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如何尋找目標客戶和確定準客戶
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-11-18
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對于剛剛接觸推銷工作的銷售人員，有80%的失敗是來自于對“消費群體”的定位和對潛在客戶的搜索不到位。對客戶的定位不準確，目標消費群體不明確，成功機會就很小。也就是常說的“選擇不對，努力白費”。
我們要找的不僅僅是客戶名單、聯系方式、家庭地址等這些簡單的客戶信息，更多的是搜索到合格的潛在客戶，這就需要我們在現有客戶中進行有效分類可以提高工作效率30%。順便說下推銷的概念：所謂的推銷是指推銷人員說服潛在的顧客購買某項產品或勞務，以滿足顧客需求，實現自身推銷目標的溝通協調活動。
一、業務員的基本要求
找客戶前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推銷的產品，盡可能多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。你要了解的內容：產品名稱，產品內容，使用方法，產品特征，售后服務，產品的交貨期，交貨方式，價格及付款方式，生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。掌握了這些你才能有信心去尋找潛在的客戶。
二、尋找潛在客戶的最新方法：
（一）尋找潛在客戶的最新方法
1、網絡尋找法
對于新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。
找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。
找目標國（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY）；這也很多啊，然后好好利用它們。
找大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等；
找B2B網上的生產商啊。就如同在阿里有供應商一樣。
查目標國的電話查詢臺（就如同我們的114）；
大使館經濟參贊處的網站，有很多寶藏；
查找展會商的網站；
2、廣告尋找法
這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。
3、介紹尋找法
業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。
4、資料查閱尋找法
通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。
業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。
5、委托他人尋找法
業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，
6、客戶資料利用法
客戶資料管理，其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，
7、會展尋找法
國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，充分利用交易會尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。
8、協會咨詢尋找法
一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找。
9、企業各類活動尋找法
企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。
（二）傳統內貿營銷的實用方法：
一、是名流關系法，也叫隨從法，尋找一些具有一定影響力且聲譽良好的人；對我們所銷售產品比較認同的人；有著廣泛人脈關系的人，請這些名人作為引路人，將會起到事半功倍的效果；
二、是客戶利用法，抓住一些重點客戶，讓客戶推薦客戶。這樣把客戶做成朋友，真正的實現感情的交流，信息的傳遞。這樣的話，我們的銷售目標明確，能使我們少走彎路或不走彎路。
三、是區域突擊法，也是常說的掃大街，選定目標區域后進行全面大掃蕩。
四、是設立分店法，類似廣告尋求法，這個方法需要投入大量的資金租用門面，同時要招聘大量的營銷人員方便客戶就近購買。
五、是名錄尋訪法，通過各種名錄，如電話號碼本，電信黃頁，工商名錄，行業協會名錄，有的是免費的，有的是要花錢的。政府部門的統計資料。
六、是通訊聯絡法，電腦通訊，手機通訊，電話通訊，網絡傳真在傳統傳真，郵件通訊和。
七、是情報突擊法，根據收集到的競爭對手的相關客戶資料進行突擊訪問。
八、是獵犬跟蹤法，也叫二段作業法，是由新手業務員進行首次拜訪，然后有經驗的老手跟進，這樣成交的概率高，揚長避短，優勢互補。
九、是行業突擊法是指選擇一些容易觸發購買動機的行業作為推銷訪問的對象，進行集中性推銷訪問來尋找顧客的方法。采用該方法要求推銷人員要關注經濟發展的態勢，資金動向予以注意，關心國民經濟產業結構的現狀及其未來的發展趨勢。采用該方法，若選擇得當，推銷得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶
十、是群體介紹法，適用于機關團體單位，如學校，黨政機關，企業事業單位，社區居民區。
最后，在對目標客戶分類的基礎上，按客戶的重要性優先拜訪。
三、確定合格的潛在客戶進行有效分類
推銷成功的關鍵：有效滿足顧客的需求，需要決定行為。由于我平時接觸的信息量大，對于不同的客戶，我針對性的提供不同的產品以滿足其需求。這也是為什么我能同時管理多個不同行業的（產品）的原因
客戶找到后，要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個方面的條件：一是購買力；二是決定權；三是有需求。這三個要素缺一不可，只有當客戶同時具備這三個方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。
對目標客戶的準確定位，尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是產品銷售的前提。要不斷記錄每日新增客戶，并且將新增客戶進行有效分類，可以提高工作效率30%，具體為將目標客戶分為三類：
A類客戶：有明顯的購買意圖的客戶，是優先考慮拜訪的重點客戶。
B類客戶有購買動機和購買行為，但時機尚未確定，優先考慮拜訪前類客戶后進行跟進。
C 類客戶是否購買沒有疑問，處理前二類客戶后， 有時間再安排跟進。
完成銷售的第四步工作，業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開工作。
即推銷的四大法則：
