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Cexidi Investment Management
在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督教商店”。彭奈常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價實”。
彭奈對“貨真價實”的解釋并不是“物美價廉”，而是什么價錢買什么貨。
彭奈的第一個零售店開業不久，有一天，一個中年男子來店里買攪蛋器。店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的?”那位男子聽了有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要?”
店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問：“這是最好的嗎?”
“是的，而且是牌子最老的。”
“多少錢?”
“120元。”
“什么!為什么這么貴?我聽說最好的才幾十元。”
“幾十元的我們也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差這么多錢呀!”
“差的并不多，還有十幾元錢一個的呢。”
男子聽了店員的話，馬上面現不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”
男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的?”
彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧?”
“多少錢?”
“54元。”
“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”
“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”
“可是，為什么“多佛牌”的差那么多錢呢?”
“這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于“多佛牌”的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”
彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人?”
男子回答：“5個。”
“那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。”
彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道不知道你今天錯在什么地方?”
那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯在哪里。
“你錯在太強調“最好”這個觀念。”彭奈笑著說。
“可是，”店員說，“您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀!”
“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎?”
店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。
“我說它是同一牌子中最好的，對不對?”
店員點點頭。
“既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么地方?”
“說話的技巧。”
彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不?這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”
店員聽得心服口服。
要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結的五大推銷技巧，可供參考!
要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二：關注細節
現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說，現在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。
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