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做一個知識產權方面的銷售（知識產權顧問），前景如何？
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-07-19
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采用當事人問答式現身說法的方式，教你如何做一名合格的知識產權顧問
問：本科普通二本畢業，面臨找工作。工科背景，但專業學不好，想從事銷售行業，無意間看到知識產權方面的公司也有銷售，聽起來有點興趣，但不知知識產權銷售怎么做？
答：講一下我的經歷吧，希望能給同行小伙伴點啟示。
大學畢業后，我不甘心只當一名工人，又回學校二戰（準備第二次研究生考試），天不遂人愿，依然沒有考上理想的學校，也不愿意調劑。我就開始找工作，學電子專業不好就業，要么去工廠，要么做設計、銷售等。
我第一份工作的公司是我們當地最大的知識產權代理機構，類似于權大師這樣的平臺。
我覺得自己CAD畫圖還不錯，就去應聘電子、電學類的專利工程師，說白了就是專利寫手，當時負責人事的姜總說：“我們專利寫手一般是研究生學歷的，不過你CAD畫圖如果非常好的話，我們可以考慮一下。你先試試看吧，如果撰寫專利可以的話，我們安排你做專利工程師?！?/span>
我心想我只是個普通院校的本科生，電學這一塊學的也不太扎實，學了幾天寫專利，寫的基本上是垃圾專利，準備辭職，重新找工作，姜總看我寫專利很吃力，緊接著給我建議：“你看你電子專業的，也是個本科學歷，我覺得知識產權顧問特別適合你，這份工作其實就是商標專利的銷售工作，做的好了的話，工資相當可觀的。
我當時對銷售有偏見，并不想做這份工作，但是做了之后，非常慶幸大學一畢業就做了2年銷售，這讓我變得非常接地氣，適應能力更強。
我現在看做好銷售最重要的是心態，突破內心固有的一些偏見。大家一定要知道銷售的首要工作職責就是簽單，做業績。沒有功勞也有苦勞，這樣的話不適合于銷售這個崗位。如果沒有一線銷售做出業績，整個公司是沒有辦法生存的。
在業務上，簽單的很多技巧，比如放大需求等等，對實際幫助并不大，這個東西只可意會不可言談。技巧，網上多的是，關鍵是要自己多去體會。我認為自己的個人修為要遠遠大于技巧。
我第一份工作做了差不多2年（在合肥），一共做過兩個職位：一是商標顧問（尋找需要注冊商標的客戶）；一是知識產權顧問（商標、專利、軟著和版權都做，純業務，打電話接待陌生面訪簽單）。
銷售這個崗位其實是非常專業的，大家不要以為就是聊天。以我做的知識產權銷售為例，首先要熟記公司的的價格體系，如商標注冊價格，專利申請價格，各種優惠政策，所有業務的流程等等。（后面具體再介紹） 這是最基本的一步，要不然最基礎的電話咨詢都應付不了。
下面從幾個方面，介紹一下我是如何成為一名TOP1銷售的。
專業素養
對公司實力和商標專利、軟著版權的了解（以我當時的工作為例），每個項目的價錢和階段優惠政策，公司優勢。這些東西必須熟練到脫口而出，有些記不住的要打印出來，放在文件夾里，需要的時候可以隨時參考。
關于公司：公司有多少員工和部門，每個部門的特點，擅長哪些業務，公司的優勢（做商標專利的公司很多，你要清楚的知道你們公司和其他公司的區別在哪），甚至公司存在問題，這些都要有自己的判斷。
關于專業知識：從商標、專利到版權再到軟著，一定要知道他們每個業務的流程、時間長度、費用和容易出現的問題。比如商標分類表，你必須要牢記，實用新型專利、外觀專利和發明專利的申請時間長度和申請的流程。
商標共有45個大類，需要花時間去記憶，下面給大家分享一個商標快速記憶的口訣：一二三四五，化學顏料洗油藥。 六七八九十，金屬機器工電醫。 十一至十五，家電車船軍寶樂。 十六至二十，辦公橡塑皮建家。 二一至二五，家居繩纜線布服。 二六至三十，縫紉毯席玩食物。 三一至三五，生鮮飲料酒煙商。 三六至四十，保險建筑通運修。 四一至四五，教育設計餐美法。
