喬·吉拉德贏得回頭客和轉介紹的秘訣是：為自己的每位客戶建立詳細檔案。這在今天看來，也是眾多銷售高手每日必做的一項任務。
吉拉德作為汽車代理經銷商，他每年所賣出的汽車比任何一位經銷商都多，當有人問吉拉德有什么銷售秘訣時，他坦率地說：“除了每個月要寄出1.5萬張卡片，最重要的是我為每一位客戶都建立一份銷售檔案，我相信真正的銷售應該在于售后..."
“在我給客戶建立的檔案里面都會清楚地記錄著他們的一些愛好，我會根據這些愛好給他們寄不同的卡片，而這些卡片都是獨一無二的。
他說：無論你銷售的是什么產品，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。
你要記下客戶和潛在客戶的資料，包括他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的銷售情報。
所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們定不會讓你大失所望！
那么，現實工作中，早已有銷售高手都照此法執行了，你呢？
如果說三個月以后，三年以后，我給他打電話，我還可以把這個事情說出來：你上次坐在第幾個位置，跟我說了什么，這樣子他就很認可我...
現實很殘酷，我們做銷售，如果沒掙到錢，也要反思，自己是不是還有很多工作沒有做到位。如果在搶單過程中，咱們沒有比競爭對手做得更優秀，大概率最后也只能成為別人的陪襯。
所以，咱都好好琢磨一下，要認真靈活執行起來，不要偷懶，不要輸在執行力差上面，否則就是跟錢過不去，你說對不對？
