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陳元是一個新銷售員，公司沒有給他任何客戶資料，于是陳元就天天從網(wǎng)上搜索客戶的聯(lián)系方式，然后和客戶建立聯(lián)系。陳元很勤奮，每天不停地打電話，在開始工作的第一個月，每天要打120多個電話，其中有效電話在50個以上（所謂有效電話，就是和客戶聊過，客戶同意他把資料郵件或寄過去）。為了能多打電話，陳元把發(fā)郵件、做客戶記錄等事情，都留在中午午休或者下班時間做，因此他常常很晚才回家。很快，陳元就有了足夠數(shù)量的潛在客戶。然而半年后，勤奮的陳元卻無法完成銷售任務(wù)。

和陳元一起進(jìn)公司的，還有一個銷售員叫林濤，看上去比較懶散。他每天也就打30個左右的電話，最多的時候也就50多個。他獲得的潛在客戶數(shù)量不及陳元的一半，但是，半年考察期結(jié)束時，林濤卻完成了銷售任務(wù)。這到底是為什么呢？

原來，陳元是一個熱情、好心的小伙子，很喜歡交朋友，也討人喜歡，這使很多人都不會生硬地拒絕他，有些即使不可能和他成交的客戶，也會和他聊幾句，并同意接收他的資料。結(jié)果，陳元不到兩個月就找到了200個愿意和他保持聯(lián)系的客戶。但是，陳元自己并不知道到底什么樣的客戶有可能成交。為了和這200個客戶保持聯(lián)系，他不停地打電話、發(fā)郵件，這使他在后面的日子里無暇開發(fā)新客戶。

進(jìn)一步分析，發(fā)現(xiàn)陳元只有不足30%的客戶可能是潛在客戶！也就是說他實(shí)際上只有60個左右的有效客戶。而這60個客戶中，陳元琢磨好久說，成交希望最大的可能不超過6個，那么推算銷售額，陳元根本不能完成銷售任務(wù)！

再看看林濤，他比較的‘勢利’，如果客戶沒有價值，他根本就不理會。他的客戶庫中只有100個左右的客戶，但是經(jīng)過審閱，發(fā)現(xiàn)他起碼有80個客戶有價值，而且其中20個左右的客戶很可能成為大客戶。所以，這個銷售員到公司不久，就開了一個幾萬元左右的大訂單。那么推算銷售額，林濤基本是可以完成銷售任務(wù)！現(xiàn)實(shí)也的確如此。

林濤的工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于陳元，但成交額卻不小。

所以，開發(fā)客戶不是和客戶建立聯(lián)系這么簡單，最重要是找到那些有可能和你成交的客戶。

確定誰是您的目標(biāo)客戶？

所謂方向不對，努力白費(fèi)，可以根據(jù)公司已成交的客戶群作初步判斷，排名前三的客戶什么行業(yè)？公司規(guī)模？注冊資金？主營產(chǎn)品？由一個點(diǎn)延伸到一個面，這樣可以確保我們的戰(zhàn)略方向不會錯，接下來，就是數(shù)量級的網(wǎng)絡(luò)搜索公司名單。所謂的精準(zhǔn)客戶都是在大量的、頻繁的聯(lián)系目標(biāo)客戶后，從中篩選出來的。

那么篩選的標(biāo)準(zhǔn)呢？

這里我們常用的一個公式，滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。

假如銀蘭公司銷售的是國內(nèi)中/低端、500元以下的產(chǎn)品，那么如果找的目標(biāo)客戶是銷售國內(nèi)高端1000元以上的產(chǎn)品或者是代理國外品牌，那么這個客戶趕緊放棄了！別掙扎，也別舍不得，因為成交的機(jī)率很小很?。ò瓷厦婀骄褪牵浩放?價格+客戶利益沒辦法滿足）；

那么反之，如果目標(biāo)客戶的主要需求我們產(chǎn)品基本滿足，那就放心大膽的去攻心吧，為什么說攻心呢？那是因為：

只有取得客戶信任，我們說的話，客戶才會聽，沒有信任前，說什么都是白搭！與攻心為上，攻城為下，道理一樣。

三國時馬謖給諸葛亮南伐時提出的建議：“用兵攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，諸葛亮采納了他的策略，七擒七縱孟獲，果然達(dá)到了長治久安的效果。

人情做透決定是否開單，利益驅(qū)動決定開單大??！