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Cexidi Investment Management
不需要客戶資源的銷售，是基本不存在的，除非是個假銷售。
不用尋找客戶資源的銷售也是有的，比如電話銷售，一開始就被扔一摞電話號碼記錄本，然后叫你玩命的、喪心病狂式的打騷擾電話。保險銷售都天天在為客戶資源發愁。一個正兒八經的銷售，是需要自己正兒八經的尋找客戶的。坐享其成和天上掉餡餅的事，對于銷售來說，基本上是不存在的。作為一名正兒八經的銷售，如果哪天攤上天上掉餡餅的事，咱也得小心為上。這事我們就得以后聊?？傊?， 作為正兒八經的銷售，我們就得正兒八經的、認認真真的解決尋找客戶的事情。
目的：尋找客戶。
目標：每天、每周或每月需要尋找到多少客戶，那就得看我們自身的水平和自我要求。今天我們只聊尋找客戶的問題。
個人現實情況
1. 沒有任何客戶資源；
2. 不知道客戶在哪里；
3. 沒有目的地，摸不清東南西北；
...
沒有客戶，內心是無助的。這也是銷售人員，特別是剛入行的銷售無法回避的問題。
可能的原因
1. 不清楚目標客戶；
2. 沒有收集目標客戶的渠道；
3. 公司沒有知名度；
4. 沒人幫忙啊；
...
理清楚原因，才能抓住重點。
解決的辦法
個人原因不同，工作側重點自然有偏差。解決問題的辦法有很多，我們只提供參考及激發靈感。
目標客戶的問題是容易解決的，自己手中的產品賣給哪些客戶，心中自然清楚。但原材料供應的銷售和消費品的銷售還是有區別的，特別是原材料供應的銷售，動手縷一縷，對需求客戶分類，比一直留在心中默念要更好。有些產品的針對性強，只針對一類行業或專一產品供應，而有的產品則需求甚廣，可供應多類行業產品。類似電動車電機只供應給電動車，銷售則只需要找電動車制造商就行。而類似紙箱包裝的需求則涵蓋甚廣，銷售就需要滿世界找有紙箱需求的客戶。
捋一捋自己手中產品的需求就有必要了，知道產品覆蓋面，則知道客戶開發區域著重點。
目標客戶渠道解決的問題，是新銷售人員最糾結、最復雜的地方。打通了通往客戶的通道，銷售工作簡直成功了一半。坐等是等不來的，找到方法很重要。
1.“掃大街”。掃大街是新銷售人員最基礎，最初級的方式。各省市、各區域、各街道、各角落尋查，風雨無阻，雖然效率低下，但也無可奈何。苦不苦，想想紅軍二萬五，沒有資源，就只能自我麻醉、風塵仆仆上門推銷了；
2.電話黃頁。一本黃頁解決了多少銷售人員的難題。可是紙質黃頁這東西，雖然能偶爾解決信息查找的問題，但黃頁信息更新不及時，信息不詳細，而且你有我有大家有，可能也解決不了實際問題；
3.網絡資源。有不少銷售人員對網絡資源的理解還停留在公司網站的信息上，可能已經跟不上網絡的認知了。至少騰訊qq、微信平臺、網絡搜索平臺都還是能起到不少作用的，細節處理很重要；
4.別人的幫助。一個好漢三個幫，如果那些掌握資源的大咖愿意幫我們，則是我們成長的最好助推力。那些大咖大都也經歷過迷糊的階段，手上多少有挑剩的客戶資源，咱就不要多挑了。運氣好，如果我們人品大爆發，他們還能手把手指點尋找客戶的方式。另外，不要緊盯同行的客戶，客戶的供應商也會是我們工作中的貴人。虛心很重要，人品很重要。
公司知名度的類似問題，那是公司的積累度問題，好的銷售會擴大自己公司的知名度，公司的知名度會助力銷售工作。銷售的工作態度和方式，就是公司的名片。
銷售尋找客戶，“掃大街”是基礎，如果一直停留在“掃大街”，就真可能掃大街了。那些“縱橫江湖”的，幾乎都有一套尋找客戶的秘技。
我們需要盡快總結出一套適合自己的方法，打通通向客戶的通道。
萬事開頭難，開頭無難事。
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