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銷售話術(shù)這樣說,成交就穩(wěn)了!
來源: | 作者:cexidi | 發(fā)布時(shí)間: 2022-10-10 | 480 次瀏覽 | 分享到:
銷售過程中不可避免地需要說服客戶,一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷售過程中,更多的卻是推銷自己的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷售的過程即是說服的過程。

銷售過程中不可避免地需要說服客戶,一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷售過程中,更多的卻是推銷自己的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷售的過程即是說服的過程。

01

斷言、充滿自信


銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí),此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。


02

重復(fù)說過的話,加深客戶印象


銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。


切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。


03

坦誠相待,感染顧客


只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。

“太會(huì)講話了。”

“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

“這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。


04

學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度,不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。


05

利用提問,引導(dǎo)顧客回答


高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問,銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:


1、根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度;

2、以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對(duì)策;

3、客戶反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4、可以制造談話的氣氛,使心情輕松。

5、給對(duì)方好印象,獲得信賴感。


06

借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng),會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對(duì)銷售成功有很大幫助。

優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候,那就不會(huì)有問題了。相反地,如果有人說:“這樣的房子還是算了吧。”這么一來,就必定完了。因此,無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。


07

引用其他顧客的評(píng)價(jià)


引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法,不容易使對(duì)方相信,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。


08

借助對(duì)自己有利的資料


熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過拜訪記錄,對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來利用,或復(fù)印給對(duì)方看。


09

用清晰、明朗的語調(diào)說話

明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語調(diào)交談。


10

不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)


?“您對(duì)這種商品有興趣?”


?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”


這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答,也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。


?“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”


?“如果現(xiàn)在購買的話,還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”