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      一、應(yīng)對客戶：“我要考慮考慮”

那么顧客先生,想考慮考慮就說明你有興趣是不是呢？這么重要的事你一定會很認(rèn)真做決定是吧。你這樣說該不會是想躲開我吧，那我就放心了。既然你有興趣，又會很認(rèn)真地去做決定，那我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]考慮呢？你一想到什么問題我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧，好現(xiàn)在請告訴我你最想考慮的是什么事呢？坦白講是不是錢的問題呢？

二、 應(yīng)對客戶：“太貴了”

1、價值法“價值大于價格”

顧客先生我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那是我們公司最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會不會同意一件產(chǎn)品的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，如果你在荒漠里走了兩公里快要渴死了，一瓶水值一百萬，因為這瓶水讓你重新獲得你走回家所需要的力氣，正是這瓶水的價值，如有有一個賣水的走過來，一瓶賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價你說是還是不是？如果這時候你有錢你一定會買這瓶水，你說是嗎？

 2、代價法“代價大于價格”代價是顧客沒有擁有我們的產(chǎn)品長期的損失是什么？

那么先生你是說代價貴還是指價值貴？這位先生，讓我跟你說明一下，你只是一時之間在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，你會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意寧可投資的比原計劃多一點(diǎn)也不愿意比原計劃投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級品，到頭來你會為它付出更大的代價的。想想省了眼前的小錢，

3、  品質(zhì)法

a顧客先生，我完全同意你意見，我想你一定聽過好貨不便宜便宜沒好貨吧，身為一家公司，我面臨著一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外多余的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上讓你擁有這個產(chǎn)品的時候獲得最大的利益，讓產(chǎn)品能夠為你發(fā)揮最大的功效，把你要求的事情做到最好的時候，所以產(chǎn)品才會稍微貴一點(diǎn)，把所投入的錢分?jǐn)偟侥褂玫臅r間里，你每天的收益是不可計量的。顧客先生，如果我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就使用最好的產(chǎn)品，否則到頭來你會為那種次級品付出更高的代價的不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

b客戶先生，大多數(shù)的人，包括你我都很清楚的了解到好東西不便宜，而便宜的東西很少是好的。客戶有很多事可以提，他們會忘記價格的，但他們不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。為價格解釋是一時的，為品質(zhì)道歉是永久的。顧客只是在買的時候會在乎價格的，當(dāng)他買回去之后他在乎的是品質(zhì)跟服務(wù)了你說不是嗎？

c客戶先生，很多年前我們公司就做了一個決策，我們認(rèn)為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉確是永久的。你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對，你說不是嗎？一時為價錢解釋確實(shí)比時候品質(zhì)道歉容易多了，你愿意你讓我為你解釋一下價格，還是愿意我后來為你道歉品質(zhì)呢？當(dāng)然你希我不要來道歉品質(zhì)對不對？

D顧客先生我們公司產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司才能賣到最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢你說是嗎？，也只有最好的公司才擁有像我這樣最好的人才，我以代表著市場最好的的公司為榮為傲，我們都知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，您說是嗎？為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢？如果長期使用的話，其實(shí)好東西的產(chǎn)品會比較低的。你同意我的說法嗎？

4、 分解法

第一計算貴多少；第二計算此產(chǎn)品使用年限；第三算出每年貴多少；第四所得數(shù)字除以五十二，算出每周貴多少；第五所得數(shù)字除以七，算出沒天貴多少

5、如果法

客戶先生如果我價格低一點(diǎn)，那你今天能做出決定嗎？如果行的話，我可以幫您去申請一下。

6、明確思考法

第一跟什么比？第二為什么呢？

三、  應(yīng)對客戶：“別家更便宜”

顧客先生你說的可能沒錯，你或許可以再別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中我們都希望以最少的錢買多最大的效果不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實(shí)，就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品的時候，都會以三件事做評估，第一最好的品質(zhì)第二最好的服務(wù)第三最低的價格你說對吧？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能給顧客同時提供這三件東西，因為我們都聽說過好貨不便宜，便宜往往沒好貨，您說是不是呢？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對而言哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好品質(zhì)嗎？是最好的服務(wù)嗎？那是最低的價格咯。

四、 應(yīng)對客戶：“超出預(yù)算”

顧客先生我完全可以理解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，不是嗎？但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說是吧？假如現(xiàn)在有一件產(chǎn)品能給公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策人，為了達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算控制你，還是你來支配預(yù)算呢？

      五、應(yīng)對客戶：“我很滿意目前我使用的產(chǎn)品”

        第一知道顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？第二知道他目前使用的產(chǎn)品他是否滿意？第三要知道顧客使用這個產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品？第四要知道他當(dāng)時使用哪個產(chǎn)品考慮成現(xiàn)在這個產(chǎn)品的時候他轉(zhuǎn)變時考慮的利益有那些？第五他轉(zhuǎn)變之后利益有得到嗎？那能告訴我嗎，既然三年前你做出了改變，并且很滿意自己所做出的決定，為什么你又否定跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你面前呢？當(dāng)時你的考慮帶給你更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次呢？你同意我的說法嗎？

六、 應(yīng)對客戶：“到時候我再買”

七個重點(diǎn)：第一半年后你會買嗎？；第二現(xiàn)在買跟到時再買有什么差別嗎？第三讓客戶現(xiàn)在買的好處；第四讓他知道到時再買的壞處；第六現(xiàn)在買多久后你可以節(jié)省多少錢或者多賺多少錢；第七如果顧客無動于衷表示到時再買是真的抗拒點(diǎn)是假的。

七、 應(yīng)對客戶：“我要問某某人”

顧客先生，如果不用問別人你自己可以做決定的話你會買嗎？那換句話說顧客先生您是認(rèn)可我們的產(chǎn)品咯。那表示你會像別人推薦我的產(chǎn)品咯。我知道是多余的但是允許我多問幾句您對我們公司還有什么問題嗎，對我的服務(wù)有問題嗎，我們產(chǎn)品的品質(zhì)有問題嗎？對公司價格還有問題嗎？好的，那只差問您愛人了，那我們是今天還是明天和您愛人見面呢？我來幫您再跟您愛人再解釋一下。

      八、應(yīng)對客戶：“經(jīng)濟(jì)不景氣”

        顧客先生，很多年前我學(xué)到一個我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候成功者賣出，最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司我絕對不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定，而獲得了成功，當(dāng)然他們也必須坐出這樣的決定。顧客先生今天你有相同的機(jī)會。可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機(jī)會嗎？

九、 應(yīng)對客戶：“不跟陌生人做生意”

   我知道你的意思，我非常理解，同時你知道嗎，當(dāng)你走進(jìn)這扇門的時候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？

十、  應(yīng)對客戶“不買就是不買”

   顧客先生我相信世界上有非常多優(yōu)秀的推銷員，他們呢經(jīng)常有理由像你推銷非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是你有百分百的權(quán)利對他們說不，您說不是嗎？但是身為我一個專業(yè)的推銷員，對我來說沒有一個可以對我說不，他們是在對他們自己說不，他們在對他們自己的未來說不，為他們的生活說不，為他們的財富說不。顧客先生，換做你是我，你怎么忍心看到你的朋友因為一點(diǎn)小小的困難和挑戰(zhàn)而對他們自己說不呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對不讓你對我說不？

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