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做一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的銷售（知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問），前景如何？
來源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時(shí)間: 2019-07-19
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采用當(dāng)事人問答式現(xiàn)身說法的方式，教你如何做一名合格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問
問：本科普通二本畢業(yè)，面臨找工作。工科背景，但專業(yè)學(xué)不好，想從事銷售行業(yè)，無意間看到知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的公司也有銷售，聽起來有點(diǎn)興趣，但不知知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售怎么做？
答：講一下我的經(jīng)歷吧，希望能給同行小伙伴點(diǎn)啟示。
大學(xué)畢業(yè)后，我不甘心只當(dāng)一名工人，又回學(xué)校二戰(zhàn)（準(zhǔn)備第二次研究生考試），天不遂人愿，依然沒有考上理想的學(xué)校，也不愿意調(diào)劑。我就開始找工作，學(xué)電子專業(yè)不好就業(yè)，要么去工廠，要么做設(shè)計(jì)、銷售等。
我第一份工作的公司是我們當(dāng)?shù)刈畲蟮闹R(shí)產(chǎn)權(quán)代理機(jī)構(gòu)，類似于權(quán)大師這樣的平臺(tái)。
我覺得自己CAD畫圖還不錯(cuò)，就去應(yīng)聘電子、電學(xué)類的專利工程師，說白了就是專利寫手，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)人事的姜總說：“我們專利寫手一般是研究生學(xué)歷的，不過你CAD畫圖如果非常好的話，我們可以考慮一下。你先試試看吧，如果撰寫專利可以的話，我們安排你做專利工程師。”
我心想我只是個(gè)普通院校的本科生，電學(xué)這一塊學(xué)的也不太扎實(shí)，學(xué)了幾天寫專利，寫的基本上是垃圾專利，準(zhǔn)備辭職，重新找工作，姜總看我寫專利很吃力，緊接著給我建議：“你看你電子專業(yè)的，也是個(gè)本科學(xué)歷，我覺得知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問特別適合你，這份工作其實(shí)就是商標(biāo)專利的銷售工作，做的好了的話，工資相當(dāng)可觀的。
我當(dāng)時(shí)對銷售有偏見，并不想做這份工作，但是做了之后，非常慶幸大學(xué)一畢業(yè)就做了2年銷售，這讓我變得非常接地氣，適應(yīng)能力更強(qiáng)。
我現(xiàn)在看做好銷售最重要的是心態(tài)，突破內(nèi)心固有的一些偏見。大家一定要知道銷售的首要工作職責(zé)就是簽單，做業(yè)績。沒有功勞也有苦勞，這樣的話不適合于銷售這個(gè)崗位。如果沒有一線銷售做出業(yè)績，整個(gè)公司是沒有辦法生存的。
在業(yè)務(wù)上，簽單的很多技巧，比如放大需求等等，對實(shí)際幫助并不大，這個(gè)東西只可意會(huì)不可言談。技巧，網(wǎng)上多的是，關(guān)鍵是要自己多去體會(huì)。我認(rèn)為自己的個(gè)人修為要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧。
我第一份工作做了差不多2年（在合肥），一共做過兩個(gè)職位：一是商標(biāo)顧問（尋找需要注冊商標(biāo)的客戶）；一是知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問（商標(biāo)、專利、軟著和版權(quán)都做，純業(yè)務(wù)，打電話接待陌生面訪簽單）。
銷售這個(gè)崗位其實(shí)是非常專業(yè)的，大家不要以為就是聊天。以我做的知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售為例，首先要熟記公司的的價(jià)格體系，如商標(biāo)注冊價(jià)格，專利申請價(jià)格，各種優(yōu)惠政策，所有業(yè)務(wù)的流程等等。（后面具體再介紹） 這是最基本的一步，要不然最基礎(chǔ)的電話咨詢都應(yīng)付不了。
下面從幾個(gè)方面，介紹一下我是如何成為一名TOP1銷售的。
專業(yè)素養(yǎng)