另外，你還需要知道，提出商標注冊申請的主體分為兩種，一是企業或事業單位，社會團體組織等，注冊商標時需提供主體資格證明文件并加蓋公章，二是自然人，注冊商標時需提供身份證及個體工商營業執照。簡單理解就是必須要有執照才可以注冊商標。
商標注冊自提交之日起，9個月的時間為商標局審查時間，初審通過則予以公告，公告期限3個月，3個月之內無人提出異議，則予以核準注冊，并發放商標注冊證。整個流程為期約12個月左右.如果有人在公告期提出異議，則國家商標局會在9個月內審查異議理由是否成立。因此，在商標局，一個商標最長的審核周期通常為21個月（特殊情況延長審查周期和訴至法院的情況除外），這些知識必須要牢記。
專利你要知道什么是實用新型和外觀專利，什么是發明專利，他們有什么區別，申請專利對企業有什么好處。
知道這些對引導企業申請專利和注冊商標的時候就可以用到，把你了解的告訴他，并且說明每個業務的注冊流程，爛熟于心，很自然的脫口而出，增加客戶對你專業能力的信任度。
專業知識知道多了，就能具體知道企業到底哪一塊需要申請專利，哪一塊需要注冊商標。
比如： 一個企業，想要申請高企。我會問他現在公司有多少專利和軟著，比如一個都沒有，我會給他介紹高企的政策和申請條件，具體到每一部分。分析出企業應該準備的材料和我們能夠為他們企業做到哪些服務，提出方法和建議
拓展自己的知識面：只有知識面廣，才能和企業的負責人談的來，不會尷尬。才會體現出自己的素質。比如有的老板，和我談易經，有的談現在經濟形勢等，因為自己多少了解一點，都有話可談。
尋找客戶的問題：大多銷售員常常會抱怨找不到客戶，沒有客源，這就和去坐地鐵抱怨找不到地鐵口，做飯找不到米一樣，任你銷售十八般武藝樣樣精通，也沒有任何用處。我們做銷售，需要有憂患意識，要無時無刻的擴充自己的銷售“后宮”，只有客戶群肥了，才能把業績搞起來。
下面我來分享下在知識產權行業找客戶的一些技巧。
尋求意向客戶是一項艱巨的工作，特別是在我剛剛開始從事這個行業的時候，沒有什么資源，嘗試過通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且我花在這上面的時間也非常多，但是功夫不負苦心人，我還是找到了一個適合我的方法。
密切注意企查查、天眼查和啟信寶等這樣的企業信息調查工具網站，這些網站是中國最牛B的客戶集中地，里面網羅了中國各行各業的公司資料，而且是高度精準的信息。 不要怕花錢，至少開通一個企查查或啟信寶的會員，因為會員能夠享受很多的服務，往往你想要的信息都在這些會員服務里能看到，一般會員是300多塊錢一年，相當于每天一塊錢左右，但是帶來的業績就很樂觀了。
舉個例子，打開啟信寶網站后，輸入一個關鍵詞，如“信息科技”點確定之后，網站會篩選出全國的信息科技的公司，開通會員服務后，就可以篩選成立時間、公司地點，有無商標、專利等等，一般成立一年內的公司，注冊商標的比較多，成立1-5年的需要專利的比較多，選擇一個地點，如安徽x市，然后點擊搜索就可以得到做信息科技行業的安徽x市所有該行業的公司信息了，這些都是我們的目標客戶，我們接著點開每個公的的詳細信息，里面就可以找到公司的簡介、聯系地址、聯系電話。
只要我們把它復制粘貼出excel表，就是一份客戶表了，然后就是打電話，加微信，這個階段千萬別偷懶，一個客戶至少要打3次以上電話，有的客戶這周沒有需求，可能下周就會有需求了，你要相信，除了方法做對以外，天道酬勤！
發現好客戶
好客戶的特質，第一，強大的購買能力。十個有興趣的人，不如一個有強大購買能力的人，20%的客戶創造80%的利潤 ；第二，有強大的影響力；第三，強大的轉介紹能力。
這幾點，我認為最重要的是強大的購買能力。（經濟承受能力） 遇到一個客戶，我一般要做客情分析，光了解客戶的基本狀況還不夠，從他成為我意向客戶第一天起，我就要每時每刻了解他公司的情況，全方位的，深入了解。（我之前的每一個客戶，我全部知道他公司是干什么的，公司在哪里，甚至是他們公司有多少員工、每年盈利情況。）
