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Cexidi Investment Management
在我們日常的銷售過程當中，總會有很多的伙伴會說我碰到的客戶怎么樣：有的一進門就問東問西；有的一進門卻沒有只言片語；有的面對產品感覺還有比自己更加專業的眼光等各種情況，有時候自己真的不知道該如何去面對、去應答。
那么，今天我們將暫時針對其中五種客戶進行簡單分析，到底該如何在銷售過程當中去應對此類型的客戶，能夠提升我們的成交率！
一、沉默型
癥狀
這類顧客是對什么都不發表意見，不論銷售人員說什么都點頭稱“是”或干脆一言不發，你很難揣測。
診斷
此類顧客內心已經決定今天不準備買產品，換言之，他只是為了了解產品的信息，所以對銷售人員有防備心理，只能選擇沉默或是簡單點頭，內心卻害怕如果自己松懈則讓銷售人員乘虛而入，令其尷尬。
處方
若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以“因地制宜”的圍攻。
二、內行型
癥狀
此類顧客認為對產品比銷售人員精通得多或自認為內行。他會說“我很了解這個產品”，“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客防備意識強，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
診斷
此類顧客不希望銷售人員占優勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示銷售人員他懂，你不要來騙我。這種情況銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。
處方
如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該抓住時機說“您對產品了解真詳細，您看您都了解這么透徹了，是不是現在就定下來呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。
三、虛榮型
癥狀
此類顧客渴望別人說自己有錢或位尊。
診斷
此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要銷售人員進行合理的推銷便有可能使其沖動性購買。
處方
應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，給其帶來某方面虛榮心的滿足。
四、理智型
癥狀
此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致銷售人員很壓抑。
診斷
此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解，他同時也在分析評價銷售人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。
處方
對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，但不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。
五、冷漠型
癥狀
買不買無所謂，不介意商品品牌優異，談不上喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
診斷
此類顧客不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭銷售人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。
處方
對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。