對公司實(shí)力和商標(biāo)專利、軟著版權(quán)的了解（以我當(dāng)時(shí)的工作為例），每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)錢和階段優(yōu)惠政策，公司優(yōu)勢。這些東西必須熟練到脫口而出，有些記不住的要打印出來，放在文件夾里，需要的時(shí)候可以隨時(shí)參考。
關(guān)于公司：公司有多少員工和部門，每個(gè)部門的特點(diǎn)，擅長哪些業(yè)務(wù)，公司的優(yōu)勢（做商標(biāo)專利的公司很多，你要清楚的知道你們公司和其他公司的區(qū)別在哪），甚至公司存在問題，這些都要有自己的判斷。
關(guān)于專業(yè)知識(shí)：從商標(biāo)、專利到版權(quán)再到軟著，一定要知道他們每個(gè)業(yè)務(wù)的流程、時(shí)間長度、費(fèi)用和容易出現(xiàn)的問題。比如商標(biāo)分類表，你必須要牢記，實(shí)用新型專利、外觀專利和發(fā)明專利的申請時(shí)間長度和申請的流程。
商標(biāo)共有45個(gè)大類，需要花時(shí)間去記憶，下面給大家分享一個(gè)商標(biāo)快速記憶的口訣：一二三四五，化學(xué)顏料洗油藥。 六七八九十，金屬機(jī)器工電醫(yī)。 十一至十五，家電車船軍寶樂。 十六至二十，辦公橡塑皮建家。 二一至二五，家居繩纜線布服。 二六至三十，縫紉毯席玩食物。 三一至三五，生鮮飲料酒煙商。 三六至四十，保險(xiǎn)建筑通運(yùn)修。 四一至四五，教育設(shè)計(jì)餐美法。
另外，你還需要知道，提出商標(biāo)注冊申請的主體分為兩種，一是企業(yè)或事業(yè)單位，社會(huì)團(tuán)體組織等，注冊商標(biāo)時(shí)需提供主體資格證明文件并加蓋公章，二是自然人，注冊商標(biāo)時(shí)需提供身份證及個(gè)體工商營業(yè)執(zhí)照。簡單理解就是必須要有執(zhí)照才可以注冊商標(biāo)。
商標(biāo)注冊自提交之日起，9個(gè)月的時(shí)間為商標(biāo)局審查時(shí)間，初審?fù)ㄟ^則予以公告，公告期限3個(gè)月，3個(gè)月之內(nèi)無人提出異議，則予以核準(zhǔn)注冊，并發(fā)放商標(biāo)注冊證。整個(gè)流程為期約12個(gè)月左右.如果有人在公告期提出異議，則國家商標(biāo)局會(huì)在9個(gè)月內(nèi)審查異議理由是否成立。因此，在商標(biāo)局，一個(gè)商標(biāo)最長的審核周期通常為21個(gè)月（特殊情況延長審查周期和訴至法院的情況除外），這些知識(shí)必須要牢記。
專利你要知道什么是實(shí)用新型和外觀專利，什么是發(fā)明專利，他們有什么區(qū)別，申請專利對企業(yè)有什么好處。
知道這些對引導(dǎo)企業(yè)申請專利和注冊商標(biāo)的時(shí)候就可以用到，把你了解的告訴他，并且說明每個(gè)業(yè)務(wù)的注冊流程，爛熟于心，很自然的脫口而出，增加客戶對你專業(yè)能力的信任度。
專業(yè)知識(shí)知道多了，就能具體知道企業(yè)到底哪一塊需要申請專利，哪一塊需要注冊商標(biāo)。
比如： 一個(gè)企業(yè)，想要申請高企。我會(huì)問他現(xiàn)在公司有多少專利和軟著，比如一個(gè)都沒有，我會(huì)給他介紹高企的政策和申請條件，具體到每一部分。分析出企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備的材料和我們能夠?yàn)樗麄兤髽I(yè)做到哪些服務(wù)，提出方法和建議
拓展自己的知識(shí)面：只有知識(shí)面廣，才能和企業(yè)的負(fù)責(zé)人談的來，不會(huì)尷尬。才會(huì)體現(xiàn)出自己的素質(zhì)。比如有的老板，和我談易經(jīng)，有的談現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢等，因?yàn)樽约憾嗌倭私庖稽c(diǎn)，都有話可談。
尋找客戶的問題：大多銷售員常常會(huì)抱怨找不到客戶，沒有客源，這就和去坐地鐵抱怨找不到地鐵口，做飯找不到米一樣，任你銷售十八般武藝樣樣精通，也沒有任何用處。我們做銷售，需要有憂患意識(shí)，要無時(shí)無刻的擴(kuò)充自己的銷售“后宮”，只有客戶群肥了，才能把業(yè)績搞起來。
下面我來分享下在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)找客戶的一些技巧。
尋求意向客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是在我剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，沒有什么資源，嘗試過通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且我花在這上面的時(shí)間也非常多，但是功夫不負(fù)苦心人，我還是找到了一個(gè)適合我的方法。