我舉1個例子：李總，一開始只是一個小客戶，做茶葉生意的，生意做的不是很大，但是品牌保護意識很強，前期持續跟進，只注冊了一個商標， 他注冊完商標后，我每天都會給他發問候信息，偶爾會閑聊，順便插一句重點（我想獲得的信息）等等。
后來就了解到他家拆遷，分了6套房子，生意開始擴大規模，又和我簽了幾十單商標，他鄰居后來也發展成我的客戶。
關于經濟承受能力，不能只看表面，有些是外表光鮮，內里比較虛。反映到簽單上也是如此，要對每一位公司的老板都要一視同仁，都要認真負責。
關于業務水平：
這個的判斷講究時效性，必須第一次見面就判斷清楚。
王總（女）：典型的女強人，做石斛生意的，我就了解了一下價格，他們家每年的銷量，輕松判斷出她家是個不用擔心錢款的客戶，約見她到我們公司面談。她是開車來的，雖然牌子是大眾，但是高配，看起來很低調，實際上車子很值錢。
這些都反映她家比較有錢，以此判斷價格可以接受，那么只要把服務做到位了就行，后來在他身上簽了個2萬的單子。
許行長：銀行行長，吃的腦滿腸肥，和他老婆一起過來的，他老婆很漂亮，看起來很年輕，兒子剛讀高中，給他孩子做專利，說是以后出國留學和參加高考自主招生都用得到，專利確實能加分，他老婆帶著金鑲玉來的，并且是白金，那一款銀座已經賣到五萬。還有我送他們出去的時候，開的寶馬，在某小區（當地最好的地段）住。
整個談話中，我們都要從各方面判斷客戶的經濟承受能力。穿著，氣質談吐，代步工具等等，每一個都是我們了解的信號。女客戶，一定要看保養的如何，如果保養很好，多半家里都很有錢。
還有可以問孩子成績怎么樣啊，夸獎一下他們家孩子，拉近和客戶的距離。
了解這些需要做到：
（1）對車的了解，知道4個圈是奧迪，BMW是寶馬等等。每個車的價格，一般什么人會選擇。這些網上都有資料，一些關于車的網站也要經常看一看。
（2）對行業的了解，哪些行業比較賺錢，大概賺多少錢等。
（3）對家庭地址的了解，看看是不是住在高檔小區。
（4）用的手機：蘋果。其它就根據氣質判斷，這些東西經常去網上瀏覽一些相關網站。平常接待面訪多了，總結整理下來，都是有規律可循的。
談單把握的重點
時間的把控：我每個面訪聊的時間大概50分鐘左右，簽單只需10分鐘。在這50分鐘里，我判斷出企業現在所有的問題，然后做出總結，推出對應的業務。時間太短，老板不會信任你，太長，老板比較疲勞。
面對面的坐，攻擊性比較大。聊天的時候，坐得稍微隨意，有一點傾斜。
但談單的時候，面對面坐。 角度：百分之百站在對方的角度，走進對方的內心世界，深入了解對方的內心對話。
舉個例子：員工和老板，站的角度總是不一樣。我們要想讓對方愉悅，就要站在對方的角度上。作為員工，一般只和老板談業績工作態度，作為老板就要和員工談收入，這樣兩方面都會愉快。
簽單也是一樣，一定要站在客戶的角度，深入了解他。一定不要讓客戶牽著鼻子走，要傾聽，傾聽他的煩惱，傾聽他的困惑，適當的回應。不斷地問問題，任何答案都要客戶告訴我，我只需總結。
關于服務：
什么時候最需要服務？我們往往在客戶沒有交錢的時候，對他特別好，交完錢就懈怠了。其實最該服務是交完錢的那一刻，客戶都很痛苦。所以，客戶付完錢，一定要對他熱情，因為后期如果出了什么問題，他也不好意思怎么責備你，畢竟開口不打笑臉人嘛，而且他還可能給你介紹更多的可乎也說不定呢。
怎么應對一些問題？
對于質疑，一定要幽默，不要解釋太多。 王總說，你們這是霸王條款，有點猶豫，我就笑。他說貴，我還是笑。針對協議各種刁鉆，反正他說什么，我都笑。最后，弄得他沒脾氣。這個老板長得不錯，很有氣質，一看就是成功男人。
我說：王總，和你談話，太有壓力了。我一天要和你這樣的老板打上幾次交道，估計我不進醫院，就進墳墓了。他最后走的時候，心情還是比較好的，雖然還是繃著臉。
關于能不能包授權和通過。
