促成交易是銷售人員銷售過程的重要一環(huán)，也是 銷售人員的夢寐以求。事實(shí)上，每一個(gè)銷售人員都希望自己洽談的每一筆銷售業(yè)務(wù)最終能達(dá)成交易。對銷售人員來說，能否有效地促成交易直接關(guān)系到其銷售業(yè)績的好壞。那么，如何才能有效地促成交易呢？有哪些策略和技巧可以幫助 銷售人員有效促成交易呢？在促成交易的過程中又有哪些注意事項(xiàng)呢？
有效促成交易
促成交易是銷售人員 將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻囊粋€(gè)重要過程，同時(shí)也是銷售人員對此前長時(shí)間接觸客戶，與客戶溝通、提案并談判之后希望獲得的一個(gè)結(jié)果。從循序漸進(jìn)的銷售過程來看，促成交易是銷售過程的最高、最后階段；而對促成交易這個(gè)環(huán)節(jié)的分解，則可以發(fā)現(xiàn)，促成交易本身又是由若干步驟或細(xì)節(jié)所組成如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關(guān)細(xì)節(jié)，對于有效促成交易具有重要意義。
循序漸進(jìn)的銷售過程
研究發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員總是在“以客為尊”的營銷理念指導(dǎo)下，利用關(guān)系營銷方式循序漸進(jìn)地促成潛在客戶作出購買決策并最終達(dá)成交易。成功的銷售人員將自己的銷售過程定義為發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需要與需求的過程，他們盡其所能向潛在客戶提供各種及時(shí)的幫助，整個(gè) 銷售銷售過程中貫穿了關(guān)系銷售的核心原則。不僅如此，成功的銷售人員還具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，他們對自己的促成交易的能力持有信心并直面事實(shí)。他們對潛在客戶的需要與需求了如指掌，對其自身的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。他們能根據(jù)潛在客戶的需要、需求及特點(diǎn)設(shè)計(jì)出個(gè)性化的演示方案與演講內(nèi)容。他們能在緊張、激烈的項(xiàng)目競爭中泰然處之，繪聲繪色地陳述演示方案并做到游刃有余地回答各類問題。
在細(xì)節(jié)方面，成功的銷售人員能夠敏銳地識別出潛在客戶的購買信號并且知道在必要的時(shí)候保持沉默可能勝過大聲的宣講。研究結(jié)果表明，當(dāng)經(jīng)歷過提案和一系列的談判之后，潛在客戶在最終作出購買決策時(shí)，往往會通過一些非語言的行為符號表現(xiàn)出來，若此時(shí) 銷售銷售人員能及時(shí)、準(zhǔn)確地識別潛在客戶的購買信號，抓住時(shí)機(jī)提議就能有效促成協(xié)議的簽署，并最終達(dá)成交易。大量的人員 銷銷售售實(shí)戰(zhàn)案例顯示，潛在客戶在作出最終的購買決策后通常會發(fā)出如下幾種明顯的信號：放松身體、微笑著征詢購買建議、快速地瀏覽訂單。如果有樣品，則可能對樣品進(jìn)行檢查或把玩等。
總之，為了能夠有效地促成交易，除了上述各方面外， 銷售人員還需要從職業(yè)態(tài)度、 銷售理念以及行為舉止等方方面面去提高，以使自己表現(xiàn)得更加專業(yè)化，同時(shí)保持更多的熱情、更大的信心，而且還要更加積極主動！
促成交易的策略與技巧
對于銷售人員來說，具備有效促成交易的基本功底自然十分重要。然而，如果還能掌握有效促成交易的一些策略與技巧，則無異于如虎添翼，對于提高銷售業(yè)績，可以起到相對更為明顯的促進(jìn)效果。常見的促成交易的策略與技巧有數(shù)十種，比如以退為進(jìn)策略、循序漸進(jìn)策略、對比平衡策略等。當(dāng)然，因 銷售銷售 人員性格、個(gè)性、教育背景以及公司等不同而受到不同程度的喜愛。銷售人員在具體的使用中，若能結(jié)合自身個(gè)性及公司的實(shí)際情況融會貫通，靈活應(yīng)用，則必將產(chǎn)生較好的收益。
1. 以退為進(jìn)策略
顧名思義，以退為進(jìn)的策略就是指銷售人員在暗示或示意潛在客戶盡快達(dá)成一致以促成交易的時(shí)候，遭遇潛在客戶或模糊或明確的抵制或拒絕后，所采取的一種繼續(xù)尋求合作的進(jìn)攻策略。
銷售 人員要么沒有把握好時(shí)機(jī)向潛在客戶提出了達(dá)成交易的提議，要么就是潛在客戶對銷售人員的銷售方案在某些方面還存在疑問或者銷售方案造價(jià)過高等，這些都可能遭到潛在客戶的拖延、抵制或拒絕。在這種時(shí)候，銷售人員要迅速思考并努力找到潛在客戶究竟因?yàn)楹畏N原因作出這種拖延、抵制或拒絕，以便有的放矢地采取應(yīng)對措施。
在大多數(shù)情況下， 銷售人員可以通過打探潛在客戶的不滿而獲得相關(guān)的原因，進(jìn)而采取措施，比如修訂方案、降低對潛在客戶的配合要求或者縮減項(xiàng)目造價(jià)等。修訂后的方案，即使僅做了微小的調(diào)整，在潛在客戶看來， 銷售人員都是根據(jù)其暗示或不滿作出了讓步，這樣以退為進(jìn)就很容易地促成交易合作了。以退為進(jìn)促成交易的策略，其基本出發(fā)點(diǎn)是由于社會成員間存在著互動共榮的特點(diǎn)。該策略最適用于平易型的潛在客戶。