密切注意企查查、天眼查和啟信寶等這樣的企業(yè)信息調(diào)查工具網(wǎng)站，這些網(wǎng)站是中國最牛B的客戶集中地，里面網(wǎng)羅了中國各行各業(yè)的公司資料，而且是高度精準(zhǔn)的信息。 不要怕花錢，至少開通一個(gè)企查查或啟信寶的會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員能夠享受很多的服務(wù)，往往你想要的信息都在這些會(huì)員服務(wù)里能看到，一般會(huì)員是300多塊錢一年，相當(dāng)于每天一塊錢左右，但是帶來的業(yè)績就很樂觀了。
舉個(gè)例子，打開啟信寶網(wǎng)站后，輸入一個(gè)關(guān)鍵詞，如“信息科技”點(diǎn)確定之后，網(wǎng)站會(huì)篩選出全國的信息科技的公司，開通會(huì)員服務(wù)后，就可以篩選成立時(shí)間、公司地點(diǎn)，有無商標(biāo)、專利等等，一般成立一年內(nèi)的公司，注冊商標(biāo)的比較多，成立1-5年的需要專利的比較多，選擇一個(gè)地點(diǎn)，如安徽x市，然后點(diǎn)擊搜索就可以得到做信息科技行業(yè)的安徽x市所有該行業(yè)的公司信息了，這些都是我們的目標(biāo)客戶，我們接著點(diǎn)開每個(gè)公的的詳細(xì)信息，里面就可以找到公司的簡介、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話。
只要我們把它復(fù)制粘貼出excel表，就是一份客戶表了，然后就是打電話，加微信，這個(gè)階段千萬別偷懶，一個(gè)客戶至少要打3次以上電話，有的客戶這周沒有需求，可能下周就會(huì)有需求了，你要相信，除了方法做對以外，天道酬勤！
發(fā)現(xiàn)好客戶
好客戶的特質(zhì)，第一，強(qiáng)大的購買能力。十個(gè)有興趣的人，不如一個(gè)有強(qiáng)大購買能力的人，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤 ；第二，有強(qiáng)大的影響力；第三，強(qiáng)大的轉(zhuǎn)介紹能力。
這幾點(diǎn)，我認(rèn)為最重要的是強(qiáng)大的購買能力。（經(jīng)濟(jì)承受能力） 遇到一個(gè)客戶，我一般要做客情分析，光了解客戶的基本狀況還不夠，從他成為我意向客戶第一天起，我就要每時(shí)每刻了解他公司的情況，全方位的，深入了解。（我之前的每一個(gè)客戶，我全部知道他公司是干什么的，公司在哪里，甚至是他們公司有多少員工、每年盈利情況。）
我舉1個(gè)例子：李總，一開始只是一個(gè)小客戶，做茶葉生意的，生意做的不是很大，但是品牌保護(hù)意識(shí)很強(qiáng)，前期持續(xù)跟進(jìn)，只注冊了一個(gè)商標(biāo)， 他注冊完商標(biāo)后，我每天都會(huì)給他發(fā)問候信息，偶爾會(huì)閑聊，順便插一句重點(diǎn)（我想獲得的信息）等等。
后來就了解到他家拆遷，分了6套房子，生意開始擴(kuò)大規(guī)模，又和我簽了幾十單商標(biāo)，他鄰居后來也發(fā)展成我的客戶。
關(guān)于經(jīng)濟(jì)承受能力，不能只看表面，有些是外表光鮮，內(nèi)里比較虛。反映到簽單上也是如此，要對每一位公司的老板都要一視同仁，都要認(rèn)真負(fù)責(zé)。
關(guān)于業(yè)務(wù)水平：
這個(gè)的判斷講究時(shí)效性，必須第一次見面就判斷清楚。
王總（女）：典型的女強(qiáng)人，做石斛生意的，我就了解了一下價(jià)格，他們家每年的銷量，輕松判斷出她家是個(gè)不用擔(dān)心錢款的客戶，約見她到我們公司面談。她是開車來的，雖然牌子是大眾，但是高配，看起來很低調(diào)，實(shí)際上車子很值錢。
這些都反映她家比較有錢，以此判斷價(jià)格可以接受，那么只要把服務(wù)做到位了就行，后來在他身上簽了個(gè)2萬的單子。
許行長：銀行行長，吃的腦滿腸肥，和他老婆一起過來的，他老婆很漂亮，看起來很年輕，兒子剛讀高中，給他孩子做專利，說是以后出國留學(xué)和參加高考自主招生都用得到，專利確實(shí)能加分，他老婆帶著金鑲玉來的，并且是白金，那一款銀座已經(jīng)賣到五萬。還有我送他們出去的時(shí)候，開的寶馬，在某小區(qū)（當(dāng)?shù)刈詈玫牡囟危┳ ?/span>
整個(gè)談話中，我們都要從各方面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力。穿著，氣質(zhì)談吐，代步工具等等，每一個(gè)都是我們了解的信號(hào)。女客戶，一定要看保養(yǎng)的如何，如果保養(yǎng)很好，多半家里都很有錢。
還有可以問孩子成績怎么樣啊，夸獎(jiǎng)一下他們家孩子，拉近和客戶的距離。
了解這些需要做到：