我一般的回答是，只要我們這邊檢索到位，工程師認真對待，通過率很高的，商標專利都有一定的駁回風險，千萬別把話說的太死，不然后期會打自己的臉。
原則性問題可不談。
我基本上很少給客戶優惠，尤其是錢上的優惠。不要妥協，讓一步，客戶會要求更多?？梢詮娬{把服務給他做得更好，但是錢上不可優惠。當然對于大單，為了讓客戶簽的爽快，可以給一點好處，比如贈送一個類別的商標等等。
營造輕松愉快的談話氛圍。 和客戶談單的過程，一定要輕松愉快，不要緊張兮兮的，這樣簽單的可能性才能提高。
.簽單前的準備 在接每個面訪時，一定要針對情況做足功課。談單的時候，我以自己所掌握的知識，說服了客戶簽單。
總結：每一個面訪都要記錄下來，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有堅持不懈的學習，反思，才能讓自己變成一名優秀的知識產權銷售（或知識產權顧問）。
銷售是一件很純粹和公平的事情，某方面數據是最重要的標準，數據在某種程度上是最公平的。可能某個階段，某個銷售比較幸運，但只要堅持住，幸運的程度可以排除，基本與個人努力有關。
雖然每個周，每個月都有指標，今天的成績，明天就清零。在某種程度上，這也代表無限可能性。
上面說了這么多，其實最重要的就是專業性和對談話的把控能力。
專業性，可以通過培訓，自己看書學習短期內很快達到；對于談話的把控能力，只要多加模擬練習，加上足夠多的面訪，也很容易達到。
每個人的風格不一樣，希望每個想做銷售的人都可以找到適合自己的簽單風格，多多簽單，多多賺錢，提高自己的生活質量。
以上的經驗，就是我如何做到在一個二線城市，從底薪1500，到月薪過萬的。同行的可以交流經驗。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
榮盾知識產權是一個專業的商標注冊代理品牌，在國家商標總局備案，請各位看官認準本品牌，其隸屬于“騰沖思維信息科技有限公司”名下，是一家專業商標注冊機構，我公司經過長期的經驗積累及人脈擴展，現已經發展成為集公司注冊、代理記賬、商標注冊等企業相關業務為一體的專業企業第三方服務公司。我公司具備豐富專業經驗，熟悉國家相關政策及法律法規。通過專業、全面、細致的工作，我們已贏取了千余家客戶的信任。同時，也得到業內人士的認可和一致好評。嚴格的保密措施，完善的管理制度，為您保守經營秘密的前提下，我公司能幫助您在非經營事務，做到省時、省錢，用足國家政策，獲得法律保護，為您規范避免財務風險。公司尊客戶為上帝，堅持：“客戶至上，服務第一，追求卓越”的宗旨。努力打造“服務優、效率高、質量好、口碑佳”的品牌企業。
工商事務、證照代辦、公司注冊、商標注冊、資質（企業前后置審批：消防許可證、旅行社業務經營許可證、SC生產許可證等）辦理請聯系我方：
客服電話：15331533884
企業固話：0875-5191267
企業400：400-0875-001
靜候您的佳音，有啥商標疑問請歡迎來電免費咨詢！
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大學畢業后，我不甘心只當一名工人，又回學校二戰（準備第二次研究生考試），天不遂人愿，依然沒有考上理想的學校，也不愿意調劑。我就開始找工作，學電子專業不好就業，要么去工廠，要么做設計、銷售等。
我第一份工作的公司是我們當地最大的知識產權代理機構，類似于權大師這樣的平臺。
我覺得自己CAD畫圖還不錯，就去應聘電子、電學類的專利工程師，說白了就是專利寫手，當時負責人事的姜總說：“我們專利寫手一般是研究生學歷的，不過你CAD畫圖如果非常好的話，我們可以考慮一下。你先試試看吧，如果撰寫專利可以的話，我們安排你做專利工程師?！?/span>
我心想我只是個普通院校的本科生，電學這一塊學的也不太扎實，學了幾天寫專利，寫的基本上是垃圾專利，準備辭職，重新找工作，姜總看我寫專利很吃力，緊接著給我建議：“你看你電子專業的，也是個本科學歷，我覺得知識產權顧問特別適合你，這份工作其實就是商標專利的銷售工作，做的好了的話，工資相當可觀的。
