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分析客戶需求是銷售的一個關(guān)鍵點，知道客戶需要什么，才能更好地制定銷售策略。了解客戶的真實需求，需要我們多站在客戶的角度上思考問題，而在與客戶交談中，也要多用心聆聽，從談話內(nèi)容中掌握用戶的關(guān)注點，是產(chǎn)品的質(zhì)量還是價格還是優(yōu)惠福利。察覺出用戶的關(guān)注點之后，我們就可以適時地將談話中心放在這些因素上，引導(dǎo)客戶最終達(dá)成交易。

客戶的需求有很多，如產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、體驗需求、關(guān)系需求、成功需求等，但總體只有兩個需求，現(xiàn)實需求和潛在需求。現(xiàn)實需求是客戶表現(xiàn)明確，直接坦露出來的需求，比如客戶的主要業(yè)務(wù)是喜宴酒定制，那么他的現(xiàn)實需求就是喜宴酒；而潛在需求則是客戶自己都沒有發(fā)覺的需求，這就需要我們?nèi)ゼて鹂蛻舻呐d趣，例如這位做喜宴酒定制的客戶，他的潛在消費需求就是喜宴類產(chǎn)品。抓住這個潛在需求點，我們就可以輕松地引起客戶的關(guān)注，達(dá)成合作關(guān)系也不是什么難事了。

“需求”是決定銷售和消費的力量，熟悉和掌握消費者的心理需要，對于了解社會消費現(xiàn)象，預(yù)測消費趨向都是非常有利的；另一方面，在我們的商品生產(chǎn)和商品經(jīng)營中，可以依據(jù)這些需求進(jìn)行精心的商品設(shè)計和周到的銷售服務(wù)設(shè)計，這對于促進(jìn)營銷活動的作用是不可估量的。

人的需求心理活動是永遠(yuǎn)不會停止的，因而需求也是永遠(yuǎn)不會得到滿足的。挖掘客戶的真實需求，掌握客戶的真實想法是我們成功銷售的關(guān)鍵，認(rèn)識到這一點對于市場營銷也是十分重要的，因為消費者的需求不滿足的狀態(tài)是經(jīng)常存在的，而從市場學(xué)的角度看，消費者的需求不滿足，正是我們的突破點。

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