（1）對車的了解，知道4個(gè)圈是奧迪，BMW是寶馬等等。每個(gè)車的價(jià)格，一般什么人會(huì)選擇。這些網(wǎng)上都有資料，一些關(guān)于車的網(wǎng)站也要經(jīng)常看一看。
（2）對行業(yè)的了解，哪些行業(yè)比較賺錢，大概賺多少錢等。
（3）對家庭地址的了解，看看是不是住在高檔小區(qū)。
（4）用的手機(jī)：蘋果。其它就根據(jù)氣質(zhì)判斷，這些東西經(jīng)常去網(wǎng)上瀏覽一些相關(guān)網(wǎng)站。平常接待面訪多了，總結(jié)整理下來，都是有規(guī)律可循的。
談單把握的重點(diǎn)
時(shí)間的把控：我每個(gè)面訪聊的時(shí)間大概50分鐘左右，簽單只需10分鐘。在這50分鐘里，我判斷出企業(yè)現(xiàn)在所有的問題，然后做出總結(jié)，推出對應(yīng)的業(yè)務(wù)。時(shí)間太短，老板不會(huì)信任你，太長，老板比較疲勞。
面對面的坐，攻擊性比較大。聊天的時(shí)候，坐得稍微隨意，有一點(diǎn)傾斜。
但談單的時(shí)候，面對面坐。 角度：百分之百站在對方的角度，走進(jìn)對方的內(nèi)心世界，深入了解對方的內(nèi)心對話。
舉個(gè)例子：員工和老板，站的角度總是不一樣。我們要想讓對方愉悅，就要站在對方的角度上。作為員工，一般只和老板談業(yè)績工作態(tài)度，作為老板就要和員工談收入，這樣兩方面都會(huì)愉快。
簽單也是一樣，一定要站在客戶的角度，深入了解他。一定不要讓客戶牽著鼻子走，要傾聽，傾聽他的煩惱，傾聽他的困惑，適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不斷地問問題，任何答案都要客戶告訴我，我只需總結(jié)。
關(guān)于服務(wù)：
什么時(shí)候最需要服務(wù)？我們往往在客戶沒有交錢的時(shí)候，對他特別好，交完錢就懈怠了。其實(shí)最該服務(wù)是交完錢的那一刻，客戶都很痛苦。所以，客戶付完錢，一定要對他熱情，因?yàn)楹笃谌绻隽耸裁磫栴}，他也不好意思怎么責(zé)備你，畢竟開口不打笑臉人嘛，而且他還可能給你介紹更多的可乎也說不定呢。
怎么應(yīng)對一些問題？
對于質(zhì)疑，一定要幽默，不要解釋太多。 王總說，你們這是霸王條款，有點(diǎn)猶豫，我就笑。他說貴，我還是笑。針對協(xié)議各種刁鉆，反正他說什么，我都笑。最后，弄得他沒脾氣。這個(gè)老板長得不錯(cuò)，很有氣質(zhì)，一看就是成功男人。
我說：王總，和你談話，太有壓力了。我一天要和你這樣的老板打上幾次交道，估計(jì)我不進(jìn)醫(yī)院，就進(jìn)墳?zāi)沽恕Ｋ詈笞叩臅r(shí)候，心情還是比較好的，雖然還是繃著臉。
關(guān)于能不能包授權(quán)和通過。
我一般的回答是，只要我們這邊檢索到位，工程師認(rèn)真對待，通過率很高的，商標(biāo)專利都有一定的駁回風(fēng)險(xiǎn)，千萬別把話說的太死，不然后期會(huì)打自己的臉。
原則性問題可不談。
我基本上很少給客戶優(yōu)惠，尤其是錢上的優(yōu)惠。不要妥協(xié)，讓一步，客戶會(huì)要求更多。可以強(qiáng)調(diào)把服務(wù)給他做得更好，但是錢上不可優(yōu)惠。當(dāng)然對于大單，為了讓客戶簽的爽快，可以給一點(diǎn)好處，比如贈(zèng)送一個(gè)類別的商標(biāo)等等。
營造輕松愉快的談話氛圍。 和客戶談單的過程，一定要輕松愉快，不要緊張兮兮的，這樣簽單的可能性才能提高。
.簽單前的準(zhǔn)備 在接每個(gè)面訪時(shí)，一定要針對情況做足功課。談單的時(shí)候，我以自己所掌握的知識(shí)，說服了客戶簽單。
總結(jié)：每一個(gè)面訪都要記錄下來，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，反思，才能讓自己變成一名優(yōu)秀的知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售（或知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問）。
銷售是一件很純粹和公平的事情，某方面數(shù)據(jù)是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)在某種程度上是最公平的。可能某個(gè)階段，某個(gè)銷售比較幸運(yùn)，但只要堅(jiān)持住，幸運(yùn)的程度可以排除，基本與個(gè)人努力有關(guān)。
雖然每個(gè)周，每個(gè)月都有指標(biāo)，今天的成績，明天就清零。在某種程度上，這也代表無限可能性。
上面說了這么多，其實(shí)最重要的就是專業(yè)性和對談話的把控能力。
專業(yè)性，可以通過培訓(xùn)，自己看書學(xué)習(xí)短期內(nèi)很快達(dá)到；對于談話的把控能力，只要多加模擬練習(xí)，加上足夠多的面訪，也很容易達(dá)到。