我當時對銷售有偏見，并不想做這份工作，但是做了之后，非常慶幸大學一畢業就做了2年銷售，這讓我變得非常接地氣，適應能力更強。
我現在看做好銷售最重要的是心態，突破內心固有的一些偏見。大家一定要知道銷售的首要工作職責就是簽單，做業績。沒有功勞也有苦勞，這樣的話不適合于銷售這個崗位。如果沒有一線銷售做出業績，整個公司是沒有辦法生存的。
在業務上，簽單的很多技巧，比如放大需求等等，對實際幫助并不大，這個東西只可意會不可言談。技巧，網上多的是，關鍵是要自己多去體會。我認為自己的個人修為要遠遠大于技巧。
我第一份工作做了差不多2年（在合肥），一共做過兩個職位：一是商標顧問（尋找需要注冊商標的客戶）；一是知識產權顧問（商標、專利、軟著和版權都做，純業務，打電話接待陌生面訪簽單）。
銷售這個崗位其實是非常專業的，大家不要以為就是聊天。以我做的知識產權銷售為例，首先要熟記公司的的價格體系，如商標注冊價格，專利申請價格，各種優惠政策，所有業務的流程等等。（后面具體再介紹） 這是最基本的一步，要不然最基礎的電話咨詢都應付不了。
下面從幾個方面，介紹一下我是如何成為一名TOP1銷售的。
專業素養
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關于公司：公司有多少員工和部門，每個部門的特點，擅長哪些業務，公司的優勢（做商標專利的公司很多，你要清楚的知道你們公司和其他公司的區別在哪），甚至公司存在問題，這些都要有自己的判斷。
關于專業知識：從商標、專利到版權再到軟著，一定要知道他們每個業務的流程、時間長度、費用和容易出現的問題。比如商標分類表，你必須要牢記，實用新型專利、外觀專利和發明專利的申請時間長度和申請的流程。
商標共有45個大類，需要花時間去記憶，下面給大家分享一個商標快速記憶的口訣：一二三四五，化學顏料洗油藥。 六七八九十，金屬機器工電醫。 十一至十五，家電車船軍寶樂。 十六至二十，辦公橡塑皮建家。 二一至二五，家居繩纜線布服。 二六至三十，縫紉毯席玩食物。 三一至三五，生鮮飲料酒煙商。 三六至四十，保險建筑通運修。 四一至四五，教育設計餐美法。
另外，你還需要知道，提出商標注冊申請的主體分為兩種，一是企業或事業單位，社會團體組織等，注冊商標時需提供主體資格證明文件并加蓋公章，二是自然人，注冊商標時需提供身份證及個體工商營業執照。簡單理解就是必須要有執照才可以注冊商標。
商標注冊自提交之日起，9個月的時間為商標局審查時間，初審通過則予以公告，公告期限3個月，3個月之內無人提出異議，則予以核準注冊，并發放商標注冊證。整個流程為期約12個月左右.如果有人在公告期提出異議，則國家商標局會在9個月內審查異議理由是否成立。因此，在商標局，一個商標最長的審核周期通常為21個月（特殊情況延長審查周期和訴至法院的情況除外），這些知識必須要牢記。
專利你要知道什么是實用新型和外觀專利，什么是發明專利，他們有什么區別，申請專利對企業有什么好處。
知道這些對引導企業申請專利和注冊商標的時候就可以用到，把你了解的告訴他，并且說明每個業務的注冊流程，爛熟于心，很自然的脫口而出，增加客戶對你專業能力的信任度。
專業知識知道多了，就能具體知道企業到底哪一塊需要申請專利，哪一塊需要注冊商標。
比如： 一個企業，想要申請高企。我會問他現在公司有多少專利和軟著，比如一個都沒有，我會給他介紹高企的政策和申請條件，具體到每一部分。分析出企業應該準備的材料和我們能夠為他們企業做到哪些服務，提出方法和建議
拓展自己的知識面：只有知識面廣，才能和企業的負責人談的來，不會尷尬。才會體現出自己的素質。比如有的老板，和我談易經，有的談現在經濟形勢等，因為自己多少了解一點，都有話可談。
