兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動。現在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
要有效的激發顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應采用怎樣的策略。
從容不迫型
這種顧客嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。
對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能;反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。
優柔寡斷型
這類顧客的一般表現是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規格、式樣花色、銷售價格等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后。對于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導顧客表達出所疑慮的問題，然后根據問題做出說明。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。比如說;“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎?”
自我吹噓型
此類顧客慮榮心很強，總在別人面前炫耀自己。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣。當一個“忠實聽眾”，且表現出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。
豪爽干脆型
這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。
喋喋不休型
這類人喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。應付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。當顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿然制止。一旦雙方的推銷協商進入正題，銷售人員就可任其發揮，直至對方接受產品為止。
沉默寡言型
這類顧客與老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會矣體驗的時間，要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度、方式和表情爭取良好的第一印象。
吹毛求疵型
這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產品的優點，盡可能地掩飾缺點。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態發泄之后，再轉入正題。一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教。
虛情假意型
這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時提出一些優惠條件供對方選擇。對于產品價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不以輕易答應對方的要求，否則會進一小動搖其購買的欲望。
冷淡傲慢型
此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。他們不易接近，但一旦建立起業務關系，便能夠持續較長的時間。接近他們最好由熟人介紹為好。
情感沖動型
這類顧客對于事物變化的反應敏感，情緒表現不穩定，容易偏激。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