每個(gè)人的風(fēng)格不一樣，希望每個(gè)想做銷售的人都可以找到適合自己的簽單風(fēng)格，多多簽單，多多賺錢，提高自己的生活質(zhì)量。
以上的經(jīng)驗(yàn)，就是我如何做到在一個(gè)二線城市，從底薪1500，到月薪過萬的。同行的可以交流經(jīng)驗(yàn)。
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榮盾知識(shí)產(chǎn)權(quán)是一個(gè)專業(yè)的商標(biāo)注冊代理品牌，在國家商標(biāo)總局備案，請各位看官認(rèn)準(zhǔn)本品牌，其隸屬于“騰沖思維信息科技有限公司”名下，是一家專業(yè)商標(biāo)注冊機(jī)構(gòu)，我公司經(jīng)過長期的經(jīng)驗(yàn)積累及人脈擴(kuò)展，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為集公司注冊、代理記賬、商標(biāo)注冊等企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)為一體的專業(yè)企業(yè)第三方服務(wù)公司。我公司具備豐富專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國家相關(guān)政策及法律法規(guī)。通過專業(yè)、全面、細(xì)致的工作，我們已贏取了千余家客戶的信任。同時(shí)，也得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可和一致好評。嚴(yán)格的保密措施，完善的管理制度，為您保守經(jīng)營秘密的前提下，我公司能幫助您在非經(jīng)營事務(wù)，做到省時(shí)、省錢，用足國家政策，獲得法律保護(hù)，為您規(guī)范避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司尊客戶為上帝，堅(jiān)持：“客戶至上，服務(wù)第一，追求卓越”的宗旨。努力打造“服務(wù)優(yōu)、效率高、質(zhì)量好、口碑佳”的品牌企業(yè)。
工商事務(wù)、證照代辦、公司注冊、商標(biāo)注冊、資質(zhì)（企業(yè)前后置審批：消防許可證、旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證、SC生產(chǎn)許可證等）辦理請聯(lián)系我方：
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我當(dāng)時(shí)對銷售有偏見，并不想做這份工作，但是做了之后，非常慶幸大學(xué)一畢業(yè)就做了2年銷售，這讓我變得非常接地氣，適應(yīng)能力更強(qiáng)。
我現(xiàn)在看做好銷售最重要的是心態(tài)，突破內(nèi)心固有的一些偏見。大家一定要知道銷售的首要工作職責(zé)就是簽單，做業(yè)績。沒有功勞也有苦勞，這樣的話不適合于銷售這個(gè)崗位。如果沒有一線銷售做出業(yè)績，整個(gè)公司是沒有辦法生存的。
在業(yè)務(wù)上，簽單的很多技巧，比如放大需求等等，對實(shí)際幫助并不大，這個(gè)東西只可意會(huì)不可言談。技巧，網(wǎng)上多的是，關(guān)鍵是要自己多去體會(huì)。我認(rèn)為自己的個(gè)人修為要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧。
我第一份工作做了差不多2年（在合肥），一共做過兩個(gè)職位：一是商標(biāo)顧問（尋找需要注冊商標(biāo)的客戶）；一是知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問（商標(biāo)、專利、軟著和版權(quán)都做，純業(yè)務(wù)，打電話接待陌生面訪簽單）。
銷售這個(gè)崗位其實(shí)是非常專業(yè)的，大家不要以為就是聊天。以我做的知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售為例，首先要熟記公司的的價(jià)格體系，如商標(biāo)注冊價(jià)格，專利申請價(jià)格，各種優(yōu)惠政策，所有業(yè)務(wù)的流程等等。（后面具體再介紹） 這是最基本的一步，要不然最基礎(chǔ)的電話咨詢都應(yīng)付不了。
下面從幾個(gè)方面，介紹一下我是如何成為一名TOP1銷售的。
專業(yè)素養(yǎng)
對公司實(shí)力和商標(biāo)專利、軟著版權(quán)的了解（以我當(dāng)時(shí)的工作為例），每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)錢和階段優(yōu)惠政策，公司優(yōu)勢。這些東西必須熟練到脫口而出，有些記不住的要打印出來，放在文件夾里，需要的時(shí)候可以隨時(shí)參考。