尋找客戶的問題：大多銷售員常常會抱怨找不到客戶，沒有客源，這就和去坐地鐵抱怨找不到地鐵口，做飯找不到米一樣，任你銷售十八般武藝樣樣精通，也沒有任何用處。我們做銷售，需要有憂患意識，要無時無刻的擴充自己的銷售“后宮”，只有客戶群肥了，才能把業績搞起來。
下面我來分享下在知識產權行業找客戶的一些技巧。
尋求意向客戶是一項艱巨的工作，特別是在我剛剛開始從事這個行業的時候，沒有什么資源，嘗試過通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且我花在這上面的時間也非常多，但是功夫不負苦心人，我還是找到了一個適合我的方法。
密切注意企查查、天眼查和啟信寶等這樣的企業信息調查工具網站，這些網站是中國最牛B的客戶集中地，里面網羅了中國各行各業的公司資料，而且是高度精準的信息。 不要怕花錢，至少開通一個企查查或啟信寶的會員，因為會員能夠享受很多的服務，往往你想要的信息都在這些會員服務里能看到，一般會員是300多塊錢一年，相當于每天一塊錢左右，但是帶來的業績就很樂觀了。
舉個例子，打開啟信寶網站后，輸入一個關鍵詞，如“信息科技”點確定之后，網站會篩選出全國的信息科技的公司，開通會員服務后，就可以篩選成立時間、公司地點，有無商標、專利等等，一般成立一年內的公司，注冊商標的比較多，成立1-5年的需要專利的比較多，選擇一個地點，如安徽x市，然后點擊搜索就可以得到做信息科技行業的安徽x市所有該行業的公司信息了，這些都是我們的目標客戶，我們接著點開每個公的的詳細信息，里面就可以找到公司的簡介、聯系地址、聯系電話。
只要我們把它復制粘貼出excel表，就是一份客戶表了，然后就是打電話，加微信，這個階段千萬別偷懶，一個客戶至少要打3次以上電話，有的客戶這周沒有需求，可能下周就會有需求了，你要相信，除了方法做對以外，天道酬勤！
發現好客戶
好客戶的特質，第一，強大的購買能力。十個有興趣的人，不如一個有強大購買能力的人，20%的客戶創造80%的利潤 ；第二，有強大的影響力；第三，強大的轉介紹能力。
這幾點，我認為最重要的是強大的購買能力。（經濟承受能力） 遇到一個客戶，我一般要做客情分析，光了解客戶的基本狀況還不夠，從他成為我意向客戶第一天起，我就要每時每刻了解他公司的情況，全方位的，深入了解。（我之前的每一個客戶，我全部知道他公司是干什么的，公司在哪里，甚至是他們公司有多少員工、每年盈利情況。）
我舉1個例子：李總，一開始只是一個小客戶，做茶葉生意的，生意做的不是很大，但是品牌保護意識很強，前期持續跟進，只注冊了一個商標， 他注冊完商標后，我每天都會給他發問候信息，偶爾會閑聊，順便插一句重點（我想獲得的信息）等等。
后來就了解到他家拆遷，分了6套房子，生意開始擴大規模，又和我簽了幾十單商標，他鄰居后來也發展成我的客戶。
關于經濟承受能力，不能只看表面，有些是外表光鮮，內里比較虛。反映到簽單上也是如此，要對每一位公司的老板都要一視同仁，都要認真負責。
關于業務水平：
這個的判斷講究時效性，必須第一次見面就判斷清楚。
王總（女）：典型的女強人，做石斛生意的，我就了解了一下價格，他們家每年的銷量，輕松判斷出她家是個不用擔心錢款的客戶，約見她到我們公司面談。她是開車來的，雖然牌子是大眾，但是高配，看起來很低調，實際上車子很值錢。
這些都反映她家比較有錢，以此判斷價格可以接受，那么只要把服務做到位了就行，后來在他身上簽了個2萬的單子。
許行長：銀行行長，吃的腦滿腸肥，和他老婆一起過來的，他老婆很漂亮，看起來很年輕，兒子剛讀高中，給他孩子做專利，說是以后出國留學和參加高考自主招生都用得到，專利確實能加分，他老婆帶著金鑲玉來的，并且是白金，那一款銀座已經賣到五萬。還有我送他們出去的時候，開的寶馬，在某小區（當地最好的地段）住。
整個談話中，我們都要從各方面判斷客戶的經濟承受能力。穿著，氣質談吐，代步工具等等，每一個都是我們了解的信號。女客戶，一定要看保養的如何，如果保養很好，多半家里都很有錢。
還有可以問孩子成績怎么樣啊，夸獎一下他們家孩子，拉近和客戶的距離。
了解這些需要做到：