發現目標——喚起注意，
稱心合意——激發興趣，
權衡掂量——破說事由，
拿定主意——促成交易。
總之，信息量越大，對銷售工作幫助越大。我們不僅僅要找出合格的潛在的客戶，而且要圍繞這個客戶展開一系列的背景調查，平時要拓寬自已的社交面，以便為自已建立一個廣泛的信息渠道，不斷去分析自已的方法，不斷改善方法。發現需要滿足需求。
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一、業務員的基本要求
找客戶前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推銷的產品，盡可能多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。你要了解的內容：產品名稱，產品內容，使用方法，產品特征，售后服務，產品的交貨期，交貨方式，價格及付款方式，生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。掌握了這些你才能有信心去尋找潛在的客戶。
二、尋找潛在客戶的最新方法：
（一）尋找潛在客戶的最新方法
1、網絡尋找法
對于新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。
找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。
找目標國（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY）；這也很多啊，然后好好利用它們。
找大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等；
找B2B網上的生產商啊。就如同在阿里有供應商一樣。
查目標國的電話查詢臺（就如同我們的114）；
大使館經濟參贊處的網站，有很多寶藏；
查找展會商的網站；
2、廣告尋找法
這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。
3、介紹尋找法
業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。
4、資料查閱尋找法
通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。
業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。
5、委托他人尋找法
業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，
6、客戶資料利用法
客戶資料管理，其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，
7、會展尋找法
國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，充分利用交易會尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。
8、協會咨詢尋找法
一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找。
9、企業各類活動尋找法
企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。
（二）傳統內貿營銷的實用方法：
一、是名流關系法，也叫隨從法，尋找一些具有一定影響力且聲譽良好的人；對我們所銷售產品比較認同的人；有著廣泛人脈關系的人，請這些名人作為引路人，將會起到事半功倍的效果；
二、是客戶利用法，抓住一些重點客戶，讓客戶推薦客戶。這樣把客戶做成朋友，真正的實現感情的交流，信息的傳遞。這樣的話，我們的銷售目標明確，能使我們少走彎路或不走彎路。
三、是區域突擊法，也是常說的掃大街，選定目標區域后進行全面大掃蕩。
四、是設立分店法，類似廣告尋求法，這個方法需要投入大量的資金租用門面，同時要招聘大量的營銷人員方便客戶就近購買。
五、是名錄尋訪法，通過各種名錄，如電話號碼本，電信黃頁，工商名錄，行業協會名錄，有的是免費的，有的是要花錢的。政府部門的統計資料。
六、是通訊聯絡法，電腦通訊，手機通訊，電話通訊，網絡傳真在傳統傳真，郵件通訊和。
七、是情報突擊法，根據收集到的競爭對手的相關客戶資料進行突擊訪問。
八、是獵犬跟蹤法，也叫二段作業法，是由新手業務員進行首次拜訪，然后有經驗的老手跟進，這樣成交的概率高，揚長避短，優勢互補。
九、是行業突擊法是指選擇一些容易觸發購買動機的行業作為推銷訪問的對象，進行集中性推銷訪問來尋找顧客的方法。采用該方法要求推銷人員要關注經濟發展的態勢，資金動向予以注意，關心國民經濟產業結構的現狀及其未來的發展趨勢。采用該方法，若選擇得當，推銷得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶
十、是群體介紹法，適用于機關團體單位，如學校，黨政機關，企業事業單位，社區居民區。
最后，在對目標客戶分類的基礎上，按客戶的重要性優先拜訪。
三、確定合格的潛在客戶進行有效分類
推銷成功的關鍵：有效滿足顧客的需求，需要決定行為。由于我平時接觸的信息量大，對于不同的客戶，我針對性的提供不同的產品以滿足其需求。這也是為什么我能同時管理多個不同行業的（產品）的原因
客戶找到后，要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個方面的條件：一是購買力；二是決定權；三是有需求。這三個要素缺一不可，只有當客戶同時具備這三個方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。
對目標客戶的準確定位，尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是產品銷售的前提。要不斷記錄每日新增客戶，并且將新增客戶進行有效分類，可以提高工作效率30%，具體為將目標客戶分為三類：
A類客戶：有明顯的購買意圖的客戶，是優先考慮拜訪的重點客戶。
B類客戶有購買動機和購買行為，但時機尚未確定，優先考慮拜訪前類客戶后進行跟進。
C 類客戶是否購買沒有疑問，處理前二類客戶后， 有時間再安排跟進。
完成銷售的第四步工作，業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開工作。
即推銷的四大法則：
發現目標——喚起注意，
稱心合意——激發興趣，
權衡掂量——破說事由，
拿定主意——促成交易。
總之，信息量越大，對銷售工作幫助越大。我們不僅僅要找出合格的潛在的客戶，而且要圍繞這個客戶展開一系列的背景調查，平時要拓寬自已的社交面，以便為自已建立一個廣泛的信息渠道，不斷去分析自已的方法，不斷改善方法。發現需要滿足需求。
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