關(guān)于公司：公司有多少員工和部門，每個(gè)部門的特點(diǎn)，擅長哪些業(yè)務(wù)，公司的優(yōu)勢（做商標(biāo)專利的公司很多，你要清楚的知道你們公司和其他公司的區(qū)別在哪），甚至公司存在問題，這些都要有自己的判斷。
關(guān)于專業(yè)知識(shí)：從商標(biāo)、專利到版權(quán)再到軟著，一定要知道他們每個(gè)業(yè)務(wù)的流程、時(shí)間長度、費(fèi)用和容易出現(xiàn)的問題。比如商標(biāo)分類表，你必須要牢記，實(shí)用新型專利、外觀專利和發(fā)明專利的申請時(shí)間長度和申請的流程。
商標(biāo)共有45個(gè)大類，需要花時(shí)間去記憶，下面給大家分享一個(gè)商標(biāo)快速記憶的口訣：一二三四五，化學(xué)顏料洗油藥。 六七八九十，金屬機(jī)器工電醫(yī)。 十一至十五，家電車船軍寶樂。 十六至二十，辦公橡塑皮建家。 二一至二五，家居繩纜線布服。 二六至三十，縫紉毯席玩食物。 三一至三五，生鮮飲料酒煙商。 三六至四十，保險(xiǎn)建筑通運(yùn)修。 四一至四五，教育設(shè)計(jì)餐美法。
另外，你還需要知道，提出商標(biāo)注冊申請的主體分為兩種，一是企業(yè)或事業(yè)單位，社會(huì)團(tuán)體組織等，注冊商標(biāo)時(shí)需提供主體資格證明文件并加蓋公章，二是自然人，注冊商標(biāo)時(shí)需提供身份證及個(gè)體工商營業(yè)執(zhí)照。簡單理解就是必須要有執(zhí)照才可以注冊商標(biāo)。
商標(biāo)注冊自提交之日起，9個(gè)月的時(shí)間為商標(biāo)局審查時(shí)間，初審?fù)ㄟ^則予以公告，公告期限3個(gè)月，3個(gè)月之內(nèi)無人提出異議，則予以核準(zhǔn)注冊，并發(fā)放商標(biāo)注冊證。整個(gè)流程為期約12個(gè)月左右.如果有人在公告期提出異議，則國家商標(biāo)局會(huì)在9個(gè)月內(nèi)審查異議理由是否成立。因此，在商標(biāo)局，一個(gè)商標(biāo)最長的審核周期通常為21個(gè)月（特殊情況延長審查周期和訴至法院的情況除外），這些知識(shí)必須要牢記。
專利你要知道什么是實(shí)用新型和外觀專利，什么是發(fā)明專利，他們有什么區(qū)別，申請專利對企業(yè)有什么好處。
知道這些對引導(dǎo)企業(yè)申請專利和注冊商標(biāo)的時(shí)候就可以用到，把你了解的告訴他，并且說明每個(gè)業(yè)務(wù)的注冊流程，爛熟于心，很自然的脫口而出，增加客戶對你專業(yè)能力的信任度。
專業(yè)知識(shí)知道多了，就能具體知道企業(yè)到底哪一塊需要申請專利，哪一塊需要注冊商標(biāo)。
比如： 一個(gè)企業(yè)，想要申請高企。我會(huì)問他現(xiàn)在公司有多少專利和軟著，比如一個(gè)都沒有，我會(huì)給他介紹高企的政策和申請條件，具體到每一部分。分析出企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備的材料和我們能夠?yàn)樗麄兤髽I(yè)做到哪些服務(wù)，提出方法和建議
拓展自己的知識(shí)面：只有知識(shí)面廣，才能和企業(yè)的負(fù)責(zé)人談的來，不會(huì)尷尬。才會(huì)體現(xiàn)出自己的素質(zhì)。比如有的老板，和我談易經(jīng)，有的談現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢等，因?yàn)樽约憾嗌倭私庖稽c(diǎn)，都有話可談。
尋找客戶的問題：大多銷售員常常會(huì)抱怨找不到客戶，沒有客源，這就和去坐地鐵抱怨找不到地鐵口，做飯找不到米一樣，任你銷售十八般武藝樣樣精通，也沒有任何用處。我們做銷售，需要有憂患意識(shí)，要無時(shí)無刻的擴(kuò)充自己的銷售“后宮”，只有客戶群肥了，才能把業(yè)績搞起來。
下面我來分享下在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)找客戶的一些技巧。
尋求意向客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是在我剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，沒有什么資源，嘗試過通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且我花在這上面的時(shí)間也非常多，但是功夫不負(fù)苦心人，我還是找到了一個(gè)適合我的方法。
密切注意企查查、天眼查和啟信寶等這樣的企業(yè)信息調(diào)查工具網(wǎng)站，這些網(wǎng)站是中國最牛B的客戶集中地，里面網(wǎng)羅了中國各行各業(yè)的公司資料，而且是高度精準(zhǔn)的信息。 不要怕花錢，至少開通一個(gè)企查查或啟信寶的會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員能夠享受很多的服務(wù)，往往你想要的信息都在這些會(huì)員服務(wù)里能看到，一般會(huì)員是300多塊錢一年，相當(dāng)于每天一塊錢左右，但是帶來的業(yè)績就很樂觀了。