（1）對車的了解，知道4個圈是奧迪，BMW是寶馬等等。每個車的價格，一般什么人會選擇。這些網上都有資料，一些關于車的網站也要經常看一看。
（2）對行業的了解，哪些行業比較賺錢，大概賺多少錢等。
（3）對家庭地址的了解，看看是不是住在高檔小區。
（4）用的手機：蘋果。其它就根據氣質判斷，這些東西經常去網上瀏覽一些相關網站。平常接待面訪多了，總結整理下來，都是有規律可循的。
談單把握的重點
時間的把控：我每個面訪聊的時間大概50分鐘左右，簽單只需10分鐘。在這50分鐘里，我判斷出企業現在所有的問題，然后做出總結，推出對應的業務。時間太短，老板不會信任你，太長，老板比較疲勞。
面對面的坐，攻擊性比較大。聊天的時候，坐得稍微隨意，有一點傾斜。
但談單的時候，面對面坐。 角度：百分之百站在對方的角度，走進對方的內心世界，深入了解對方的內心對話。
舉個例子：員工和老板，站的角度總是不一樣。我們要想讓對方愉悅，就要站在對方的角度上。作為員工，一般只和老板談業績工作態度，作為老板就要和員工談收入，這樣兩方面都會愉快。
簽單也是一樣，一定要站在客戶的角度，深入了解他。一定不要讓客戶牽著鼻子走，要傾聽，傾聽他的煩惱，傾聽他的困惑，適當的回應。不斷地問問題，任何答案都要客戶告訴我，我只需總結。
關于服務：
什么時候最需要服務？我們往往在客戶沒有交錢的時候，對他特別好，交完錢就懈怠了。其實最該服務是交完錢的那一刻，客戶都很痛苦。所以，客戶付完錢，一定要對他熱情，因為后期如果出了什么問題，他也不好意思怎么責備你，畢竟開口不打笑臉人嘛，而且他還可能給你介紹更多的可乎也說不定呢。
怎么應對一些問題？
對于質疑，一定要幽默，不要解釋太多。 王總說，你們這是霸王條款，有點猶豫，我就笑。他說貴，我還是笑。針對協議各種刁鉆，反正他說什么，我都笑。最后，弄得他沒脾氣。這個老板長得不錯，很有氣質，一看就是成功男人。
我說：王總，和你談話，太有壓力了。我一天要和你這樣的老板打上幾次交道，估計我不進醫院，就進墳墓了。他最后走的時候，心情還是比較好的，雖然還是繃著臉。
關于能不能包授權和通過。
我一般的回答是，只要我們這邊檢索到位，工程師認真對待，通過率很高的，商標專利都有一定的駁回風險，千萬別把話說的太死，不然后期會打自己的臉。
原則性問題可不談。
我基本上很少給客戶優惠，尤其是錢上的優惠。不要妥協，讓一步，客戶會要求更多?？梢詮娬{把服務給他做得更好，但是錢上不可優惠。當然對于大單，為了讓客戶簽的爽快，可以給一點好處，比如贈送一個類別的商標等等。
營造輕松愉快的談話氛圍。 和客戶談單的過程，一定要輕松愉快，不要緊張兮兮的，這樣簽單的可能性才能提高。
.簽單前的準備 在接每個面訪時，一定要針對情況做足功課。談單的時候，我以自己所掌握的知識，說服了客戶簽單。
總結：每一個面訪都要記錄下來，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有堅持不懈的學習，反思，才能讓自己變成一名優秀的知識產權銷售（或知識產權顧問）。
銷售是一件很純粹和公平的事情，某方面數據是最重要的標準，數據在某種程度上是最公平的。可能某個階段，某個銷售比較幸運，但只要堅持住，幸運的程度可以排除，基本與個人努力有關。
雖然每個周，每個月都有指標，今天的成績，明天就清零。在某種程度上，這也代表無限可能性。
上面說了這么多，其實最重要的就是專業性和對談話的把控能力。
專業性，可以通過培訓，自己看書學習短期內很快達到；對于談話的把控能力，只要多加模擬練習，加上足夠多的面訪，也很容易達到。
每個人的風格不一樣，希望每個想做銷售的人都可以找到適合自己的簽單風格，多多簽單，多多賺錢，提高自己的生活質量。
以上的經驗，就是我如何做到在一個二線城市，從底薪1500，到月薪過萬的。同行的可以交流經驗。
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