yè)秘密，這樣可能使公司與銷售人員陷于不公平的市場競爭中。
      6.電話營銷法：
      是指利用電信技木和受過培訓(xùn)的人員,針對(duì)可能的潛在客戶群進(jìn)行有效計(jì)劃的、客衡量的市場營銷溝通。運(yùn)用電活尋找潛在客戶法可以在短時(shí)間內(nèi)接觸、到分布在廣闊地區(qū)內(nèi)的大量潛在客戶 。
      7.資料查詢法：
      該法又稱同接市場調(diào)査法,，即銷售人員通過各種現(xiàn)有資料來尋找潛在客戶的方法。
      不過, 使用該法需要注意以下問題: 一是 對(duì)資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析, 以確認(rèn)資料與信息的可靠性; 二 是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等同題 。
      8.市場咨詢法：
      是指銷售人員利用社會(huì)上各種專門的市場信息咨詢機(jī)構(gòu)或政府有關(guān)部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法 。
      使用該法的前提是存在發(fā)達(dá)的信息咨詢行業(yè), 目前中國市場的信息咨詢業(yè)正處于發(fā)展階段。
      使用該法的優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間, 所獲得的信息比較客觀 準(zhǔn)確; 缺點(diǎn)是費(fèi)用較高。
      度差、服務(wù)能力不夠等等)等方面。通過解決客戶抱怨，可以總結(jié)服務(wù)過程，提升業(yè)務(wù)能力，還可以更好地滿足客戶需求。客戶回訪是客戶服務(wù)的重要一環(huán)，重視客戶回訪，充分利用各種回訪技巧，滿足客戶的同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。
   
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