舉個(gè)例子，打開啟信寶網(wǎng)站后，輸入一個(gè)關(guān)鍵詞，如“信息科技”點(diǎn)確定之后，網(wǎng)站會(huì)篩選出全國的信息科技的公司，開通會(huì)員服務(wù)后，就可以篩選成立時(shí)間、公司地點(diǎn)，有無商標(biāo)、專利等等，一般成立一年內(nèi)的公司，注冊商標(biāo)的比較多，成立1-5年的需要專利的比較多，選擇一個(gè)地點(diǎn)，如安徽x市，然后點(diǎn)擊搜索就可以得到做信息科技行業(yè)的安徽x市所有該行業(yè)的公司信息了，這些都是我們的目標(biāo)客戶，我們接著點(diǎn)開每個(gè)公的的詳細(xì)信息，里面就可以找到公司的簡介、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話。
只要我們把它復(fù)制粘貼出excel表，就是一份客戶表了，然后就是打電話，加微信，這個(gè)階段千萬別偷懶，一個(gè)客戶至少要打3次以上電話，有的客戶這周沒有需求，可能下周就會(huì)有需求了，你要相信，除了方法做對以外，天道酬勤！
發(fā)現(xiàn)好客戶
好客戶的特質(zhì)，第一，強(qiáng)大的購買能力。十個(gè)有興趣的人，不如一個(gè)有強(qiáng)大購買能力的人，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤 ；第二，有強(qiáng)大的影響力；第三，強(qiáng)大的轉(zhuǎn)介紹能力。
這幾點(diǎn)，我認(rèn)為最重要的是強(qiáng)大的購買能力。（經(jīng)濟(jì)承受能力） 遇到一個(gè)客戶，我一般要做客情分析，光了解客戶的基本狀況還不夠，從他成為我意向客戶第一天起，我就要每時(shí)每刻了解他公司的情況，全方位的，深入了解。（我之前的每一個(gè)客戶，我全部知道他公司是干什么的，公司在哪里，甚至是他們公司有多少員工、每年盈利情況。）
我舉1個(gè)例子：李總，一開始只是一個(gè)小客戶，做茶葉生意的，生意做的不是很大，但是品牌保護(hù)意識(shí)很強(qiáng)，前期持續(xù)跟進(jìn)，只注冊了一個(gè)商標(biāo)， 他注冊完商標(biāo)后，我每天都會(huì)給他發(fā)問候信息，偶爾會(huì)閑聊，順便插一句重點(diǎn)（我想獲得的信息）等等。
后來就了解到他家拆遷，分了6套房子，生意開始擴(kuò)大規(guī)模，又和我簽了幾十單商標(biāo)，他鄰居后來也發(fā)展成我的客戶。
關(guān)于經(jīng)濟(jì)承受能力，不能只看表面，有些是外表光鮮，內(nèi)里比較虛。反映到簽單上也是如此，要對每一位公司的老板都要一視同仁，都要認(rèn)真負(fù)責(zé)。
關(guān)于業(yè)務(wù)水平：
這個(gè)的判斷講究時(shí)效性，必須第一次見面就判斷清楚。
王總（女）：典型的女強(qiáng)人，做石斛生意的，我就了解了一下價(jià)格，他們家每年的銷量，輕松判斷出她家是個(gè)不用擔(dān)心錢款的客戶，約見她到我們公司面談。她是開車來的，雖然牌子是大眾，但是高配，看起來很低調(diào)，實(shí)際上車子很值錢。
這些都反映她家比較有錢，以此判斷價(jià)格可以接受，那么只要把服務(wù)做到位了就行，后來在他身上簽了個(gè)2萬的單子。
許行長：銀行行長，吃的腦滿腸肥，和他老婆一起過來的，他老婆很漂亮，看起來很年輕，兒子剛讀高中，給他孩子做專利，說是以后出國留學(xué)和參加高考自主招生都用得到，專利確實(shí)能加分，他老婆帶著金鑲玉來的，并且是白金，那一款銀座已經(jīng)賣到五萬。還有我送他們出去的時(shí)候，開的寶馬，在某小區(qū)（當(dāng)?shù)刈詈玫牡囟危┳ ?/span>
整個(gè)談話中，我們都要從各方面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力。穿著，氣質(zhì)談吐，代步工具等等，每一個(gè)都是我們了解的信號(hào)。女客戶，一定要看保養(yǎng)的如何，如果保養(yǎng)很好，多半家里都很有錢。
還有可以問孩子成績怎么樣啊，夸獎(jiǎng)一下他們家孩子，拉近和客戶的距離。
了解這些需要做到：
（1）對車的了解，知道4個(gè)圈是奧迪，BMW是寶馬等等。每個(gè)車的價(jià)格，一般什么人會(huì)選擇。這些網(wǎng)上都有資料，一些關(guān)于車的網(wǎng)站也要經(jīng)常看一看。
（2）對行業(yè)的了解，哪些行業(yè)比較賺錢，大概賺多少錢等。
（3）對家庭地址的了解，看看是不是住在高檔小區(qū)。
