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銷售員拜訪客戶如何起好開場白?
來源:網絡 | 作者:cexidi | 發布時間: 2019-07-19 | 2186 次瀏覽 | 分享到:
拜訪客戶是銷售人員的日常工作之一,而拜訪客戶時的開場白,直接決定著銷售員客戶拜訪的成敗。
  下文就通過一個具體的實例,介紹了銷售員拜訪客戶的經典開場白,可供參考! 銷售員A如約來到客戶辦公室。開場白如下: “陳總,您好!看您這么忙還抽出寶貴的時間來。?  
拜訪客戶是銷售人員的日常工作之一,而拜訪客戶時的開場白,直接決定著銷售員客戶拜訪的成敗。下文就通過一個具體的實例,介紹了銷售員拜訪客戶的經典開場白,可供參考!
 銷售員A如約來到客戶辦公室。開場白如下:
 “陳總,您好!看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我,真是非常感謝啊!(感謝客戶。)
 “陳總,辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位,可以想象到您應該是個做事很干練的人!”(贊美客戶。)
 “這是我的卡片,請您多多指教!”(第一次見面,以交換名片自我介紹。)
 “陳總以前接觸過我們公司嗎?”(停頓片刻,讓客戶回想或回答,給客戶留時間。)
 “我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間,同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人,肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備,節省成本。所以,今天來與您簡單交流一下,看有沒有我們公司能協助得上的。”(介紹此次來的目的,突出客戶的利益)
 “貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備?”(問題結束,讓客戶開口。)  
 陳總面帶微笑非常詳細地和該銷售員談起來。
 從這個例子可以看出,開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂于與我們繼續交談下去。同時,如何找出客戶最關注的價值是開場的關鍵部分。該案例的主人公A銷售員,就通過很好的開場白吸引了客戶,有了個漂亮的開門紅,就等于向促成銷售邁進了一步。
 開場白是銷售人員與客戶見面時,前兩分鐘要說的話,而如果是電話行銷,則是前30秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格,因為與客戶見面時,客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止,而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了,給客戶留下的好印象會更深刻,因為相較外表,開場白的語言是一個人內在的反映。
 雖然經常講不能用第一印象去評判一個人,但往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價你,這個印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機會繼續談下去。
 在這里值得一提的是,如果是你主動征得客戶同意會面的,你的開場白非常重要;而如果是客戶主動約見你,客戶的開場白就決定了你的開場。  開場白一般來講,包括以下幾個部分。
 (1)感謝客戶接見你并寒暄、贊美。
 (2)自我介紹或問候。
 (3)介紹來訪的目的,這是要突出客戶的價值,從而吸引對方。
 (4)轉向探測需求,以對客戶的問題結束,好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關鍵。
 通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意,也就向成功銷售邁進了一大步。開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂于與我們繼續交談下去。所以,在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。
 可要陳述價值并不是一件容易的事,這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究,并且要突出客戶關心的部分,找出我們即將帶給他的產品的亮點。每個人看待一件物品的價值是不同的,比如同樣是購買一件衣服,有的人考慮的是衣服的款式,有的人考慮的是衣服的質量,有的人考慮的是衣服的品牌,等等。你要了解客戶關心的是什么,通過他的注意點來吸引他。
 就像上面說的,如果客戶關注的就是這件衣服對于他的價值所在,即使這件衣服有10個好處,顧客也只是考慮2~3個好處就足以促使他購買了。只要這些好處讓他覺著很有價值。
 因此,如何找出客戶最關注的價值并結合你的來意陳述是開場的關鍵部分。如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力?有幾種常用的方法可供借鑒:  1. 提及客戶現在可能最關心的問題 
 例如,“聽您的朋友提起,您現在最頭疼的是產品的廢品率很高,通過調整了生產流水線,這個問題還沒有從根本上改善……”
 2.例如,“您的朋友王先生介紹我與您聯系的,說您近期想增置幾臺電腦……”
 3. 贊美對方  例如,“他們說您是這方面的專家,所以也想和您交流一下……”
 當然贊美要合乎根據,過分的夸獎會讓客戶產生反感。
 4. 提起他的競爭對手  例如,“我們剛剛和××公司有過合作,他們認為……”
 客戶聽到競爭對手,就會把注意力集中到你要講的內容里。
 5. 引起他對某件事情的共鳴(原則上是客戶也認同這一觀點)
 例如,“很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式,不知道您是怎么看的……”
 這種方法的要點在于在拜訪前了解客戶的工作。
 6. 用數據來引起客戶的興趣和注意力。
 例如,“通過增加這個設備,可以使您的企業提升50%的生產效率……”
 “我知道貴企業現在的產品廢品率比較高,如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話,您是否有興趣了解?”
 7. 有時效的話語
 例如,“我覺得這個活動能給您節省很多話費,同時也截止到12月31日,所以應該讓您知道……”
 這種時間的限制會讓客戶產生緊迫而稀有的心理。
 上面這幾種方法表達可結合交叉使用,重要的是要根據當時的實際情況做出合適的選擇。當然,我們在與客戶交談的時候,一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
 我們經常會發現,我們去與客戶會面時,剛開始的10分鐘氣氛很好,可過了一會兒,就不知道該和客戶談什么了,或者是整個過程只是銷售人員一個人在發表演說。一定要記住,為了使客戶開口講話,一定要以問題結束你的開場白,否則,會使拜訪陷入暫時的僵局。
 小張是一家公司負責開拓集團消費(團購)業務的一名業務人員,公司讓他出去拜訪一個政府辦公室的重要客戶。這個客戶是公司一塊難啃的骨頭,自己公司的產品一直沒有進入對方的公司。這次去拜訪,小張的任務一方面去交流溝通,另一方面從側面了解工作中的不足,做一下市場調研。
 銷售:(開場白):“×老師,年底了,我們來做個年終總結,跟您匯報、交流一下我們今年的工作情況,也為來年我們雙方更好的合作做些準備。”(說明:政府客戶,通常稱×老師。)   客戶:(開場白):“你們太客氣了,我們區××部門的那個項目你們公司參與競標了,進展得怎么樣……”   問題:請分析小張的這個開場白有何優點和欠缺?
 參考答案:拜訪的開場白要吸引客戶的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂于與我們繼續交談下去。同時,找出客戶最關注的價值并結合陳述。要盡量以問題結束你的開場白,否則會陷入暫時的僵局。小張面對麻煩客戶,更要有吸引客戶的亮點。沒有用提問引導客戶的談話,是小張的不足之處。但是,小張在開場白中巧妙表達了對客戶的尊敬之情,給客戶留下了良好印象。

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