兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
很多做銷售的人，在跟客戶溝通的時候，通常都會遇到這樣一個情況，那就是跟客戶介紹完產品之后，不知道接下來說些什么好。以前我開始做銷售的時候也遇到這些的問題，真的不知道聊啥好。后來才明白，最主要的原因就是因為自己不了解客戶，所以聊完之后就沒有話題了，甚至下次去拜訪客戶也不知道怎么去拜訪好。
其實我們拜訪客戶的時候，稍微讓客戶知道我們是做什么的就好。客戶不認識我們，他自然也不會相信我們說的話，我們介紹產品介紹的多好，但是他是不相信我們的，原因就是我們之間沒有信任感。這也是為什么很多剛開始做銷售的人，明明覺得跟客戶介紹得很好，但是客戶絲毫不領情。
我們在剛拜訪客戶的時候，可以先簡單介紹一下自己，接著多想辦法去了解客戶。比如客戶對什么話題感興趣，客戶的行業現狀，客戶喜歡什么東西等等，但在聊這些問題之前，我們是要先做好準備的，比如市調客戶的公司，市調客戶的公司行業發展等等，沒有準備就準備失敗。有了這些話題后，我們跟客戶才有話聊。
我之前在跑客戶的時候，最喜歡的就是去拜訪客戶的時候，聊聊跟客戶行業相關的事情，比如某某老板怎樣了，某某公司怎樣了，有時候公司一些趣事也跟客戶聊，結果經常跟客戶聊天就一直聊個不停。我們做銷售要懂得，先讓客戶接受我們的人品，他才會接受我們給他帶來的產品。否則的話我們磨破嘴皮子也沒用。
其實這個問題的本質就是模糊銷售主張來取得客戶的信任。客戶是知道我們是做什么的，所以我們拜訪客戶的時候他就知道我們的目的，如果我們老是跟他聊產品，會讓他很有警惕性的，會讓他反感。但如果我們拜訪客戶的時候是用關心的角度去 拜訪客戶，他也會感受到我們的關心的，人是一個很奇怪的動物，你關系他，他也會回報你，這樣我們就更有機會開單了。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