（4）用的手機(jī)：蘋果。其它就根據(jù)氣質(zhì)判斷，這些東西經(jīng)常去網(wǎng)上瀏覽一些相關(guān)網(wǎng)站。平常接待面訪多了，總結(jié)整理下來，都是有規(guī)律可循的。
談單把握的重點(diǎn)
時(shí)間的把控：我每個(gè)面訪聊的時(shí)間大概50分鐘左右，簽單只需10分鐘。在這50分鐘里，我判斷出企業(yè)現(xiàn)在所有的問題，然后做出總結(jié)，推出對應(yīng)的業(yè)務(wù)。時(shí)間太短，老板不會(huì)信任你，太長，老板比較疲勞。
面對面的坐，攻擊性比較大。聊天的時(shí)候，坐得稍微隨意，有一點(diǎn)傾斜。
但談單的時(shí)候，面對面坐。 角度：百分之百站在對方的角度，走進(jìn)對方的內(nèi)心世界，深入了解對方的內(nèi)心對話。
舉個(gè)例子：員工和老板，站的角度總是不一樣。我們要想讓對方愉悅，就要站在對方的角度上。作為員工，一般只和老板談業(yè)績工作態(tài)度，作為老板就要和員工談收入，這樣兩方面都會(huì)愉快。
簽單也是一樣，一定要站在客戶的角度，深入了解他。一定不要讓客戶牽著鼻子走，要傾聽，傾聽他的煩惱，傾聽他的困惑，適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不斷地問問題，任何答案都要客戶告訴我，我只需總結(jié)。
關(guān)于服務(wù)：
什么時(shí)候最需要服務(wù)？我們往往在客戶沒有交錢的時(shí)候，對他特別好，交完錢就懈怠了。其實(shí)最該服務(wù)是交完錢的那一刻，客戶都很痛苦。所以，客戶付完錢，一定要對他熱情，因?yàn)楹笃谌绻隽耸裁磫栴}，他也不好意思怎么責(zé)備你，畢竟開口不打笑臉人嘛，而且他還可能給你介紹更多的可乎也說不定呢。
怎么應(yīng)對一些問題？
對于質(zhì)疑，一定要幽默，不要解釋太多。 王總說，你們這是霸王條款，有點(diǎn)猶豫，我就笑。他說貴，我還是笑。針對協(xié)議各種刁鉆，反正他說什么，我都笑。最后，弄得他沒脾氣。這個(gè)老板長得不錯(cuò)，很有氣質(zhì)，一看就是成功男人。
我說：王總，和你談話，太有壓力了。我一天要和你這樣的老板打上幾次交道，估計(jì)我不進(jìn)醫(yī)院，就進(jìn)墳?zāi)沽恕Ｋ詈笞叩臅r(shí)候，心情還是比較好的，雖然還是繃著臉。
關(guān)于能不能包授權(quán)和通過。
我一般的回答是，只要我們這邊檢索到位，工程師認(rèn)真對待，通過率很高的，商標(biāo)專利都有一定的駁回風(fēng)險(xiǎn)，千萬別把話說的太死，不然后期會(huì)打自己的臉。
原則性問題可不談。
我基本上很少給客戶優(yōu)惠，尤其是錢上的優(yōu)惠。不要妥協(xié)，讓一步，客戶會(huì)要求更多。可以強(qiáng)調(diào)把服務(wù)給他做得更好，但是錢上不可優(yōu)惠。當(dāng)然對于大單，為了讓客戶簽的爽快，可以給一點(diǎn)好處，比如贈(zèng)送一個(gè)類別的商標(biāo)等等。
營造輕松愉快的談話氛圍。 和客戶談單的過程，一定要輕松愉快，不要緊張兮兮的，這樣簽單的可能性才能提高。
.簽單前的準(zhǔn)備 在接每個(gè)面訪時(shí)，一定要針對情況做足功課。談單的時(shí)候，我以自己所掌握的知識(shí)，說服了客戶簽單。
總結(jié)：每一個(gè)面訪都要記錄下來，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，反思，才能讓自己變成一名優(yōu)秀的知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售（或知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問）。
銷售是一件很純粹和公平的事情，某方面數(shù)據(jù)是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)在某種程度上是最公平的。可能某個(gè)階段，某個(gè)銷售比較幸運(yùn)，但只要堅(jiān)持住，幸運(yùn)的程度可以排除，基本與個(gè)人努力有關(guān)。
雖然每個(gè)周，每個(gè)月都有指標(biāo)，今天的成績，明天就清零。在某種程度上，這也代表無限可能性。
上面說了這么多，其實(shí)最重要的就是專業(yè)性和對談話的把控能力。
專業(yè)性，可以通過培訓(xùn)，自己看書學(xué)習(xí)短期內(nèi)很快達(dá)到；對于談話的把控能力，只要多加模擬練習(xí)，加上足夠多的面訪，也很容易達(dá)到。
每個(gè)人的風(fēng)格不一樣，希望每個(gè)想做銷售的人都可以找到適合自己的簽單風(fēng)格，多多簽單，多多賺錢，提高自己的生活質(zhì)量。
以上的經(jīng)驗(yàn)，就是我如何做到在一個(gè)二線城市，從底薪1500，到月薪過萬的。同行的可以交流經(jīng)驗(yàn)。
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